Vanzatorul, ca si paratraznet

Vanzatorul, ca si paratraznet

In Romania exista un obicei bine inradacinat: daca te suna un vanzator, ca sa-ti ofere ceva, te caci pe el. Sigur, etica celor care suna (sau care, mai precis, sunt pusi sa sune) e dubioasa. De multe ori, iti ofera…

Regula lui 7

Regula lui 7

Cea mai frecvent intalnita greseala e sa dai solutia (implicit: pretul) inainte de a stii problema. Cum, in ziua de azi, clientul isi face singur solutia, cautandu-si problema pe internet, si intreband diversi potentiali furnizori, atunci cand esti sunat de…

Cum sa spui NU, frumos

Cum sa spui NU, frumos

Am avut un montator, Nelu Ristache, de-o varsta cu mine, care s-a prapadit (fie-i tarana usoara), in mai, la primul atac de cord. Businessul lui a fost preluat de baiatul lui, tanar (nu a terminat inca facultatea), Edi. La mai…

Micile patratele galbene

Micile patratele galbene

Ador post-it-urile. Orice relatie cu un client nou incepe cu un post-it. Scris cu creionul. La care atasez, mai apoi, alte date – cele pe care le aflu. Care post-it il lipesc, ulterior, in caietul cu coperti cartonate, cu data…

Despre ne-tinerea de cuvant

Putine lucruri, in vanzari, sunt mai grele decat generarea de emotii pozitive din partea clientului. (Cruciale, mai ales in stagiul in care acesta isi alege furnizorul, dintre mai multi ofertanti.) Putine lucruri – pe de alta parte – sunt mai simple,…

Impuscatorul

Impuscatorul

“Ma suna un client. Dau un pret. Merge: vand. Nu merge: nu stiu. (Probabil ca nu vand.) Oricum, nu ma mai suna. Daca nu vand mai mult timp, imi cade moralul. (De fapt, nu-mi cade moralul, ci nu-mi fac targetul,…

Insistati pe marca

In Romania, lumea inca nu ia in considerare, suficient de mult, puterea brandului. Acum cativa ani, cand am fost sa-mi fac o pereche de ochelari, opticiana mi-a zis: “Sunt lentile Rodenstock, foarte bune.”. Eu nu auzisem de brandul asta: “Ce-i…

De fapt, ne pacalim pe noi insine. Si obtinem valoare mai mica. (Nu: ‘negociem’.)

Vanzarea veche ne invata sa chestionam clientul despre nevoi (eventual, dorinte), sa prezentam beneficii, sa inchidem, sa demonstram produsul – daca avem cum -, iar sa inchidem (= sa cerem comanda). In continuare, multi vanzatori intreaba clientul despre nevoi. Si…

Conversatia

Ca sa vinzi, mai intai trebuie sa creezi o conversatie. Expozitiile nu creaza conversatii, decat daca sunt insotite de vanzatori la stand. Site-urile nu creeaza conversatii, ci numai sugereaza ca exista suficienta expertiza (si valoare, prin preturile si serviciile prezentate)…

Ce valoare oferi clientului?

Fac exercitiul asta la fiecare curs (si ma distrez, de fiecare data). Ca sa vinzi (macar in etapa de inchidere, cand clientul isi alege furnizorul) trebuie sa arati valoare. Intreb: “Care e valoarea pe care tu o oferi clientului tau?”…

Despre spam, sms-spam si incredere

Cand faci spam catre 5 milioane de adrese si vinzi napolitane, sau mancare de caini, de fapt nu faci altceva decat sa-ti maresti baza de clienti. Circa 1% vor citi mail-ul tau: 50,000 de clienti. Alti 1…5% vor incerca produsul…

Cele mai importante 2 instrumente de vanzare

Cele mai importante 2 instrumente de vanzare

Decat sa vorbesti 30 de minute, mai bine desenezi 3, si ii arati clientului: Chiar functioneaza. Bajetii care merg cu cravata infipta in gat, si cu tableta samsung, din care izvoreste vreo prezentare powerpoint – acum, pe mine, ma fac…

“Dar, dar …” – inversat

Tot ce vine dupa ‘dar’ conteaza. Tot ce e inainte, e de ignorat. ‘Da, dar…’ in limba romana, are valoare de ‘NU.’. (Si, nici macar un ‘Nu, multumesc frumos.’.) Mecanismul e folosit, intens, si in reclame (cu limbile la subsuoara…