Cea mai grea operatie din vanzari e abordarea. Si nu ma refer la primul contact, ci la partea aceea a vanzarii cand afli durerile si visele clientului si creezi un cadru de incredere. Daca ne uitam la vanzare, e compusa din:
organizarea vanzarii (obiective, strategii, tactici, planuri, proces de vanzare, indicatori de performanta, sisteme de masurarea, [...]
‘Bunica mea m-a invatat reteta asta pe patul de moarte, si eu am facut asta, azi, special pentru tine…’. Orice spusa, atunci cand e ‘pivotata’, adica, sustinuta de o explicatie, devine, brusc, mult mai puternica.
Inchiderea ‘doar pentru tine’ se bazeaza pe acelasi mecanism, combinat cu cel de putinatate.
Sigur, in cazul de fata e o minciuna [...]
Mi-a trimis Andrei Spataru, de la IBC Focus, care se ocupa cu baze de date despre lucrari si obiective din constructii (adica, iti spun unde sa te duci sa ofertezi, si cu cine sa stai de vorba), un grafic urmator unei cercetari facute de ei. Nu foarte suprinzator, principala cauza a ineficientei si scaderii vanzarilor [...]
Copiii sunt printre cei mai dibaci vanzatori; si sunt si buni buyeri. Ganditi-va o clipa cat de usor e sa convingi un copil sa faca ceva, ce vrei tu. Raspuns corect: nu foarte usor. Puneti-va in situatia in care trebuie sa faci un copil, de exemplu, sa manance ceva – atata timp cat acesta si-a [...]
Azi am invatat o noua vorba: jobist. Jobistul e cel care face multe, si peste si pe sub masa, de dragul unui job la o multinationala. Exista o intreaga generatie de jobisti – si eu am fost printre cei care le-am mirosit picioarele, inca nespalate, la World Class. Moi aussi, la vremea mea, am fost [...]
Orice loialitate incepe cu o experienta extraordinara. Restaurantul caruia i-am ramas fidel de ani de zile e cel care m-a uluit prima data, si nu m-a dezamagit a doua oara. Frizerita care m-a tuns timp de 11 ani de zile (cat mai aveam par) a fost cea care m-a facut sa ma simt extraordinar cu noua [...]
Experienta ne invata ca exista fete bune, care ajung in ceruri, si fete rele, care ajung unde vor ele: ce-i drept, usor sifonate. Tot experienta ne invata ca fetele bune, cele care ajung in ceruri, sunt si cele care poseda un suflet bun, si cad prada baietilor mai repede. Spre ne-folosul lor: cu exceptia minutelor [...]
Comportamentul tau in relatia cu clientul e generat de pregatirea ta mentala anterioara. Implicit, rezultatele demersului tau de vanzari sunt dependente de comportamentul tau, deci de modul cum gandesti.
Cei mai multi vanzatori nu lucreaza deloc la setarea mentala de dinaintea vanzarii. Sau, daca lucreaza, o fac in sensul cel mai gresit cu putinta: acela al [...]
Chiar nu esti in stare sa alergi un maraton – 42,195 km -, macar o data in viata? Si cand o s-o faci?… Cand o sa fii tanar pensionar? Ca mine, dupa 40 de ani?
Stiu ca e impotriva firii, si a celor spuse de mine pe acest site, dar o sa incep cu beneficiile:
Nu mai [...]
In consultanta, e asa: ori cheltuiesti multi bani, si iti faci treaba pana la capat, ori mai putini, si principala valoare pe care o primesti e la consultant sunt ideile acestuia. Fara exceptie, toti oamenii cu care am interactionat au beneficiat de ideile mele; cei care au platit au beneficiat si de munca mea de [...]
Problema #1 a vanzatorilor, din toata lumea, e palnia de clienti. Adica, acei clienti potentiali, cu care ai inceput sa interactionezi, ai inceput sa ai un proces de vanzare, dar nu-ti sunt (inca) clienti. Cei mai multi vanzatori lucreaza prost palnia de clienti, ca si soferii incepatori: cand au clienti nu cauta unii noi, iar [...]
 |
Misiunea mea e sa-i invat pe romani sa vanda. Atat. Sunt vanzator, manager de vanzari, ex-multinationala (P&G), profesor de vanzari. Vezi in "L.Curca" ce am facut si invatat, ca sa stiu ce spun. Mi-am propus sa postez, in medie, un articol sau un podcast pe zi. In plus, am pus 300 de documente, manuale, cursuri si template-uri utile, cele mai multe scrise de mine, numai sa stii sa le cauti. Am propriile mele idei despre vanzare, izvorate din experienta mea, potrivite cu vremurile pe care le traim, reunite sub titulatura Noua Vanzare. Cu Noua Vanzare vinzi mai mult. Rata de inchidere creste pana la 65% pentru clienti noi, si 85% la re-vanzare. Te rog sa-mi scrii si sa-mi spui ce te intereseaza: training at conceptmarketing.ro.
Singura reclama a acestui blog e recomandarea ta. Daca vrei sa-i ajuti si tu pe altii, daca vrei ca Romania sa fie (comercial) prospera, spune si re-twitter-este acest blog. Iti multumesc ca ma vizitezi si ca inveti sa vinzi.
|