Noua Vanzare

Cum imi dau seama ca stau de vorba cu un manager de vanzari handicapat mintal? Daca principala lui strategie de vanzari – si ceea ce ii populeaza mentalul – e routing-ul. De ce? ‘Vanzarea din floare in floare’ cu o oferta standardizata, e o vanzare industriala, epitaf al revolutiei industriale. Se ia un om mediu [...]

Vanzarea se imparte in doua parti, mari: partea de vanzare propriu-zisa, de pana in obtinerea primei comenzi si partea de vanzare de reaprovizionare, de la a doua comanda, si pana la sfarsitul relatiei comerciale. De departe, cea mai grea e prima – vanzarea propriu-zisa -. De fapt, dupa talentele – si pozitiile – pe care [...]

Mai tineti minte lovitura de ciocan? Lovitura de ciocan era o forma de manipulare cand mai intai ofertai ceva cu un pret foarte mare, sau faceai o propunere greu de acceptat, apoi te retrageai intr-un pret mai mic, sau intr-o propunere acceptabila. Prin comparatie, cea de-a doua propunere parea foarte buna. Dar legea consecventei? Legea [...]

(continuare a articolului trecut – partea a doua) 2. Da o asteptare, de la bun inceput, a dimensiunilor unei achizitii. Fii tu primul care vorbesti despre bani. Orice alta varianta inseamna sa intri intr-un bambilici pe care nu ti-l doresti. (Clientul te intreaba, tu raspunzi, clientul spune ca e prea mult, tu spui ca poti [...]

(continuare a articolului trecut – partea a patra) 4. Obtine-ti permisiunea sa stai de vorba cu toti cei care ar putea fi implicati sau afectati de decizia de cumparare. In ziua de azi nu mai exista factor unic de decizie. In spatele factorului de decizie sunt oameni din firma cu care acesta sta, direct sau [...]

(continuare a articolului precedent- partea a treia) 3. Descopera durerile clientului – afla motivul schimbarii. Tu, ca si vanzator, esti un agent de schimbare. Doar ca nu poti face schimbarea de unul singur. E nevoie si de client. Exista vreun motiv, al clientului, care sa-l poata determina sa (se) schimbe? E evident ca, daca clientul [...]

Intentia superioara e legata de client, ajutorarea lui, aspiratiile lui, targetele lui, dorintele si nevoile lui, interesele lui. Intentia superioara e ajutorarea clientului in a-si atinge targetele personale. Intentia inferioara e tot ce e legat de tine, nevoile tale, dorintele tale (de a vinde), interesele tale. Comportamentul care pune in prim-plan ce vrei sa obtii [...]

Despre Noua Vanzare ati mai auzit: in principiu e vorba de un set de schimbari, in: atitudine, comportament, comunicare a valorii si alegeri in tipul de influentare folosit. La fel: ati auzit si despre procesul de vanzare. E e un subiect favorit de-al meu. Din interactiile cu studentii mei, inteleg ca Noua Vanzare e mai curand [...]

In armata am fost sanitar. De fapt, am ajuns sanitar, pentru ca nu am fost in stare sa suport disciplina cazona: si am facut tot ce mi-a stat in putinta sa o evit. Printre primii pacienti pe care i-am avut a fost Barbulescu, care avea o stafilococie cumplita, pe tot spatele: numai rani rosii, infectate, [...]

Vanzarea veche de-responsabilizeaza clientul. Toata greutatea ducerii unui proces de vanzare, a initiativei, si a luarii de decizii e pe umerii vanzatorului. De aceea, in vanzarea veche ‘initiativa si capacitatea de a duce lucrurile la bun sfarsit’ e o calitate atat de cautata. Multi manageri de vanzari se uita mai intai dupa initiativa, chiar inaintea [...]

Am vrut sa fac un exercitiu de atractie, pentru studentii mei. Simplu: iti faci un profil pe un site de matrimoniale, ai 72 de ore, cate persoane de sex opus poti sa atragi – si ce reusesti sa obtii de la ele. Eee… nu functioneaza. In primul rand, o femeie primeste circa 1,000 de mesaje, [...]

2 luni pana in 2010! La naiba cu 2009, viata merge inainte. Vrei rezultate!… Vrei bani!… Vrei o casa noua!… O nevasta care sa nu te bombane… Le pui pe hartie, si arata atat de bine… pe hartie. Da, la anul vrei sa faci 100,000 de Euro, si asta fara sa furi, fara sa omori [...]

Ai dreptul sa refuzi business-ul unui client?… Ba, bine ca nu. Sigur ca ai, si o faci, in fiecare zi. Daca esti vanzator. DirectInsurance vinde in principal servicii de asigurare seniorilor, celor peste 60 de ani. Are un numar de vanzatori exceptionali de draguti si rabdatori, iar cele mai multe vanzari se fac prin telefon. [...]

Mai am un ultim spatiu de inchiriat. E aranjat deja pentru birouri, are 5 camere, chicineta, baie, 134 mp, are toate dotarile, incalzire centrala, securitate, retea, e in centru – la Parcul Carol – si, in plus, are o gradina superba, numai a lui, de 120 mp. Il dau ieftin: 980 Euro/ luna (daca pui [...]