Noua Vanzare

Motivul pentru care oamenii se duc la un loc de lucru e ca, in trecut, sursele de energie erau putine, si energia imposibil de transportat. Asa, muncitorii se duceau acolo unde era sursa de energie. Motivul pentru care tinerii se duceau la universitati era  ca existau numai atatea carti si biblioteci. Trebuia sa te duci, [...]

2009 a fost un an prost: ca februarie al tiganului, care zice ianuarie-fe-martie, asa o sa zicem si noi, cand o sa ne uitam in urma la 2009. Nu s-au facut targete, s-au schimbat clienti si furnizori, unii s-au apucat, in sfarsit, de munca, si multi si-au pierdut slujbele. Cum nu exista o asociatie a vanzatorilor, [...]

Vanzatorului nepregatit trebuie sa i se arate usa. Nimeni nu mai are timp – cu exceptia celor care nu conteaza – sa faca intr-o secventa de vanzare ceea ce vanzatorului i-a fost lene sa faca inainte. Dar ce te faci cu clientul nepregatit? In Romania avem o abundenta de clienti nepregatiti: habarnavisti, care viseaza cai [...]

Simplificand lucrurile, si privindu-le economic, de zeci de mii de ani exista prestatori de servicii care fac aceleasi lucruri pentru care altii cer bani. Dand la o parte constrangerile financiare, ce prestator ti-ai alege? Unul care cere bani, sau un altul care face acelasi lucru, pe gratis? De ce? Daca ar fi sa iti gasesti [...]

Anuscris – Cineva care scrie prost,  foloseste multe cuvinte pornografice, sau, pur si simplu, cu curul Masturcrastinare – actiunea de apierde timpul, amana lucruri, si a o ’freaca’ intre timp Futeligent – actiunea de a gandi cu capul de jos, preponderent Caraoke – sa canti tare, nu neaparat muzical, in propria-ti masina, atunci cand stai in trafic (de la [...]

Bunii vanzatori sunt maestri in crearea de relatii. In vanzari, exista si un sofism: ‘Totul se reduce la relatie.’. Dintre toate elementele actului de vanzare, relatiile sunt, fara doar si poate, subiectul cel mai discutat, si in care se investeste cel mai mult. In cele mai multe birouri de vanzari se discuta in felul urmator: [...]

In vanzari exista doua mari scoli de gandire: vanzarea de autoritate, bazata pe influentare, coercitiune, putinatate, presiune, expertiza, incredere clamata, forta, si impunerea vointei unui lider, si vanzarea de sprijin, bazata pe adeziune, ajutor, deschidere, vulnerabilitate, emotii impartasite, incredere dobandita, reciprocitate dovedita, ‘pompa de aer’, alegere benevola. Nu pot spune care dintre ele functioneaza mai [...]

Sa vinzi nu e rusine. Sa incerci sa vinzi – in sensul de a realiza o tranzactie - cred eu - nu e neaparat laudabil, dar e normal. Sa minti ca sa vinzi, sa manipulezi (adica sa obtii beneficii prin influentarea altora, in vreme ce acestia pierd), sa faci ‘manevre’, sa presurizezi, sa inseli, sa escrochezi – toate sub [...]

Cele mai multe secvente de vanzare din Romania, sunt, de fapt, ION-uri: secvente de Intrerupere – Ofertare – Negociere. ION-urile sunt usor standardizabile si procedurizabile, pot fi executate de oricine (chiar si de statatoarele secretare neinstruite in expertiza de produs), se soldeaza cu luari de comanda (‘order taking’), nu cu dezvoltari de comanda (‘order getting’). [...]

In Romania, exista inca o credinta de tip medieval: cine are banii, ala e stapan. Cine vrea banii, sta aplecat si presteaza. Recunosc, am trecut si eu printr-o astfel de perioada. A pornit de la o carte citita de mine: How to Become CEO: The Rules for Rising to the Top of Any Organization, de Jeffrey [...]

In orice firma sunt secretare (ma rog, in engleza: assistant). Multe. Intr-o firma mare, sunt cateva zeci. De obicei, stau in fata unui ecran de calculator, sau in spatele unui birou sau pupitru si asteapta sa primeasca ceva de lucru, sau sa fie intrebate. Atunci cand primesc ceva de lucru, lucreaza. Ma intreb: ce s-ar [...]

Orice vanzator e dispus sa se intalneasca cu cineva. Privit din afara, timpul vanzatorilor e dilatat, de parca ziua lor ar avea 30 de ore, in loc de 24. Asta din cauza ca majoritatea vanzatorilor pierd timpul, si nu lucreaza (efectiv, burta-in-burta cu clientul) mai mult de 2-3 ore pe zi. Urmarea e ca: vanzatorii [...]

Nu stiu cat de adevarata e (pana una alta, in Romania ma lovesc exact de opusul situatiei), dar imi place spusa: INVISIBLE CONTRIBUTION, VISIBLE SUCCESS. Cred ca se aplica bine unui manager de vanzari de buna calitate, care isi face treaba. Prea multi labarai in meseria asta, care latra toata ziua, dar nu stiu sa [...]

Cei mai multi oameni aud, dar nu asculta. Sunt prezenti, dar nu sunt atenti. Cristina mea e nitel manipulatoare (apropo, pentru cine nu stie, si copiii sunt nitel manipulatori, cand nu le convine ceva). Ma intorc de la un curs, si gasesc usile proaspat vopsite. Elegant, mirosea a proaspat. Nu le facuse Cristina, chemase pe [...]