Noua Vanzare

In mai 2008 am tinut un discurs – se vroia de motivare – unei echipe de vanzari cam moale, dezabuzata, fara pasiune si performante. Am spus ceva de genul: “Daca nu invatati sa vindeti, intr-un an de zile n-o sa mai fiti in aceasta componenta. Cine n-o sa invete, o sa plece.”. Ca la romani, [...]

Nimeni nu vrea sa angajeze pe cineva mai smecher decat el. Nimeni nu vrea sa cumpere de la un vanzator care e mai smecher decat el. Intr-o negociere, nu vrei sa negociezi cu unul care pare mai smecher decat tine. Pentru ca ai mai multe sanse sa pierzi. Cu cat stii mai mult, cu atat [...]

Mie imi plac comentariile. Normal, alea care sunt comentarii – multumirile si laudele nu intra in aceasta categorie. Si, iarasi, nu-mi plac stupizeniile: am mai amendat eu niste nesimtiti care se dadeau grande, si nu stiau nimic. Nu stiu: probabil pentru ca eu sunt rau, numarul de comentarii a scazut. (Mai exista varianta ca am [...]

Dintotdeauna am crezut ca vanzarea trebuie sa fie asa, o chestie naturala. Au venit monstri astia de Zig Ziglar si Tom Edwards si Tom Hopkins si au facut niste proceduri si niste secvente verbale stupide, pe care, de atunci, toti trainerii de vanzari le repeta intr-o tampenie. Nu stiu: secventa urmatoare vi se pare ca [...]

Eram in vizita la un client de-al vanzatorului cu care lucram pe teren. Omul nu prea stia cu calculatorul, si am incercat sa-l ajutam. In inbox-ul lui, m-a frapat un titlu: ‘Gabriel! Care este pretextul tau “Dar”?‘ (pe client il chema Gabriel, intr-adevar). Mirosea de la o posta a spam, pe de o parte, iar, [...]

Elena Udrea a luat trei mere de aur, echivalentul Oscarilor in domeniul turismului – cel putin asa a spus dumneai, la tribuna Parlamentului, ieri. Din punctul meu de vedere, mi se rupe. Putea sa ia si trei cocosei de aur, sau putea sa ia si cocoselul de aur prezidential. Pe langa asta, dna ministru Udrea [...]

Mi-am cumparat un spray cu piper, sa dau in cainii care latra la mine, sau ma urmaresc, cand alerg. (Cainii nu te ataca decat in doua instante: cand isi apara teritoriul, sau cand isi apara stapanul. Altfel, fug. Cainii, chiar de rasa, care stau in lesa pe langa stapan sunt mult mai periculosi decat cei [...]

Cea mai mare pacoste pentru un vanzator sunt pierzatorii de vreme. Definitia lor este: unii care se dau a fi clienti, care nu cumpara niciodata, dar care au pretentia sa fie tratati ca si clienti. In consecinta, iti pierd timpul. Romania e plina de pierzatori de vreme (mai ales in timpuri de criza). Pot estima, [...]

Prima strategie e sa gasesti un ‘scarcity’, adica un loc unde cererea e mai mare decat oferta, si sa dezvolti o piata sau un business. Este apanajul pionierilor, antreprenorilor, aventurierilor si oamenilor de afaceri. A doua strategie e sa inveti sa vinzi mai mult. Este domeniul marketerilor, al inovatorilor, al cercetatorilor, sociologilor, psihologilor si oamenilor de [...]

Dl Laurentiu, Va multumesc pentru sfaturile  de pana acum. Am inceput sa le pun in practica si functioneaza. Din pacate organizatia in care lucrez vrea rezultate acum sau mai bine zis IERI. dar gasesc eu o cale sa imi fac treaba potrivit cerintelor organizatiei si sa tin cont de principiile Noii Vanzari. Am lucrat la [...]

Dupa cum vedeti, dupa aproape 4 zile de inacces la propriul site, am revenit. Multumiri lui Ionut Vava, care m-a ajutat sa-mi recuperez contul. Deasemenea, le multumesc si tuturor celor care s-au oferit sa ma ajute, si celor care mi-au trimis mai-uri si mesaje de simpatie. Din pacate, softul wp e vulnerabil in fata acestui [...]

La iesirea pe autostrada, inspre Pitesti, vizavi de Carrefour, e un mall nou. Outlet. Nestiut mai de nimeni, si – cel putin in timpul saptamanii – perfect gol. Am fost o data, mi-am luat o geanta Samsonite, la 20% din pretul de Marriott, mi-a placut: era liniste, ceva marfa (nu mai putina ca in alte [...]

Vanzarea e o solutie data unei probleme a clientului, intr-un cadru de incredere. Managerii de vanzari nu trebuie sa faca munca druckeriana, aplicabila managerilor de sectie de prelucrare prin aschiere. Nu lucreaza cu muncitori care, la randu lor lucreaza cu masini unelte, care transforma obiecte de fier in alte obiecte de fier. Managerul de vanzari [...]

Mi-a cerut o prietena sa-i fac comisionul de livrare a unor bani (300 de euro) unei cunostinte de-a ei, care lucreaza intr-o institutie de stat. Cum nu puteam sa dau banii asa, in mana, si cum uitasem sa iau un plic de acasa, am intrat in primul magazin – o Optinova – uitandu-ma dupa un [...]