Noua Vanzare

Am lucrat astazi cu un agent de vanzari din industria de constructii, si am gasit, in buzunarul scaunului de la masina, brosura electorala a voitului primar Blaga, din partea PD-L, cel care a pierdut anul trecut alegerile locale in favoarea lui Oprescu. Intreg documentul este impanzit de ‘obiective’, ‘strapungeri’, ‘prelungiri catre linia de centura’, ‘pasaje [...]

Word of mouth = influentarea din gura in gura, ‘folclor’ In 2000 l-am votat pe Traian Basescu la primarie. Nu eram deloc la curent cu evenimentele politice din Romania, iar candidatul liberalilor (Conventia Democrata, cred, pe vremea aia) nu-mi spunea nimic. Asa ca: l-am intrebat pe soferul firmei, vocea inocentei. Acesta mi-a zis: ‘Creca o [...]

Acum doua saptamani, alergand prin piata Unirii am vazut un banner mare: MARKETING DIRECTOR SEEKING EMPLOYMENT. Mi s-a parut genial: www.hirecarmen.ro. In continuare mi se pare. Pentru ca vanzarea, in ziua de azi, se face prin atractie. Cand mi-am cautat prima data o slujba pe bune – terminasem o facultate, si vroiam un salariu – [...]

Sigur, poti sa cumperi una. Sau, si mai simplu, poti sa descarci una din miile de liste mizerabile de pe internet, pe care s-a facut orice spam posibil si imposibil. Dar asta nu e genul de lista pe care tu sa ti-l doresti. Tu vrei sa vorbesti cu cei care ar putea cumpara de la [...]

In 2003 am pierdut un contract pentru ca m-am dus la o intalnire cu un Matiz, in loc de un Passat. In lumea celor cu bani, sa ai mai putin decat un Audi A4 e descalificant. In 2007, fiind pe teren cu un agent de vanzari de materiale de constructii, i-am stricat omului apele, pentru [...]

Atunci cand vorbesti cu un client, e important sa creezi o atmosfera buna, de incredere: ca discutia sa fie deschisa, sa aiba rezultat, si relatia sa ramana de calitate. Daca esti tensionat, daca te gandesti ce sa faci sa obtii o comanda, clientul va simti asta, si va reactiona la fel. Cateva conditii ca discutia sa [...]

Atata timp cat: vanzatorii vostri aplica niste tehnici de vanzare; trainerii si consultantii pe care ii angajati va dezvolta niste proceduri standard de vanzare si interactionare cu clientul (inclusiv de vorbire cu clientul); voi urmariti executarea unui set de indicatori de performanta, foarte punctual, si care se vede imediat in banii (comisionul) luat de vanzari; [...]

Citeste cateva articole de pe blogul asta, oricare vrei, si o sa vezi ca predic tuturor sa-si deschida propriul business. Nu sa stea angajat la stat – bugetar, nu sa se dea jobist, angajat la mai stiu eu ce patron. Sanse inca sunt – sumedenie – iar caderea institutiilor militarizate si comoditizarea informatiei nu face [...]

La inceputurile televiziunii romane ‘libere’ de imediat dupa Revolutie, o proaspata reporterita facea o emisiune cu investigarea opiniei publice despre diverse subiecte. Erau intrebari de natura sa denote nivelul mic de cultura al romanului, de genul: ‘Cine are cel mai mare libidou din Romania?’ raspunsul era, aproape invariabil: Ion Iliescu. In acelasi ciclu, reporterita, pe undeva pe langa [...]

Se numeste self-fulfilling prophecy. Nu vinde. E ceea ce iti doresti tu sa se intample, si, spus direct, nu se intampla. In veci. Ba, dimpotriva. – Ma gandesc ca, daca o sa-mi accepti invitatia de a lua cina impreuna diseara, o sa mergem la mine acasa, si o sa facem dragoste bestial. Apoi o sa [...]

Orice curs de vanzari poveste ca: ‘caracteristicile spun, beneficiile vand’. Cu alte cuvinte, nu vinde bormasina, ci gaura facuta in perete. Nu detergentul, ci banii pe care ii obtine din vanzarea lui (daca e proprietar de magazin) sau scoaterea dungii negre de pe gulerul camasii (daca e vorba de gospodina). (vezi clipul pe IQads) Insa [...]

Nimic nu e mai atragator decat o poveste de succes. Spusa insa intr-un context de vanzare, de exemplu intr-o secventa de vanzare, povestea de succes nu are efect pentru ca e incredibila. Orice ‘de vanzare’ stampilat peste o poveste de succes, chiar si cu intentie superioara, distruge veridicitatea. Mie imi e greu sa fiu crezut, [...]

‘Daca nu deschizi ochii, deschizi punga.’. E nevoie ca partile implicate intr-o tranzactie sa aibe o chimie interpersonala, sa se inteleaga natural, sa se placa? Eu zic ca da. Mai mult, eu zic ca principalul criteriu de diferentiere intre o oferta si alta, in urmatorii zeci de ani – perioada in care ne traim noi [...]

Cea mai grea operatie din vanzari e abordarea. Si nu ma refer la primul contact, ci la partea aceea a vanzarii cand afli durerile si visele clientului si creezi un cadru de incredere. Daca ne uitam la vanzare, e compusa din: organizarea vanzarii (obiective, strategii, tactici, planuri, proces de vanzare, indicatori de performanta, sisteme de [...]