Noua Vanzare

1. Nu conteaza cine ia decizia, ci cum se ia decizia. Intrebarea: ‘Cine e factorul de decizie aici?’ e stupida, si cere un raspuns mincinos.
2. Cand lucrezi (in asigurari, de exemplu) si te plangi ca e greu sa vinzi, gandeste-te cate prezentari – gratis! – ai tinut in ultima perioada. Nu unui client caruia vroiai [...]

Intreaba pe oricine din vanzari care e ingredientul fundamental care determina (sau omoara) vanzarea, si iti va raspunde: relatia cu clientul.
Sigur, asta e ce percepe vanzatorul: ca, daca are relatie, vinde, si daca nu are, nu. Dar relatia – asa cum e numita de vanzator – e, de fapt, incredere. Vanzarea e o operatie de [...]

Ziceti ca daca e criza e nasol. Este. Nu trebuie sa dezvolt eu subiectul, aici: cititi primele ziare care va pica in mana (si care nu se ocupa de chilotii vreunei starlete), si veti afla mai multe detalii decat aveti nevoie.
Dar criza are si lucruri bune. De folosit.
1. Preturile scad. Comenzile sunt mai putine, banii [...]

Motivul datorita caruia BigMac-ul de la McDonalds e tot timpul la fel (de bun, zic unii) e ca exista proceduri. Acelasi motiv e si cauza faptului ca, oricat de mult si de des ai manca la Marriott, n-o sa faci niciodata diaree.
Am mancat, nu neaparat intamplator, in doua week-end-uri la rand la City Grill-ul din Feeria. [...]

Am mai terminat o sesiune de angajari. In ultima luna am citit cateva mii de CV-uri, si am tinut interviuri in 3 locatii din tara.
(Sigur, nu e nici o noutate ca majoritatea celor care lucreaza in vanzari, in ziua de azi, nu stiu cam de nici unele despre vanzari. Ideea despre vanzare, astazi, in Romania [...]

Am gresit inca o data.
Am fost cu vanzatorul la un client (de-al lui) si, in sala de sedinte, peretii erau tapetati cu hartii de flipchart scrise cu numere, tabele, si cuvinte pufoase: cresterea calitatii serviciilor, cresterea satisfactiei clientului, un raspuns mai rapid la cererile din piata,… mizerii de genul asta. Anul 2 de ASE. Evident, [...]

In Targu Mures, pensiunea Tempo e full. Cel putin in timpul saptamanii, tot timpul. In schimb pensiunea Full e tempo . Adica, goala. Am fost singurul client.
Sincer, daca luam si comparam, sunt destul de similare. Amandoua cam intre 3 si 4 stele: Tempo are mic dejun mai bun, Full are paturi mari. In schimb [...]

La fotbal exista o regula: la inceputul meciului, echipele se aliniaza la centrul terenului, cu arbitrii intre ele. Arbitrul numara: fiecare echipa trebuie sa aiba 11 jucatori. Daca o echipa are mai putin de 8 (opt) jucatori, pierde meciul fara sa joace. Pierde prin neprezentare.
La fel se intampla si in vanzari. La fiecare client care [...]

Ieri, pentru prima data dupa 20 de ani, am avut presiune la apa cand am facut dus (fara sa pun eu propriul hidrofor).  Baietii de la Apanova schimbasera ceva (in sfarsit), si aveam presiune. De fapt, trebuiau sa o faca demult. Eu tot 5 minute de dus fac, si, daca presiunea e mai mare, consum [...]

M-am intersectat acum catva timp cu niste consultanti, copii ai anului 2 din ASE, care isi puneau, serios, problema daca sa recomande clientului distributie totala sau selectiva.
M-a busit rasul (pe interior, desigur).
Ca si comparatie (usor stupida, recunosc) e ca si cum ai avea 20 de ani, ti-ai cauta o partenera si ti-ai pune problema daca [...]

Cica primaria din New York organizeaza o licitatie pentru saparea unui tunel subteran intre Manhattan si Staten Island.
Prima data se prezinta polonezii: 1 milion de dolari pe kilometru. Organizatorul licitatiei: ‘…de ce asa de scump?’ ‘Pay, noi trebuie sa aducem muncitori din Polonia, sa-i cazam, sa le dam de mancare… costa!’
Vin apoi nemtii: 3 milioane [...]

Aseara m-am dus sa-mi iau ceva de mancare, de la restaurant. Cat imi puneau aia portiile la pachet, am intrat intr-un magazin de toale de fitze. Am dat tura magazinului – in mijloc tronau doi vanzatori, relaxati, cu picioarele intinse, asteptand sfarsitul programului – si am iesit linistit. Nederanjat. (Si, normal, fara sa cumpar nimic. [...]