Noua Vanzare

Cei mai multi vanzatori considera ca e de datoria lor sa faca tot: contactare, evaluare, solutie, convingere-negociere, contractare, livrare, incasare, re-load. Clientul are o singura datorie: sa apese butonul ‘send’ si sa trimita banii. Experienta m-a invatat ca nu e deloc asa. Cu cat iti tii clientul mai lenes, cu cat il servesti mai mult, [...]

Antreprenoriatul initiaza si, din ratiuni de crestere a productivitatii, cere management. Managementul se multietajeaza, militarizeaza si, in cele din urma, etatizeaza. (aici sunt cele mai multe intreprinderi neproductive) Managementul etatist- militarizat e inlocuit de managementul privat- militarizat. Managementul privat- militarizat e inlocuit de managementul antreprenorial. Managementul antreprenorial se dilueaza si dispare. E inlocuit de leadership si cloud-working. [...]

La varsta de 8 ani, ai mei au decis ca trebuie sa invat sa inot. Tata (fie-i tarana usoara) m-a dus cu autobuzul pana la Stradul Tineretului, unde se organizau cursuri de inot. Prima zi a fost simpatica. A venit o duduita, ne-am intins paturici si cearsafuri pe iarba, si am dat din picioruse pe sec. [...]

“Buna ziua. Numele meu este A. C.  si sunt agent de vanzari. In urma cu mai bine de un an am descoperit site-ul dumneavoastra, ale carui informatii m-au ajutat mult. Nu va cunosc personal dar articolele postate pe site asociate cu podcast-urile audio create de dumneavoastra m-au ajutat sa-mi formez o imagine despre personalitatea dumneavoastra, [...]

Crash course de marketing in 2 min si 45 sec. Va recomand sa-l vedeti de cel putin 3 ori. Apoi va rog sa scrieti pe o hartie intrebarile la care trebuie dat raspuns, atunci cand construiesti o campanie de marketing (adica gandesti si pui in aplicare o strategie de marketing). Nu cititi partea de jos [...]

Cei mai multi vanzatori interactioneaza o singura data cu un client potential. Mai precis, acesta din urma cere un pret, vanzatorul ii da un pret, clientul si-l noteaza (eventual spune ca se mai gandeste si mai revine), iar vanzatorul se straduieste sa uite ca a fost sunat. “Oricum, in felul asta, va gasi un pret [...]

Te suna un client. Il mirosi, dupa primele 2 propozitii, ca e cautator de pret. Ca urmare, ii dai cel mai bun pret de care esti tu capabil. Constient fiind ca, daca va mai cauta inca vreo 2 ore, va da, in mod sigur, peste unul dintre concurentii tai care fac acelasi lucru ca si [...]

Iti faci un client, dar nu reusesti sa-l faci activist. Sau, si mai rau, il dezamagesti si renunta la activism – ba, poate, chiar devine, din activist, detractor. O boala comuna, des intalnita. Am fost clientul cu numarul 29 la sala de gimnastica numita World Class, care, la inceput, avea o singura locatie: la subsolul [...]

Cica Itzic face 16 ani, si inca nu stia ce-i aia femeie. Tac’su, Struhl, observand asta il ia deoparte si-i spune: – Uite, may, Itzic, pentru ca ai facut 16 ani, sa inveti si tu ce e viata, ia de aici 100 de shekeli, si du-te la casa de curve din partea ailalta a orasului, [...]

Atunci cand esti adolescent, orice femeie de pe strada pare a fi un potential partener (de sex, in principiu). Pe masura ce trec anii si filtrele se indesesc, numarul partenerilor potentiali scade. Dupa o anumita varsta incepi sa realizezi ca, oricum ai da-o, cu bune si cu rele, cel care si-a dovedit staruinta in a [...]

Daca am fi in stare sa dam ego-ul la o parte, am vinde mult mai mult. De multe ori, lasam bani pe masa clientului, doar pentru ca ego-ul nostru ne impiedica sa-i luam. Ca suntem prea destepti, prea frumosi, prea valorosi ca sa ii luam. Cand cineva te suna, si iti merge din plin, si [...]

Cea mai simpla cale de a castiga clienti noi e sa-i mituiesti: adica sa le dai ceea ce vinzi tu, la un pret mai mic (mult mai mic!) decat pretul la care tu vinzi, in mod normal. Sigur, asta implica si anumite efecte colaterale negative, cu clientii vechi, si o oarecare flexibilitate etica: cum adica [...]

Te inarmeaza firma cu o propunere standard. O reciti: functioneaza statistic. O idee mai buna e sa-ti adaptezi propunerea la obiectivele, durerile, si modul de a vedea lucrurile ale clientului. Sotia mea e mare amatoare de interioare somptuoase, antichitati, si decoruri extravagante. Eu, dimpotriva: imi plac suprafetele mari, lise, ordonate, minimaliste. Anul asta m-a terorizat, [...]

In afara de vanzator si de client, putem identifica un al treilea personaj, care poate purta ambele palarii deodata, pe care o sa-l denumim influentatorul, sau recomandatorul. Importanta acestuia e cu mult subestimata. Sa va dau un exemplu: Daca vedeti la televizor o reclama la un salam de vara, al unei firme, veti fi – [...]