Noua Vanzare

Tonul face muzica, intr-adevar. Cei mai multi oameni, precum cainii, pot fi pacaliti de un ton al vocii placut, indiferent de continutul textului. Cei mai multi oameni nu asculta si nu inteleg textul. Dar, cand cineva iti vinde ceva, e o buna idee sa te apleci si asupra continutului textului. (Treaba care, daca ma intrebati [...]

Acum cateva saptamani scriam despre o situatie cand, consumator fiind, am returnat o pereche de alergatori Adidas. Experienta nu tocmai placuta, dar, in cele din urma, i-am dat inapoi la magazin si am plecat acasa. Cum Dumnezeu iti arata, intotdeauna, si dosul palmei, am trecut, de curand, printr-o experienta similara, de data asta fiind eu [...]

Cele mai multe organizatii de vanzari sunt gandite pentru distributia unor produse de masa, medii, catre o populatie consumatoare medie, care consuma  cam aceleasi produse. Sunt reflectarea revolutiei industriale: productie de masa, distributie de masa, contacte cu clientul standardizate, liste de clienti, zone de acoperire, rute, gama de must-sell-uri (SKU-uri obligatorii), limite de credit, targete, [...]

Toamna lui ’97. Prima intalnire cu buyer-ul de la Metro, Radu Silaghi. P&G fusese listat, la misto, cu 15 SKU-uri, si avea cel putin 65 in portofoliu. Pentru ca nu vroia sa plateasca taxe de listare. Ma pregatisem 3 zile: aveam cea mai tare prezentare powerpoint, cu date, grafice si desene. Scot laptop-ul si ma [...]

Atunci cand faci o oferta - atunci cand pui un pret pentru produsul sau serviciul tau – aceasta trebuie sa fie onesta. Atunci cand urmaresti sa vinzi cu orice pret – si arunci la cos intentia superioara – pui un pret mai mic decat ar merita produsul tau. Urmarea e ca pari incredibil. Sau clientul crede ca [...]

A fost o perioada in viata mea cand credeam ca toti oamenii sunt, de fapt, destepti. Ca diferenta o face numai mediul in care a trait fiecare, educatia pe care a primit-o. Ca – sa zic – cei 2% diferenta de capacitate intelectuala intre cel cu IQ de 130 si cel aproape debil mintal e [...]

Au trecut 3 ani de cand scriu la acest blog si acesta este cel de-al 1,000-lea articol publicat. In linii mari, ca medie, mi-am respectat promisiunea de 1 articol/ zi, chiar daca au fost si lungi perioade in care am fost plecat. Nu am o statistica exacta, dar sunt peste 1 milion de cuvinte – [...]

Sanse sunt ca ati primit un astfel de mesaj, daca sunteti clienti ING, de la info@ING.ro: “Stimate client ING, Departamentul nostru tehnic si-a actualizat recent serviciile noastre online, ca urmare al acestui upgrade va rugam sa confirmati detaiile dvs. de accesare a contului online. Imposibilitatea de a confirma detaliile contului online va duce la suspendarea [...]

In Romania, reciprocitatea nu functioneaza decat intre oameni care se considera ca facand parte din aceeasi clasa sociala. In China, reciprocitatea functioneaza daca raspunzi aceluiasi sef, adica faci parte din acelasi clan. In Germania, reciprocitatea functioneaza daca esti parte din aceeasi organizatie, si respecti aceleasi reguli. In America, reciprocitatea functioneaza daca cel caruia ii raspunzi [...]

Intotdeauna cel care iti vinde e o persoana. Nu un produs, nu o cutie, nu un ambalaj, nu o eticheta. Nu stiu altii cum sunt, dar eu gandesc in persoane. Si am banuiala ca si cei mai multi consumatori gandesc la fel. Pentru ca e mai usor de retinut. Pentru ca asta stim sa facem: [...]

OK: si nu e vorba de ‘vreodata’, ci in ultima perioada. Pentru ca intr-un fel se vindea in anii ’90 (mult mai usor, zic eu) si altfel acum. Si experienta pe care a avut-o ca promoter, sau merchandiser, sau vanzand guma de mestecat Orbit nu se pune. Cand am ajuns in la P&G in Belgia, [...]

Vointa de cumparare. Ce nu poti lua vanzatorului (si e numai a lui): Propria activitate. Sunt (prea) multe teorii pe lumea asta care sustin ca vointa clientului poate fi sucita. Fundamental, nu se poate. Daca un client nu vrea sa cumpere, nu cumpara. Chiar daca are banii, chiar daca isi simte durerea, chiar daca intelege [...]

(continuarea articolului de ieri) Greseala nr. 6. Se cumpara ceva, si nu se mai verifica daca ceea ce s-a promis in contract se si intampla in realitate. Bine-bine  – o sa spuneti – dar asta e bine pentru mine, vanzator. Nu mai am dureri de cap. Imi incasez banii, practic, pe baza unui singur contract [...]

“O sa trebuiasca sa treaca o generatie ca sa incepeti sa va curatati.” Haide, bre, faci misto de mine. Ce generatie, uite ce Revolutie am trantit, o sa rupem nori… Sunt mai bine de 20 de ani de atunci. A trecut o generatie. Mi-e rusine ca unchiul meu a avut dreptate. Mi-e oarecum rusine ca [...]