Noua Vanzare

Cea mai simpla cale sa ajungi sa muncesti gratis e sa ai un client care iti modifica linia de sosire, sau regulile de joc, in timpul jocului. Sa zicem ca ai gasit un client, cu care faci un contract, sa ii vinzi ceva, compus din 3 elemente (nu conteaza, serviciu, produs…). Pentru ca ti-e frica [...]

Exista o cale foarte simpla de a decanta vorbirea relevanta (pentru client) de umplutura. Iti pui intrebarea: “Si ce daca?…”. Mai precis, daca clientul poate spune, in raspuns la spusele tale “Si ce daca?’…”, fara sa para nebun sau prost de-a binelea, inseamna ca spusa ta are o problema si trebuie refacuta sau eliminata. Astfel [...]

Stiti ce am remarcat eu ca defineste criza economica?… Banii vin, dar mai greu. Nu mai vin ei, cu piciorusele lor, fara efort. Mai trebuie sa mai si muncesti nitel. Apoi, cand vin, vin ceva mai putini. Si trebuie sa te impaci cu soarta asta, sa accepti ca trebuie sa mai dai si de la [...]

Statul a aparut ca urmare a nevoii acoperirii a doua functiuni: securitate si asigurari sociale. In ultimele doua secole, statele nou aparute au luptat pentru cucerirea unui spatiu de conducere, numit, eufemistic, ‘stat national’. Romania a fost una dintre castigatoarele acestui joc, si a razboaielor de definire a spatiului de conducere si impozitare a populatiilor, [...]

Cei mai multi general manageri sunt oameni de marketing. Chiar daca au lucrat, mai demult, in vanzari, cei care ajung general manageri sunt, de obicei, vanzatori parati, care s-au dezbracat de obiceiurile (bune) ale vanzatorului, si au imbratisat calea biroului si a politichiei. Viata se vede altfel din birou decat din teren. Birouasii gandesc in [...]

In advertising, exista categorii care trebuie sa fie permanent reamintite consumatorului (ma rog, brandul tau, nu categoria in sine). Pasta de dinti e una dintre ele. Daca nu-i spui, regulat, consumatorului, ca existi, acesta te va uita, si, cand se va afla in fata raftului plin cu tot felul de marci si de concurenti, va [...]

Sunt 3 cai de marire a vanzarii: cumpara clienti noi; vinde-le clientilor existenti mai mult; impiedica pierderea clientilor existenti. 1. Cumpara clienti noi. Ca sa cumperi clienti noi, trebuie sa dai un pret mai mic, ca sa te incerce. Problema e ca, atunci cand dai un pret mic clientilor noi, ii jignesti pe cei vechi, [...]

Povestea 1: Batraneii care vroiau sa cumpere o casa cu pretul unei chirii pe o luna Era in toamna lui 1992. Am decis, impreuna cu prietena mea de atunci, Ruxandra, sa inchiriem o casa pe care o avea (ea) cumparata cu 60,000 de lei, bani de dinainte de Revolutie. Casa era pe str. Sf Constantin, undeva, [...]

M-am asezat la coada la carnati fripti, in fata la Kaufland. In fata mea, un urat. Buzat si negru. Cu ghiul pe mana, si semnul de cinci puncte (= parnaie) pe mana, la vedere. Pana sa ajunga sa fie serviti, langa el s-au mai lipit doi. Din aceeasi gasca. Unul, blond, dar care vorbea la [...]

Nimic. Sa zicem ca faci un vanzator ‘hot’. Pentru ca, sa zic, ‘ti-a schimbat pretul’. Sa zic. Daca vanzatorul e intr-adevar hot, nu va fi atins deloc. N-o sa-i modifici comportamentul. Cel mult o sa revina la vechiul pret. Dar asta se putea face si cu o cerere simpla, argumentata, nu cu o jignire. Daca [...]

M-am intalnit, de curand, cu un fost coleg- cursant, care se ocupa, de felul lui, de  Key Accounts-i. Plecase omul din firma si de la salariu, si acum face listari pentru diversi clienti. Ca tot stie despre ce e vorba. Iar banii si-i ia, intr-un fel, la succes: o data, la listare, apoi, ca si [...]

E foarte simplu: da-i o intalnire. In mod normal, cu un om civilizat, intalnirea se face cu intrebarea: “Aveti un calendar?” urmata de stabilirea unei zile (date) si ore. Si amandoua partile, ulterior, se tin de cuvant si ajung la timp. Nu insa si melteanul. Melteanul are un comportament bizar: fie ajunge mai devreme, si [...]

Cele mai multe tranzactii sunt unice. Adica: o a doua interactie comerciala intre respectivul vanzator si client nu se mai intampla. (De aici, imi puneam eu problema, asa, in sinea mea: de ce sa-i dau bacsis unui chelner nesimtit din Cluj, care mi-a trantit varza pe masa, si m-a lasat 10 minute sa astept numai nota, [...]

Exista o linie fina de separare intre serviciu catre client si disperare. Prea mult serviciu, in Romania neincrederii, e privit ca disperare. Iar disperarea nu vinde. Pentru ca nimeni nu vrea sa se insoteasca cu un fraier, cu un disperat care ar face orice pentru o vanzare. 1. Raspunzi imediat la telefon, si iti permiti sa [...]