Noua Vanzare

Ani de zile am trait cu impresia (datorata anilor petrecuti in Occident) ca, daca nu esti multumit de un produs, ca si consumator, poti sa-l duci, in termen de 30 de zile, si nepurtat/ nefolosit, cu chitanta/ bonul fiscal initial, in ambalajul original, inapoi vanzatorului, si sa-ti iei banii. Iar acesta e obligat sa returneze [...]

(Fuck.) Nu, multumesc, doar ma uit. 2. “Cu ce-as putea sa va ajut?” Cu nimic. Ce, crezi ca sunt prost si nu ma descurc singur? 3. “Cu ce ocazie iar pe la noi, domnule ?” (ceva mai bine) Pay, am mai venit sa mai casc gura, sa vad ce ati mai adus. 4. “Aveti Brooks?… [...]

Daca vrei sa-ti schimbi termopanele la casa, in ziua de azi, poti foarte bine sa organizezi o licitatie: cel putin 7 potentiali furnizori, licitatori, se vor bate pe lucrarea ta. Si vei avea de unde alege. Daca, insa, vrei sa faci o gaura in geam pentru usita pisicii, ai o problema. Nu conteaza cat de [...]

Ca tot mi s-a degradat mie substantial opinia despre inteligenta poporului roman, am zis sa incerc un experiment cu inchiderea de fortare. Pentru cine nu stie, inchiderea de fortare e de genul: ‘ia acum, ca e cantitate limitata, si maine se termina’, ‘am putine pe stoc’, ‘daca nu iei acum, maine n-o sa mai fie’. [...]

Timp de cateva saptamani, pentru ca aveam constructii in casa, am dat gunoierilor niste 10 lei ca sa-mi ridice si cei 3-4 saci de moloz suplimentari (era, oricum, o varianta mult mai buna decat un container de gunoi, care si costa mult, si nici nu aveam suficient moloz ca sa-l umplu). Ulterior, a venit toamna, si le-am [...]

Nu, nu e vorba despre managementul mediocru: dar n-am gasit un alt cuvant mai bun. Managementul de medie e atunci cand managerul face o treaba apasata, care da rezultate pe termen lung. Atunci cand planifica si pune in aplicare, si are asteptari de rezultate justificat, intr-o anumita perioada de timp. Varianta manageriala a vanzatorului ‘fara [...]

Parintii mei au fost slugi. Tata a fost militar, adica a slujit statul roman, iar mama profesor: la fel. Ma rog, pe vremea aia mai cam toti (foarte putini erau ‘smecheri’) slujeau la stat. Eu am fost educat sa fiu sluga. In socialism, lucrurile erau simple: clasa favorizata, superioara, era formata din cei cu carte. [...]

Principala problema a clientului final din Romania e lipsa de bani. In realitate, clientul final isi doreste sa cumpere diverse, dar nu are bani sa plateasca. Iar asta se combina cu infatuarea si ipocrizia tipic romanesti (cu nuante agravante in Ardeal): n-au cu ce plati, dar n-ar recunoaste asta, in ruptul capului. Exact categoria asta [...]

Oamenii cumpara comparativ si emotional. Compara cu ceea ce deja stiu, si sunt convinsi de emotiile pe care le traiesc. Oamenii au dificultati de decizie. Ne e foarte greu sa decidem cand avem 12 optiuni, si preferam, din tot sufletul, sa avem doua optiuni, una proasta si foarte scumpa, alta ieftina si buna, sa putem [...]

Anul acesta -si, cred eu, si multumita acestui blog – am primit mai multe cereri de training de vanzari decat oricand. In ultima perioada, primesc aproape zilnic cel putin un mail cu intrebari despre trainingurile pe care le tin, si cu cereri de participare. Cele mai multe de la cititori care vor sa invete sa vanda, [...]

Daca, atunci cand erai elev, aveai ghinionul de a avea un nume care incepea cu “A”, si era mai pe la inceputul catalogului, erai scos la tabla mai des. Mai mult, profesorul nu te compara cu cel de dinainte – in mod normal, o loaza ca si tine – ci cu ceea ce credea el [...]

Cand vinzi hartie igienica, sau bonboane, sau paine, orice client iti poate fi client. Ca urmare, iti construiesti distributia in acest fel: o armata de oameni, organizata, care sa vanda tuturor, tot timpul, cat mai mult, fara diferentiere. Noi traim o perioada a particularizarii. Bunurile (si serviciile) de larg consum sunt inlocuite cu bunuri fabricate [...]

Exista o singura regula mare in relatia cu un client: FARA SURPRIZE. De-a lungul procesului de vanzare, clientul e tinut intr-o stare de confort. Stie tot timpul ce se intampla (unde se afla in proces), ce s-a intamplat, care sunt pasii urmatori (ce se va intampla). In timpul secventei de vanzare, inchiderea nu mai e necesara. [...]

OK. Ai facut o oferta. Cu tot ce era nevoie: numere, date tehnice, operatii, pasi urmatori. Si: nici un raspuns. Zero. Stalling. Si stii ca, intr-un fel sau altul, clientul are nevoie de ce i-ai ofertat. Si mai stii ca i-ai dat valoare pentru bani, o oferta cinstita. (Si, sigur, mai stii ca, pe piata, [...]