Noua Vanzare

La mine in mobil e un nume ciudat: Jan Xenon. In spatele numelui se ascunde una din cele mai reusite vanzari pe care mi-a fost dat sa o marturisesc.
Aveam farurile slabe la Honda. Ca de jeg, ca din proiectare, nu te incumeti cu ele la drum lung. Ma duc sa platesc rovinieta la OMV si, [...]

Daca produsul tau ar fi pe rafturile unui muzeu, cat interes ar starni din partea vizitatorilor?
Sanse sunt ca: foarte putin. Ca, de fapt, marea majoritate a exponatelor din muzee. Treci pe langa ele si mergi mai departe.
Uite: sa zicem ca esti intr-un muzeu (mi s-a intamplat mie la Science Museum din South Kensington) si treci [...]

Marketingul e – asa se crede – departamentul care creaza povesti pentru consumator, pentru ca acesta sa incerce produsele, sa aiba o parere buna despre ele, si sa repete incercarea. In aceeasi logica, vanzarile determina interlocutorul, prin tehnici si tactici verbale, sa nu spuna ‘Nu.’.
Modul cum a fost – clasic – organizata activitatea de vanzare [...]

Distributia: cu cat e mai putin costisitoare, cu atat consumatorul primeste mai multa valoare pentru banii sai. Treaba distributiei e simpla: sa puna la indemana consumatorului ceea ce vrea sa cumpere. Adica: toate produsele pe care vrea sa le cumpere, in toate locatiile (magazinele) de unde acesta cumpara, tot timpul (fara ruperi de stoc), la [...]

Marketingul clasic, cu reclama ATL si bugete mari e pe moarte. Asta nu-i nici o noutate. Eficienta acestui marketing e redusa. Folosinta reclamei e pentru notorietate, sa transferi oamenii din necunoscuti in clienti potentiali (de care tu stii, si au o idee generala ca produsul sau serviciul tau exista) sau in prospecti  (care stiu de tine, [...]

Reclama transforma necunoscutii si clientii potentiali in prospecti: adica, oameni care au auzit de tine.

Astfel:

curiosii cauta informatie la tine – si atunci ai blog, site, catalog de prezentare, newsletter, activitati de media si public relations;
indureratii (predispusii) cauta alinare – si pentru asta trebuie sa mai ai, in afara de notorietate si un loc cu o [...]

A fost pe la mine acum cateva zile un fost student care si-a deschis o firma de merchandising, si are si un blog interesant. Vizita mi-a reamintit cata nevoie de instruire e in acest domeniu: mai ales ca rulajul personalului e ridicat.
Aveti aici un curs de merchandising mai vechi de-al meu, si un training, in [...]

Cele mai multe departamente de trade marketing sunt fie ateliere de dezvoltare de POS-uri, daca sunt in subordinea marketing-ului, fie birouri de achizitii diverse pentru spaguirea intermediarului, evaluatorului sau clientului, daca sunt in subordinea vanzarilor. Putina lume stie cu ce se mananca, intr-adevar, trade marketing-ul. Inca si mai putini stiu daca au nevoie de asa ceva. [...]

Un paradox e un adevar care, la prima vedere, pare ciudat si absurd. De obicei, paradoxul vine impotriva unor idei unanim acceptate, si e recunoscut ca si adevar, ulterior.
Cum vanzarea s-a dezvoltat, in ultimii 90 de ani, mai curand manata de nevoile practice si tactice ale realizarii targetului astazi, putini au avut rabdarea si interesul [...]

4. Clientii existenti nu cresc
Nu sunt multe surse de crestere a unei afaceri:

clienti noi;
preturi mai mari;
clienti actuali mai bine cultivati, care cumpara mai mult.

De departe, cea mai eficienta strategie e ultima. E mult mai usor sa vinzi unor clienti curenti, pe care ii cunosti, carora le stii nevoile, si cu care deja lucrezi. Si e [...]