Noua Vanzare

La mine in mobil e un nume ciudat: Jan Xenon. In spatele numelui se ascunde una din cele mai reusite vanzari pe care mi-a fost dat sa o marturisesc. Aveam farurile slabe la Honda. Ca de jeg, ca din proiectare, nu te incumeti cu ele la drum lung. Ma duc sa platesc rovinieta la OMV [...]

Daca produsul tau ar fi pe rafturile unui muzeu, cat interes ar starni din partea vizitatorilor? Sanse sunt ca: foarte putin. Ca, de fapt, marea majoritate a exponatelor din muzee. Treci pe langa ele si mergi mai departe. Uite: sa zicem ca esti intr-un muzeu (mi s-a intamplat mie la Science Museum din South Kensington) [...]

Marketingul e – asa se crede – departamentul care creaza povesti pentru consumator, pentru ca acesta sa incerce produsele, sa aiba o parere buna despre ele, si sa repete incercarea. In aceeasi logica, vanzarile determina interlocutorul, prin tehnici si tactici verbale, sa nu spuna ‘Nu.’. Modul cum a fost – clasic – organizata activitatea de [...]

Distributia: cu cat e mai putin costisitoare, cu atat consumatorul primeste mai multa valoare pentru banii sai. Treaba distributiei e simpla: sa puna la indemana consumatorului ceea ce vrea sa cumpere. Adica: toate produsele pe care vrea sa le cumpere, in toate locatiile (magazinele) de unde acesta cumpara, tot timpul (fara ruperi de stoc), la [...]

Marketingul clasic, cu reclama ATL si bugete mari e pe moarte. Asta nu-i nici o noutate. Eficienta acestui marketing e redusa. Folosinta reclamei e pentru notorietate, sa transferi oamenii din necunoscuti in clienti potentiali (de care tu stii, si au o idee generala ca produsul sau serviciul tau exista) sau in prospecti  (care stiu de tine, [...]

Reclama transforma necunoscutii si clientii potentiali in prospecti: adica, oameni care au auzit de tine. Astfel: curiosii cauta informatie la tine – si atunci ai blog, site, catalog de prezentare, newsletter, activitati de media si public relations; indureratii (predispusii) cauta alinare – si pentru asta trebuie sa mai ai, in afara de notorietate si un [...]

A fost pe la mine acum cateva zile un fost student care si-a deschis o firma de merchandising, si are si un blog interesant. Vizita mi-a reamintit cata nevoie de instruire e in acest domeniu: mai ales ca rulajul personalului e ridicat. Aveti aici un curs de merchandising mai vechi de-al meu, si un training, [...]

Cele mai multe departamente de trade marketing sunt fie ateliere de dezvoltare de POS-uri, daca sunt in subordinea marketing-ului, fie birouri de achizitii diverse pentru spaguirea intermediarului, evaluatorului sau clientului, daca sunt in subordinea vanzarilor. Putina lume stie cu ce se mananca, intr-adevar, trade marketing-ul. Inca si mai putini stiu daca au nevoie de asa ceva. [...]

Un paradox e un adevar care, la prima vedere, pare ciudat si absurd. De obicei, paradoxul vine impotriva unor idei unanim acceptate, si e recunoscut ca si adevar, ulterior. Cum vanzarea s-a dezvoltat, in ultimii 90 de ani, mai curand manata de nevoile practice si tactice ale realizarii targetului astazi, putini au avut rabdarea si [...]

4. Clientii existenti nu cresc Nu sunt multe surse de crestere a unei afaceri: clienti noi; preturi mai mari; clienti actuali mai bine cultivati, care cumpara mai mult. De departe, cea mai eficienta strategie e ultima. E mult mai usor sa vinzi unor clienti curenti, pe care ii cunosti, carora le stii nevoile, si cu [...]

Am scris, la bunul simt, o lista – de bifat – cu lucruri care trebuie spuse si inmanate unui vanzator nou venit (sau prin care trebuie, oricum, trecut). N-as fi scris-o, daca nu as fi constatat ca, in cele mai multe cazuri, nici macar aceste lucruri de baza, nu se fac. Are valabilitate si daca vanzatorul [...]

1. Prima data cand primesti ceva gratis, esti tentat sa incerci. Insa, daca nu-ti place, nu mai incerci si altadata. 2. Ceea ce are valoare pentru cineva, nu are aceeasi valoare pentru altcineva. Intr-o lume a abundentei, asta creaza posibilitatea de gratis. Daca oferi ceva gratis, in plus fata de oferta ta actuala, maresti valoarea [...]

In marketing, exista 3 mari strategii: ‘Incearca-ma (si pe mine)’; ‘Daca tot mananci, mananca mai mult’; ‘Ma apar sa nu ma muste careva de spate’ (adica, sa nu pierd cota de piata). De exemplu, Coca-Cola m-a invatat sa beau apa cu zahar si coloranti pe vremea cand merita sa traversez Cismigiul pentru ca sa iau [...]

Cea mai frumoasa experienta de cumparare am avut-o in Sainsbury’s, cred ca in Staines: descoperisem, la vremea aceea, un Shiraz din Australia, un Jacobs Creek, sau ceva in genul asta, care mi se parea ruda cu Dumnezeu. In Sainsbury, vinurile erau asezate pe doua gondole, enorme, lungi cat doua terenuri de handbal, si pline ochi [...]