Noua Vanzare

La iesirea din parcarea aeroportului din Iasi, desi bariera e ridicata, se infatiseaza un nenea in uniforma albastra, cu un lant de argint gros la gat: “3 lei, va rog.” Cel care venise sa ma ia stramba putin din nas, se scarpina in buzunare, si produce 3 lei. “Multumesc. Doamne ajuta!…” zice tablagiul, si se [...]

La mine in mobil e un nume ciudat: Jan Xenon. In spatele numelui se ascunde una din cele mai reusite vanzari pe care mi-a fost dat sa o marturisesc. Aveam farurile slabe la Honda. Ca de jeg, ca din proiectare, nu te incumeti cu ele la drum lung. Ma duc sa platesc rovinieta la OMV [...]

Daca produsul tau ar fi pe rafturile unui muzeu, cat interes ar starni din partea vizitatorilor? Sanse sunt ca: foarte putin. Ca, de fapt, marea majoritate a exponatelor din muzee. Treci pe langa ele si mergi mai departe. Uite: sa zicem ca esti intr-un muzeu (mi s-a intamplat mie la Science Museum din South Kensington) [...]

Marketingul e – asa se crede – departamentul care creaza povesti pentru consumator, pentru ca acesta sa incerce produsele, sa aiba o parere buna despre ele, si sa repete incercarea. In aceeasi logica, vanzarile determina interlocutorul, prin tehnici si tactici verbale, sa nu spuna ‘Nu.’. Modul cum a fost – clasic – organizata activitatea de [...]

Distributia: cu cat e mai putin costisitoare, cu atat consumatorul primeste mai multa valoare pentru banii sai. Treaba distributiei e simpla: sa puna la indemana consumatorului ceea ce vrea sa cumpere. Adica: toate produsele pe care vrea sa le cumpere, in toate locatiile (magazinele) de unde acesta cumpara, tot timpul (fara ruperi de stoc), la [...]

Marketingul clasic, cu reclama ATL si bugete mari e pe moarte. Asta nu-i nici o noutate. Eficienta acestui marketing e redusa. Folosinta reclamei e pentru notorietate, sa transferi oamenii din necunoscuti in clienti potentiali (de care tu stii, si au o idee generala ca produsul sau serviciul tau exista) sau in prospecti  (care stiu de tine, [...]

Reclama transforma necunoscutii si clientii potentiali in prospecti: adica, oameni care au auzit de tine. Astfel: curiosii cauta informatie la tine – si atunci ai blog, site, catalog de prezentare, newsletter, activitati de media si public relations; indureratii (predispusii) cauta alinare – si pentru asta trebuie sa mai ai, in afara de notorietate si un [...]

A fost pe la mine acum cateva zile un fost student care si-a deschis o firma de merchandising, si are si un blog interesant. Vizita mi-a reamintit cata nevoie de instruire e in acest domeniu: mai ales ca rulajul personalului e ridicat. Aveti aici un curs de merchandising mai vechi de-al meu, si un training, [...]

Cele mai multe departamente de trade marketing sunt fie ateliere de dezvoltare de POS-uri, daca sunt in subordinea marketing-ului, fie birouri de achizitii diverse pentru spaguirea intermediarului, evaluatorului sau clientului, daca sunt in subordinea vanzarilor. Putina lume stie cu ce se mananca, intr-adevar, trade marketing-ul. Inca si mai putini stiu daca au nevoie de asa ceva. [...]

Un paradox e un adevar care, la prima vedere, pare ciudat si absurd. De obicei, paradoxul vine impotriva unor idei unanim acceptate, si e recunoscut ca si adevar, ulterior. Cum vanzarea s-a dezvoltat, in ultimii 90 de ani, mai curand manata de nevoile practice si tactice ale realizarii targetului astazi, putini au avut rabdarea si [...]

4. Clientii existenti nu cresc Nu sunt multe surse de crestere a unei afaceri: clienti noi; preturi mai mari; clienti actuali mai bine cultivati, care cumpara mai mult. De departe, cea mai eficienta strategie e ultima. E mult mai usor sa vinzi unor clienti curenti, pe care ii cunosti, carora le stii nevoile, si cu [...]

Am scris, la bunul simt, o lista – de bifat – cu lucruri care trebuie spuse si inmanate unui vanzator nou venit (sau prin care trebuie, oricum, trecut). N-as fi scris-o, daca nu as fi constatat ca, in cele mai multe cazuri, nici macar aceste lucruri de baza, nu se fac. Are valabilitate si daca vanzatorul [...]

1. Prima data cand primesti ceva gratis, esti tentat sa incerci. Insa, daca nu-ti place, nu mai incerci si altadata. 2. Ceea ce are valoare pentru cineva, nu are aceeasi valoare pentru altcineva. Intr-o lume a abundentei, asta creaza posibilitatea de gratis. Daca oferi ceva gratis, in plus fata de oferta ta actuala, maresti valoarea [...]

In marketing, exista 3 mari strategii: ‘Incearca-ma (si pe mine)’; ‘Daca tot mananci, mananca mai mult’; ‘Ma apar sa nu ma muste careva de spate’ (adica, sa nu pierd cota de piata). De exemplu, Coca-Cola m-a invatat sa beau apa cu zahar si coloranti pe vremea cand merita sa traversez Cismigiul pentru ca sa iau [...]