Antidotul

Primul si principalul antidot ca sa scapi de obsesia pretului (si discutiile nesfarsite pe acest subiect) e increderea in firma ta, si in valoarea solutiei tale. Atunci cand stii ca dai valoare, si, in acelasi timp, ai incredere in firma…

De cate zile de training are nevoie un vanzator incepator?

Saptamana trecuta am primit 2 (doua) telefoane de la, probabil, aceeasi firma care facea spam telefonic sa vanda nu’st-ce actiuni (0748217066 si 0741073809). Ambele, erau cu niste vanzatori super-excitati, care tipau in telefon: “Dl Laurentiu Curca?” “Da.” “Domnule Curca, fiecare…

Mai aveti vreo indoiala ca, de fapt, emotiile vand?

O reclama in care nu se spune absolut nimic despre masina.  Totul e numai emotie si memorie emotionala. La ultimul curs de vanzari vi s-a predat chestia aia cu features-benefits, nu? (inca o dovada ca vanzarea concentrata pe produs e…

Cele 7 munci ale agentului de vanzari FMCG

Din cand in cand ma simt darnic, si va pun cate o felie din munca mea, mai de demult. Acum, ca urmare directa a unor enervari: chiar e posibil sa fii manager de vanzari si sa nu stii ce trebuie…

Ce nu-i poti lua clientului (si e numai a lui):

Ce nu-i poti lua clientului (si e numai a lui):

Vointa de cumparare. Ce nu poti lua vanzatorului (si e numai a lui): Propria activitate. Sunt (prea) multe teorii pe lumea asta care sustin ca vointa clientului poate fi sucita. Fundamental, nu se poate. Daca un client nu vrea sa…

Greselile clientilor (2)

Greselile clientilor (2)

(continuarea articolului de ieri) Greseala nr. 6. Se cumpara ceva, si nu se mai verifica daca ceea ce s-a promis in contract se si intampla in realitate. Bine-bine  – o sa spuneti – dar asta e bine pentru mine, vanzator….

Greselile clientilor (1)

Greselile clientilor (1)

Cea mai simpla cale sa ajungi sa muncesti gratis e sa ai un client care iti modifica linia de sosire, sau regulile de joc, in timpul jocului. Sa zicem ca ai gasit un client, cu care faci un contract, sa…

Ce inseamna SA VINZI

Ce inseamna SA VINZI

Stiti ce am remarcat eu ca defineste criza economica?… Banii vin, dar mai greu. Nu mai vin ei, cu piciorusele lor, fara efort. Mai trebuie sa mai si muncesti nitel. Apoi, cand vin, vin ceva mai putini. Si trebuie sa…

Omul-cheie

Omul-cheie

Atunci cand vinzi, trebuie sa vorbesti cu cel care are cel mai mult de pierdut daca nu se rezolva problema careia i se adreseaza solutia ta (vanzarea ta). Uneori, trebuie sa ii deschizi ochii, ca sa isi dea seama cat…

De ce ai nevoie, ca sa vinzi?

De ce ai nevoie, ca sa vinzi?

Parca e un deja-vu: vanzatorului i se da o masina, un mobil, o lista de preturi, un teritoriu de activitate si… un sut in fund. Du-te, ma, si vinde. Si vanzatorul se duce, si, normal, se loveste de – diverse…

Checklist -  65 de lucruri pe care managerul de vanzari trebuie sa le faca si observe in teren

Checklist – 65 de lucruri pe care managerul de vanzari trebuie sa le faca si observe in teren

In mod normal munca unui manager de vanzari trebuie sa fie majoritar in teren, ajutand vanzatorul. Regula pe care o propovaduiesc e 3:1:1. Adica, din 5 zile ale saptamanii, 3 zile in teren cu vanzatorii, 1 in teren de unul…

Decalogul vanzatorului (cele 10 porunci)

Decalogul vanzatorului (cele 10 porunci)

Daca ar exista un Dumnezeu al vanzatorilor, cum ar suna cele 10 porunci? 1. Tu esti ca sa servesti clientul, sa-l ajuti sa-si rezolve problemele, cu mijloacele care iti stau tie in puteri. 2. Sa nu minti. Sa nu promiti…

Ce ar trebui sa invete un vanzator incepator - ca sa practice meseria corect

Ce ar trebui sa invete un vanzator incepator – ca sa practice meseria corect

Daca pornesti prost meseria, o vei duce prost, si o vei sfarsi si mai prost. Putini cei din generatia mea, cei care au invatat: sa fie entuziasti, convingatori, sa vanda beneficii, sa taca (in sens manipulativ), sa nu raspunda ‘din…