Noua Vanzare

Curajul inseamna administrarea fricii, nu ignorarea ei. Ignorarea fricii e nebunie. Istoric, omul a actionat in grupuri (= a format o organizatie) ca sa-si poata exercita curajul. (Cu alte cuvinte, organizatiile sunt numai un cadru de lucru unde un om sa isi manifeste curajul si capacitatea de a gasi solutii.) Daca ar fi pornit de [...]

O.K. Ai dezavantaj de pret de 20%. Practic, produsele tale sunt mai scumpe decat ale concurentei, dupa ce dezbraci pretul de toate discounturile posibile, cu 20%. Si traiesti in rahatul de tara numita Romania, unde banul e putin, si, chiar si atunci cand e, tot putin pare c-ar fi, dupa ce ai trait zeci de [...]

Si acum, pe rand: Pasul 1. Inventeaza-ti un pret mai mic. Vorbeste cu patronul tau, sa dea din grasime, sa scoata, macar la un produs, un pret mic, mai mic decat al concurentei (ideal). [Asta se cheama carlig.] Dezbraca-ti produsul de tot ce nu e esential (gen, la masina: caroserie, roti si volan) si restul [...]

Pasul 2: Sperie-l. E clar ca, de fapt, clientul potential stie mai putin [despre ce vinzi tu] decat tine. Daca e altfel, e ultra-nasol, si mai trebuie sa mai inveti. Iar, daca nu esti in stare sa inveti, si situatia asta se repeta, apuca-te de vandut margarina sau tigari, ca de altceva mai bun nu [...]

Pasul 3: Danseaza cu el. Stiti cum e vanzarea?… Ca un dans de societate: e nevoie de 2, ca sa iasa ceva bun. Face el un pas, faci si tu. Daca nu mai ai rabdare, si incepi sa dansezi disco (sau, daca vrei: sa dansezi la bara) in fata lui, nu mai danseaza cu tine: [...]

Pasul 4: Pleaca cu ceva. Asta e cel mai greu pas, pentru ca, in momentul in care ceri ceva (de obicei un avans, aconto, plata, contract semnat) iesi, clar, din Noua Vanzare, si intri in vanzarea veche. Vorbesc aici de o echilibristica intre a crea incredere clientului (din Noua Vanzare = sa promiti si sa [...]

O gradinita din Israel intampina o problema: parintii nu veneau sa-si ia, la timp, copiii seara. Desi programul de lucru era pana la 17:00, multi parinti ajungeau 10, 15 minute, ba chiar si 1 ora mai tarziu: cu diverse motivari. Ca sa-i determine pe parinti sa ajunga la timp, conducerea gradinitei a instituit o taxa/ [...]

Sunt un mare amator de reciprocitate. Imi dai, iti dau. Iti dau, si astept sa primesc inapoi. Dar exista o varianta rea a reciprocitatii: mi-ai facut rau, astept sa ti-l fac inapoi. (Unii mai numesc asta razbunare, eu ii spun reciprocare negativa.) De ce e rea, si de ce numesc eu asta ca fiind principala [...]

In 2020 25% din energia produsa in Uniunea Europeana trebuie sa fie din surse regenerabile. Lideri mondiali in cercetarea si punerea in aplicare a energiilor neconventionale sunt Germania si Franta: printre altele, si colegii nostri de imperiu. In ianuarie 2009 trebuia sa intre in vigoare, si in Romania, legea care stipula scutirea de impozite pentru [...]

Eu am facut, la viata mea, 2 revolutii, ambele in strada: cea cu Ceausescu, si cea cu Milosevic, din Serbia. Oarecum, mi-am facut portia de strigat si dat jos dictatori (pentru cine nu stie, si nu mi-am luat niciodata certificate de mai stiu eu ce, am inceput de la mitingul din 21 decembrie, si am [...]

Sunetele sunt subapreciate. Primul simt care ni se trezeste este cel al auzului. Bebita mea, care are cateva saptamani, nu vede inca, dar imi recunoaste vocea. Pot sa ma stramb oricat la ea, daca ii vorbesc, cu tonuri grave, se linisteste. Sunt zeci de carti despre limbajul trupului si comunicare non-verbala, si nu stiu daca [...]

Fiecare om dintr-o organizatie trebuie sa vanda. Si trebuie instruit s-o faca. De la receptionist la director general, toti trebuie sa inteleaga ca rostul firmei e sa produca profit, ca profitul vine de la clienti, si clientii vin ca sa-si rezolve problemele. Fiecare membru al organizatiei trebuie sa inteleaga ca nu problemele lui personale, stabilitatea locului [...]

Statul a aparut ca urmare a nevoii acoperirii a doua functiuni: securitate si asigurari sociale. In ultimele doua secole, statele nou aparute au luptat pentru cucerirea unui spatiu de conducere, numit, eufemistic, ‘stat national’. Romania a fost una dintre castigatoarele acestui joc, si a razboaielor de definire a spatiului de conducere si impozitare a populatiilor, [...]

In advertising, exista categorii care trebuie sa fie permanent reamintite consumatorului (ma rog, brandul tau, nu categoria in sine). Pasta de dinti e una dintre ele. Daca nu-i spui, regulat, consumatorului, ca existi, acesta te va uita, si, cand se va afla in fata raftului plin cu tot felul de marci si de concurenti, va [...]