Noua Vanzare

Initial, acest articol l-am scris vineri seara, obosit, si extrem de iritat de un comentariu (unul in plus) venit de la Dedeman. A iesit dur. Cum stiam ce mi se face, si cum stiam ca, de la bun inceput, procesul lor de vanzare de bunuri complexe e o pacaleala, le-am spus una-alta. M-a trezit, din [...]

Ati auzit de licitatia inversa? Probabil ca nu – oricum, nu sub acest termen. Dar de lovit, si de practicat, sigur v-ati lovit, si sigur ati practicat-o. E cea mai simpla metoda de negociere din manual. In varianta ei simpla, e cam asa: spui un pret, clientul stramba din nas si zice ca e prea [...]

In vanzarea de bunuri de larg consum, la raft, clientul (consumatorul) lucreaza dupa procesul de vanzare al furnizorului (producatorului, retailerului). Acestia stiu (statistic) criteriile de cumparare ale shopper-ului, si scala deciziei de cumparare – ordonarea acestora. Shopperul are 2 posibilitati: ori urmeaza procesul de vanzare al vanzatorului (producator, retailer), ori renunta. Nu exista cale de [...]

Primul si principalul antidot ca sa scapi de obsesia pretului (si discutiile nesfarsite pe acest subiect) e increderea in firma ta, si in valoarea solutiei tale. Atunci cand stii ca dai valoare, si, in acelasi timp, ai incredere in firma (brandul) pe care il vinzi, nu te mai atinge ca vinzi cu 20% mai scump [...]

Atunci cand romanul are o durere, prima lui cautare nu e sa gaseasca un rezolvitor de probleme, ci o solutie gratis. Asta diferentiaza radical procesul de cumparare al romanului, fata de oricine altcineva. Pasul 0 al oricarui proces de cumparare este: “Cum pot eu sa-mi rezolv problema, fara sa platesc niciun ban?”. In psihicul colectiv, [...]

Pre-emptiunea se intampla atunci cand golesti caloriferul ca sa nu curga apa. Sau atunci cand dai foc, controlat, unor paduri sau ierburi uscate, ca sa nu se intinda focul mai departe. La oamenii de bun-simt (putini, cati mai sunt) functioneaza reciprocitatea. Adica: imi dai, iti dau. Daca cel care trebuie sa-ti dea nu are de [...]

Daca esti un client final al unui produs pe care il cumperi o singura data in viata, iti permiti sa negociezi. In principiu, chiar daca ai lasat un gust amar potentialilor furnizori, tu ti-ai atins scopul: ai cumparat ce doreai sau ce aveai nevoie, la un pret mai mic. Chiar daca licitatorii te pun pe [...]

Trebuie sa recunoastem ca, de fapt, suntem ipocriti: nu ne place spam-ul, dar cumparam, cu placere, daca primim o oferta fabuloasa pentru ceva ce folosim. Nu ma credeti?… Ganditi-va la un obiect pe care l-ati cumparat in ultimele saptamani. Acum, impartiti pretul la 3, si inchipuiti-va ca ati primi un spam cu aceasta oferta. Cred ca [...]

Ma recomanda un prieten unui client de-al lui, business mare de materiale de constructii, cu fabrica in spate, al carui patron se plangea ca ‘nu are vanzatori care sa vanda’. Prietenul – de buna credinta. Ii zic: may, daca omul are nevoie, daca il doare, daca vrea ceva, ii dai telefonul meu, sa ma sune. [...]

Pentru cine il cunoaste pe Valvis, stie ca ultima lui grija, pe lumea asta, e sa aduca sanatate consumatorilor produselor sale. (Pentru cine vorbeste prima data cu dlui, e cam primul lucru pe care ti-l spune, daca ai timp sa-l asculti.) Eu ii beau apa (Aqua Carpatica) dintr-un motiv foarte simplu: are sticla patrata, si [...]

Cum te poti pazi de angajatori verosi?… Acum ceva vreme m-a recomandat un prieten patronului lui, care mai avea si afacere de imobiliare, ramasa spanzurata, ca mai toate de acest gen dupa 2009. M-am dus sa vorbesc- deh, fusesem recomandat, nu puteam sa n-o fac – si am dat de un nene, milionar dealtfel, care [...]

Si acum, pe rand: Pasul 1. Inventeaza-ti un pret mai mic. Vorbeste cu patronul tau, sa dea din grasime, sa scoata, macar la un produs, un pret mic, mai mic decat al concurentei (ideal). [Asta se cheama carlig.] Dezbraca-ti produsul de tot ce nu e esential (gen, la masina: caroserie, roti si volan) si restul [...]

Pasul 3: Danseaza cu el. Stiti cum e vanzarea?… Ca un dans de societate: e nevoie de 2, ca sa iasa ceva bun. Face el un pas, faci si tu. Daca nu mai ai rabdare, si incepi sa dansezi disco (sau, daca vrei: sa dansezi la bara) in fata lui, nu mai danseaza cu tine: [...]

Pasul 4: Pleaca cu ceva. Asta e cel mai greu pas, pentru ca, in momentul in care ceri ceva (de obicei un avans, aconto, plata, contract semnat) iesi, clar, din Noua Vanzare, si intri in vanzarea veche. Vorbesc aici de o echilibristica intre a crea incredere clientului (din Noua Vanzare = sa promiti si sa [...]