Expert

Expert

Ca sa vinzi, trebuie sa fii expert. Si multi inteleg asta ca si expertiza profesionala. Si, ca urmare, invata partea tehnica a lucrurilor. Si ajung, astfel, experti tehnici. Numai ca aici e o mica eroare. Ca sa vinzi, trebuie, intr-adevar,…

E numele chiar asa de important?

E numele chiar asa de important?

Orice instrument din vechea vanzare, daca e folosit prea abitir, creaza impresie manipulatoare. Cuiva care a mai trecut prin ceva experiente comerciale, sau care a mai avut de-a face cu vanzatori, cand da de un uleios care foloseste spuse gen:…

Despre ne-tinerea de cuvant

Putine lucruri, in vanzari, sunt mai grele decat generarea de emotii pozitive din partea clientului. (Cruciale, mai ales in stagiul in care acesta isi alege furnizorul, dintre mai multi ofertanti.) Putine lucruri – pe de alta parte – sunt mai simple,…

De ce se separa tehnicul de comercial

Nu e nimic mai reconfortant – pentru client – decat raspunsul inocent al unui tehnic, insotit, eventual de o dare din umeri, la intrebarea: “Si cat costa chestia asta?”. “Nu stiu. Pentru asta trebuie sa vorbiti cu cineva de la…

Situatii cand interactionezi cu clientul

1. Cand ii schimbi o stare pe care o are, cu una mai buna (esti agent de schimbare). 2. Cand ii deschizi mintea (si ceakrele) asupra unei posibilitati de mai bine (esti agent informator, vizionar, inspirator). 3. Cand ii descoperi…

Metode de manipulare: Extinderea vinei (raspuns la un comentariu de la Dedeman)

Initial, acest articol l-am scris vineri seara, obosit, si extrem de iritat de un comentariu (unul in plus) venit de la Dedeman. A iesit dur. Cum stiam ce mi se face, si cum stiam ca, de la bun inceput, procesul…

Cereti-le factura! (Cum se rezolva 'licitatia inversa')

Cereti-le factura! (Cum se rezolva ‘licitatia inversa’)

Ati auzit de licitatia inversa? Probabil ca nu – oricum, nu sub acest termen. Dar de lovit, si de practicat, sigur v-ati lovit, si sigur ati practicat-o. E cea mai simpla metoda de negociere din manual. In varianta ei simpla,…

Ti-e rusine de client?... Sa nu-ti fie.

Ti-e rusine de client?… Sa nu-ti fie.

In vanzarea de bunuri de larg consum, la raft, clientul (consumatorul) lucreaza dupa procesul de vanzare al furnizorului (producatorului, retailerului). Acestia stiu (statistic) criteriile de cumparare ale shopper-ului, si scala deciziei de cumparare – ordonarea acestora. Shopperul are 2 posibilitati:…

Antidotul

Primul si principalul antidot ca sa scapi de obsesia pretului (si discutiile nesfarsite pe acest subiect) e increderea in firma ta, si in valoarea solutiei tale. Atunci cand stii ca dai valoare, si, in acelasi timp, ai incredere in firma…

Rezolvarea durerii, 'gratis'

Rezolvarea durerii, ‘gratis’

Atunci cand romanul are o durere, prima lui cautare nu e sa gaseasca un rezolvitor de probleme, ci o solutie gratis. Asta diferentiaza radical procesul de cumparare al romanului, fata de oricine altcineva. Pasul 0 al oricarui proces de cumparare…

Mecanisme de pre-emptiune

Mecanisme de pre-emptiune

Pre-emptiunea se intampla atunci cand golesti caloriferul ca sa nu curga apa. Sau atunci cand dai foc, controlat, unor paduri sau ierburi uscate, ca sa nu se intinda focul mai departe. La oamenii de bun-simt (putini, cati mai sunt) functioneaza…

Respectarea furnizorului

Respectarea furnizorului

Daca esti un client final al unui produs pe care il cumperi o singura data in viata, iti permiti sa negociezi. In principiu, chiar daca ai lasat un gust amar potentialilor furnizori, tu ti-ai atins scopul: ai cumparat ce doreai…

Aqua Carpatica – sau cum se vinde in Romania: pe frica

Pentru cine il cunoaste pe Valvis, stie ca ultima lui grija, pe lumea asta, e sa aduca sanatate consumatorilor produselor sale. (Pentru cine vorbeste prima data cu dlui, e cam primul lucru pe care ti-l spune, daca ai timp sa-l…