Noua Vanzare

In marketing, exista 3 mari strategii: ‘Incearca-ma (si pe mine)’; ‘Daca tot mananci, mananca mai mult’; ‘Ma apar sa nu ma muste careva de spate’ (adica, sa nu pierd cota de piata). De exemplu, Coca-Cola m-a invatat sa beau apa cu zahar si coloranti pe vremea cand merita sa traversez Cismigiul pentru ca sa iau [...]

(Nota: Acest articol nu are conotatii sexiste sau misogine (eu, autorul, fiind barbat). Pentru usurinta citirii, daca am vorbit de o veverita, am folosit numai genul feminin, iar daca am vorbit de un bursuc, numai masculin. Cele mai multe animale descrise mai jos se gasesc in amandoua variantele de sex. Comportamentul, desi cu specificitati legate [...]

Imi suna mobilul. Ma uit: 0756 166 453. Cine Dumnezeu o fi? Poate un client nou!… Raspund. Eu: Curca. Voce de dra (in spate se aud alte voci de dra, care spun acelasi lucru): Buna ziua, sunteti domnul Laurentiu Curca? Eu (deja stiam ca e cineva care vrea sa-mi vanda ceva. De obicei, la faza [...]

La ora actuala predau doua tipuri de cursuri: Vanzarea Veche, care cuprinde (printre altele) pregatirea vanzarii, prezentari, inchideri, rezolvari de obiectii, intrebari de calificare a clientilor, tehnici de manipulare, tehnici de negociere, si Noua Vanzare, care cuprinde legile influentarii, jocul interior, detasarea, derularea discutiei, comunicarea persuasiva (dezangajarea, contactare, etc), trinomul problema -solutie -cadru de incredere, [...]

La toate cursurile de vanzari auziti aceeasi prostie: caracteristicile spun, beneficiile vand. Cat priveste beneficiile, am tratat subiectul in articolul: Mituri din vanzari: Vanzarea de beneficii. Ceea ce va spun mai jos e urmarea unei constatari simple: cei mai buni vanzatori nu sunt neaparat oameni foarte inteligenti (in sensul de IQ ridicat) cat oameni cu [...]

A fost o suita de evenimente, in ultimele zile, care mi-a adus aminte de gustul de multinationala: m-a sunat un fost student, pentru ca sa-mi ceara parerea de cum sa-si modifice targetul, (acum, cand i-a murit principalul distribuitor care exporta din gros in Moldova), un prieten de-al meu s-a dat angajat intr-o multinationala, dupa cativa [...]

Din trinomul problema – solutie – cadru de incredere, de departe, cel mai greu de obtinut, si iluzoriu, e increderea. In lipsa increderii, fie vanzarea nu se intampla, fie, mai devreme sau mai tarziu, operatia  (vanduta) se intrerupe. Pe masura ce imbatranesc, vad mai multe, si cunosc mai multe, incep sa predic o evaluare a [...]

Bay, daca nu esti in stare sa vinzi, fa-te trainer. Nu ma pot stapani sa nu-mi amintesc de spusele astea, mai de fiecare data cand ma intalnesc cu unul. Sincer, nu-mi face placere sa ma alatur tagmei. Cei mai multi, la 10 secunde dupa ce au deschis gura, ma fac sa plec. Era o televiziune [...]

In Romania, oamenii se duc la doctor cand ii doare. La fel, oamenii cumpara daca si cand ii doare. Criza multiplica durerile. Pe unele le inteteste. Raspunsul atavic, de conservare, la criza e sa rezisti durerii. Pe sistemul merge si asa. In speranta ca timpul cicatrizeaza si repara. Deci, cine cumpara pe timp de criza, [...]

Ma dau ca sunt mare vanzator. Ca-mi iese cam orice vanzare. (Asa e. Imi cam ies. Dar mai si gresesc. Uite:) [Nu le spune nimic, pana nu iti spun ei totul] Am fost la un client cu care nu am mai lucrat consultanta. Aveam intalnire la 8:30 – 9:00, si am ajuns la 9:03. Ma [...]

Eram pe High Street Kensington, si am trecut pe langa magazinul Bang& Olufsen. (N-am cumparat, in viata mea, nimic de la Bang & Olufsen, pentru ca sunt radical de scumpi si de high end pentru urechea si buzunarele mele.) Am intrat asa, intr-o doara, sa vad ce nazdravanii au mai scos astia. Baiatul asistent de [...]

(Nu v-ati pus vreodata problema ce bine, ce functional, imbinand placutul cu utilul, ar fi sa poti sa faci sex si comert cu clientul, in acelasi timp? Efortul nu e chiar atat de mare, munca – mai putina, iar relatia – beton. E cel mai mare serviciu pe care poti sa-l faci cuiva. Si ai [...]

Odata cu instaurarea angoasei de asteptare a recesiunii, remarc revigorarea unor stihii retrograde, care-mi amintesc de anii ’90, imediat dupa Revolutie. Sa faci bani, e rusine. Noi muncim, noi nu gandim. Toti cei care au afaceri sunt securisti. Politicienii au afaceri – de ce? Sarac, dar cinstit. Bogdan Teodorescu vorbeste la Antena 3, pentru ca [...]

La televizor, azi-dimineata, vorbea un domn, economist, ceva conducator al unei fabrici de lapte, foarte serios si sfatos, despre scaderea cererii pe piata. Domnul respectiv e la nivelul conceptual in care lucreaza cu piete, adica, in principiu, unde te lasa anul 3 de facultate de ASE. Principala dumnealui ingrijorare era ca scade pretul celorlalti producatori, care [...]