Noua Vanzare

Toate nereusitele si cele mai multe rele pe lumea asta sunt generate de lipsa de actiune. Too little, too late. Lipsa de actiune vine prin doua mecanisme (motivatii): primul: lipsa de analiza (de claritate) – incertitudine – frica – lipsa de actiune al doilea: vise (asteptari nerealiste) – lipsa de resurse (stiinta, timp, bani) – lipsa [...]

  Noua Vanzare Vanzarea veche 1 Dezvolta relatii pe termen lung cu clientii Interesat sa obtina comanda imediat. Putin interes pentru relatia pe termen lung 2 Identifica problemele clientului, sugereaza si dezvolta solutii, pe care le ajusteaza impreuna cu clientul Scoate in evidenta un anumit beneficiu al produsului, serviciului, sau ofertei, care se potriveste cel [...]

Mi-a bagat carbuni pe foc un nenea vizitatoru’ care, indirect, cerea modestie din partea salesman-ilor. Sigur, primul comentariu e ca modestia se raporteaza la diferenta dintre valoarea reala si ce clamata. Iar cel de-al doilea e ca oricine citeste acest blog se prinde ca, desi sunt vanzator, sunt orice numai nu laudativ la adresa vanzarilor, [...]

In cariera mea de profesor, am intalnit diverse tipologii de studenti. Daca e sa ii segmentam dupa stiinta, si dorinta de a invata, avem: campioni, care stiu vanzari, si vor, intotdeauna, sa invete mai mult; dude, care nu stiu, si nu le pasa (de-abia asteapta sa se dea pauza de mancare); scolari, care nu stiu, [...]

‘Vasile Ion, gardian la puscarie, a fost dat afara din servici, la 3 luni dupa ce a fost angajat. Pentru ca a introdus in penitenciar, unui detinut, 50 g de heroina, bilute. Pentru toti cei ce-l stiau pe Vasile, a fost un soc. Vasile era nefumator, nebautor, penticostal, sarac, cinstit, bun, cuminte si ascultator. Dintr-o familie [...]

Hai sa ne gandim cum se face o vanzare. Dar nu din perspectiva vanzatorului, nu vreau o AIDA, sau un SPIN, sau ceva similar. Ca si cumparator: ce faci, pentru ca sa cumperi. Care e procedura care o urmezi? Sa zicem ca ai pofta de fructe. Primul pas, deci, apare o nevoie: o pofta, sau [...]

Vanzarea e o solutie (data unei probleme a clientului, intr-un cadru de incredere): asta stim. Cel mai bun mod de livrare a unei solutii e printr-o poveste (ca si specie, noi suntem maimute de turma, povestitoare, fericite atunci cand ne ajutam suratele maimute): si asta stim. Cum fiecare om are dureri si aspiratii proprii, pentru ca [...]

Istoria ne spune cum Toyota, nereducand bugetele de marketing in teribila recesiune cu surse petroliere din anii ’70, a iesit peste orice alt importator de masini, in Statele Unite. Adica, a depasit Honda si Volkswagen, si nu i-a mai prins, de atunci, nimeni din urma. Ba, de vreo cateva zile, i-au depasit, acasa la mama [...]

Vineri am decis, dupa 12 ani, ca renunt la Vodafone. Pentru ca, in anul de gratie 2009, m-a incarcat cu 6 Euro / mega (pentru cine nu stie, 1 mega e cam cat 3 e-mail-uri chioare, fara poze si attach), pentru transfer de date, in roaming. Pe scurt, m-am cuplat la e-mail, unde mi-au venit 2 cereri, si [...]

“Nu stiu cum se face, dar tu ai cei mai imputiti clienti pe care i-am cunoscut.” mi-a spus Oana Rengle, cu care colaboram, la vremea respectiva, pe cercetari de piata. Da, asa era. Si nu intelegeam de ce. Primul meu contract mare, nu a fost deloc. Am semnat un contract de $96,000, cu derulare in [...]

Vi-l prezint pe Jorj. Inalt, subtire, tacut, cu un zambet rafinat, in coltul gurii. Bun ascultator (adica asculta, nu numai aude). Mi-a fost VSR (Van Selling Representative), la divizia Procter a Interbrands-ului. Clar, era sub nivelului lui. Dar asa era atunci: prima intrebare, atunci cand angajai un agent era: ‘Ce facultate ai terminat?’ (si erau [...]

Bob Fregolle. Voua, numele asta nu va spune mare lucru. Pentru mine, o buna parte a vietii mele, a fost frate cu Dumnezeu. Canadian, cu o freza blonda impecabila, cu dantura perfecta si fara tendinte de ingrasare. Bun vorbitor, rabdator, si, mai presus de toate, seful de vanzari pe Europa Centrala si de Est. Eu, [...]

Stiu ca ziceti ca ma laud, dar imi petrec o parte din viata la Londra. Care e minunata, ma rog, dar in materie de servire a clientilor, niciodata n-am avut impresia cum ca ar fi invatat prea multe. In principiu, e atata vanzare, ca intalnesti chiar mai multa nepasare si mitocanie, cumulat, decat in Romania. [...]

Mi-a spus un student ca articolele mele despre minciuna nu se potrivesc la romani: ca avem alta cultura. Ca, de exemplu, noi cand mintim, nu ni se subtiaza vocea, si nu luam o fata impasibila. Ca nu suntem tampiti, ca americanii. Noi stim sa mintim, frumos, elegant. Nu, zau? Ia sa ne uitam putin la [...]