Noua Vanzare

Cu ani in urma, la un curs de vanzari open (pe vremea aia mai faceam asa ceva), i-am spus unui cursant, la jocurile de rol, ca nu trebuie sa se lase calcat in picioare de un client mitocan si plin de rahat si de obiectii false, numai ca sa obtina o vanzare. (Oarecum, feed-back-ul asta [...]

Femeie, urban, 25-35 ani, single, lucreaza intr-o firma / multinationala, castiga intre 1,000- 1,500 euro net/luna, duce in paralel cateva relatii relevante, se imbata saptamanal sambata seara impreuna cu un  grup de prietene, isi face vacantele in Spania, prefera mancarea vegetariana si indiana, muzica tehno/ alternativa, merge de 3-4 ori pe saptamana in mall-uri (mananca, [...]

Nu e nimic rau in a segmenta o piata: asa, iti poti concentra eforturile, si, astfel, mari sansele de succes. Rau e cand faci un concept de vanzare si iti inveti vanzatorul sa-l recite, pe baza unei segmentari. Vanzatorul ajunge in fata clientului, si crede ca stie ca-l cunoaste. Sau, si mai rau, pretinde ca [...]

Eu sunt autor de continut. Asta fac: gandesc, analizez, creez (intr-o masura mai mare sau mai mica), si, urmator, mai si fac prezentari ale gandurilor mele. (Din ce in ce mai mult, banii mi-i castig din ce creez, nu din ce performez, ceea ce e OK: vand proiectul avionului, nu trebuie sa-l mai si pilotez, [...]

Din cand in cand, mai primesc cate un comentariu (de obicei, total nesarat) de la niste nenei al caror principal scop e sa-si promoveze business-ul de training sau consultanta de vanzari. De obicei numele e invelit intr-un nume de site cu pretentii (gen expert-training.ro), si, cu aceasta smecherie, ei cred ca numarul de clienti potentiali [...]

De cand ma stiu, in Romania, distribuitorului i se da discount si target. Adica: ia de-aici un discount – se presupune ca poti vinde in pret de lista – si, daca esti baiat bun, si cumperi de la mine (= sell-in) suficient de mult, dupa cum am visat eu in noaptea de Craciun, iti mai [...]

Tin minte o secventa cand faceam politica comerciala pentru un producator, si calculasem ca ii e suficient un front margin (= discount pe factura) de 14% si un back margin (= plata pentru performanta) de alti 7% (suma acestora nu e 21% ci mai putin, pentru ca 7% se aplica la 86% din pretul de [...]

In FMCG, fiecare vanzator vinde o anumita categorie (de produse) unui anumit segment-tinta de shopper-i. In functie de: 1. Modul cum e construita afacerea Key Account-ului; 2. Stagiul de dezvoltare in care se afla acesta si 3. Ce face categoria ta (dpdv al excursiei de cumparare) shopper-ului categoria ta poate fi de destinatie, obisnuinta,  ocazional/ [...]

Cand ma trezesc vorbind prea mult. E simplu. Eu vorbesc mult atunci cand sunt nesigur. Cand vreau sa monopolizez conversatia… ca sa impresionez pe cei din jur… ca sa fiu apreciat si aplaudat. Intreaga mea atitudine se schimba din ‘cum as putea sa te ajut’ in ‘uita-te la mine ce frumos si destept sunt’. Problema [...]

A fost o vreme cand lumea – conceptual vorbind – era aceeasi, peste tot. Diferentele erau la bani, si cam atat. Cand eram eu copil, vroiam o semi-cursiera, un hanorac de fas albastru, adidasi (originali) albi cu 3 dungi, sa am un walkman cu muzica ABBA si sa merg la un concert KISS. Sau AC&DC, [...]

Nimeni nu refuza vanzare in plus. Decat daca e nebun, sau prost de arogant. Am constatat, din proprie experienta, ca exista moduri mult mai destepte de ati proteja baza de clienti – in afara de coborarea pretului la nivelul concurentei, sau prostitutia profesionala, de orice fel. Iar printre cele mai destepte e sa-i aduc clientului [...]

Imaginati-va ca maine se publica un raport, facut de o organizatie independenta, ultra-profesionista, si de incredere, din care reiese ca, pe principalii indicatori de performanta (vanzare, profit, rotatia stocurilor, cash-flow, cota de piata, numar de clienti, active) firma la care lucrezi se situeaza in partea de jos a clasamentului. Sigur, va fi o stupoare generala. [...]

Care e momentul cel mai ingrat dintr-o secventa de vanzare? Cand ai deslusit problema clientului, i-ai conturat o solutie – pe care clientul nu pare ca o accepta – si, din moment in moment te astepti sa ti se spuna cuvintele alea urate: “- Pretul tau e prea mare.” Iar din acel moment, ai o [...]

Principala valoare a unui angajat care lucreaza intr-o organizatie mare e stabilitatea slujbei proprii. In secundar, banii pe care ii poate scoate din slujba respectiva, ca sunt pe statul de salariu sau din furt sau spaga, atasate. In ziua de azi, slujbele sunt putine, si pe duca. Sunt cumulate doua efecte: cel de criza (prelungita) [...]