"... si sa stiti ca avem si preturi foarte bune."

“… si sa stiti ca avem si preturi foarte bune.”

Clientul roman isi doreste sa cumpere la un pret foarte bun. Daca se poate, cel mai mic. Dar, in acelasi timp, sa nu-si ia teapa: ce cumpara – sa functioneze, sa aiba garantie – service, sa lucreze cu o firma…

Puterea similitudinii

Puterea similitudinii

Oamenii au probleme de decizie. De fapt: de judecata. Le e lene (= greu) sa judece, in vederea luarii unei decizii. (De multe ori, le e frica sa ia o decizie care nu e consens cu ceea ce se practica…

Insistati pe marca

In Romania, lumea inca nu ia in considerare, suficient de mult, puterea brandului. Acum cativa ani, cand am fost sa-mi fac o pereche de ochelari, opticiana mi-a zis: “Sunt lentile Rodenstock, foarte bune.”. Eu nu auzisem de brandul asta: “Ce-i…

De fapt, ne pacalim pe noi insine. Si obtinem valoare mai mica. (Nu: ‘negociem’.)

Vanzarea veche ne invata sa chestionam clientul despre nevoi (eventual, dorinte), sa prezentam beneficii, sa inchidem, sa demonstram produsul – daca avem cum -, iar sa inchidem (= sa cerem comanda). In continuare, multi vanzatori intreaba clientul despre nevoi. Si…

Despre spam, sms-spam si incredere

Cand faci spam catre 5 milioane de adrese si vinzi napolitane, sau mancare de caini, de fapt nu faci altceva decat sa-ti maresti baza de clienti. Circa 1% vor citi mail-ul tau: 50,000 de clienti. Alti 1…5% vor incerca produsul…

De ce se separa tehnicul de comercial

Nu e nimic mai reconfortant – pentru client – decat raspunsul inocent al unui tehnic, insotit, eventual de o dare din umeri, la intrebarea: “Si cat costa chestia asta?”. “Nu stiu. Pentru asta trebuie sa vorbiti cu cineva de la…

(Clienti nasoi) Clientii care isi dau singuri solutia

(Clienti nasoi) Clientii care isi dau singuri solutia

Din cand in cand mai dai de cate un client care a citit el ceva prin vreo revista, sau pe internet, sau a vorbit el cu un vecin, si stie solutia, de la bun inceput. De obicei, cererea acestuia e…

Cum putem reactiona la minciunile clientilor. Minciuna 1: Amanarea (“Mai lasa-ma sa ma gandesc.”)

Clientii ne mint. Ca o fac ca sa se apere (de vanzatorii prea puternici, stiutori, insa nu bine intentionati), sau sa aiba de castigat cat mai mult (pe cale de negociere ulterioara) din achizitia respectiva, sau din cauza unor diverse…

Ti-e rusine de client?... Sa nu-ti fie.

Ti-e rusine de client?… Sa nu-ti fie.

In vanzarea de bunuri de larg consum, la raft, clientul (consumatorul) lucreaza dupa procesul de vanzare al furnizorului (producatorului, retailerului). Acestia stiu (statistic) criteriile de cumparare ale shopper-ului, si scala deciziei de cumparare – ordonarea acestora. Shopperul are 2 posibilitati:…

Respectarea furnizorului

Respectarea furnizorului

Daca esti un client final al unui produs pe care il cumperi o singura data in viata, iti permiti sa negociezi. In principiu, chiar daca ai lasat un gust amar potentialilor furnizori, tu ti-ai atins scopul: ai cumparat ce doreai…

Cum ii spui unui client: "Nu-i adevarat, minti!"

Cum ii spui unui client: “Nu-i adevarat, minti!”

E o situatie de care ma lovesc aproape zilnic: cate un client, care simte ca are o “comanda” si pretinde ca are un pret “mult mai mic” de la concurenta. Dar care, fireste, nu produce niciodata respectiva oferta de la…

Atunci cand nea Gica nu 'percuteaza'

Atunci cand nea Gica nu ‘percuteaza’

Nea Gica e implementatorul de pe piramida deciziei. Valorile lui sunt doua: munca putina si banul usor. Spaga, sau banul ‘pe langa’ e cel mai iubit ban, mai ales daca se petrece in timpul orelor de program. Nea Gica are…

Cu TVA sau fara?...

Cu TVA sau fara?…

Cand te suna cineva, si iti cere un pret, cum i-l dai: cu TVA sau fara?… Evident, un client care suna e in faza de decantare a ofertelor. In aceasta faza, ai interes doar sa treci de ea, si, ca…