Noua Vanzare

Principala valoare a unui angajat care lucreaza intr-o organizatie mare e stabilitatea slujbei proprii. In secundar, banii pe care ii poate scoate din slujba respectiva, ca sunt pe statul de salariu sau din furt sau spaga, atasate. In ziua de azi, slujbele sunt putine, si pe duca. Sunt cumulate doua efecte: cel de criza (prelungita) [...]

Din cand in cand ma simt darnic, si va pun cate o felie din munca mea, mai de demult. Acum, ca urmare directa a unor enervari: chiar e posibil sa fii manager de vanzari si sa nu stii ce trebuie sa faca agentul tau intr-o locatie? Aveti prezentarea aici: Cele7muncialevanzatoruluiFMCGCompaniaX Pentru reclamatii si comentarii va [...]

Orice plan porneste, optimist, de la ideea ca poti vinde oricat. Implicit ca, facand ceea ce e corect, vei creste in vanzare, oricat. Si, dupa ce faci un numar de treburi, toate corecte, toate necesare, toate executate cu excelenta, constati ca vanzarea sta in platou, sau chiar scade. Si iti pui intrebarea: nu cumva am [...]

Cei mai multi vanzatori considera ca e de datoria lor sa faca tot: contactare, evaluare, solutie, convingere-negociere, contractare, livrare, incasare, re-load. Clientul are o singura datorie: sa apese butonul ‘send’ si sa trimita banii. Experienta m-a invatat ca nu e deloc asa. Cu cat iti tii clientul mai lenes, cu cat il servesti mai mult, [...]

Cei mai multi vanzatori interactioneaza o singura data cu un client potential. Mai precis, acesta din urma cere un pret, vanzatorul ii da un pret, clientul si-l noteaza (eventual spune ca se mai gandeste si mai revine), iar vanzatorul se straduieste sa uite ca a fost sunat. “Oricum, in felul asta, va gasi un pret [...]

Te suna un client. Il mirosi, dupa primele 2 propozitii, ca e cautator de pret. Ca urmare, ii dai cel mai bun pret de care esti tu capabil. Constient fiind ca, daca va mai cauta inca vreo 2 ore, va da, in mod sigur, peste unul dintre concurentii tai care fac acelasi lucru ca si [...]

Cea mai simpla cale de a castiga clienti noi e sa-i mituiesti: adica sa le dai ceea ce vinzi tu, la un pret mai mic (mult mai mic!) decat pretul la care tu vinzi, in mod normal. Sigur, asta implica si anumite efecte colaterale negative, cu clientii vechi, si o oarecare flexibilitate etica: cum adica [...]

In afara de vanzator si de client, putem identifica un al treilea personaj, care poate purta ambele palarii deodata, pe care o sa-l denumim influentatorul, sau recomandatorul. Importanta acestuia e cu mult subestimata. Sa va dau un exemplu: Daca vedeti la televizor o reclama la un salam de vara, al unei firme, veti fi – [...]

Cele mai multe organizatii de vanzari sunt gandite pentru distributia unor produse de masa, medii, catre o populatie consumatoare medie, care consuma  cam aceleasi produse. Sunt reflectarea revolutiei industriale: productie de masa, distributie de masa, contacte cu clientul standardizate, liste de clienti, zone de acoperire, rute, gama de must-sell-uri (SKU-uri obligatorii), limite de credit, targete, [...]

Atunci cand faci o oferta - atunci cand pui un pret pentru produsul sau serviciul tau – aceasta trebuie sa fie onesta. Atunci cand urmaresti sa vinzi cu orice pret – si arunci la cos intentia superioara – pui un pret mai mic decat ar merita produsul tau. Urmarea e ca pari incredibil. Sau clientul crede ca [...]

Cele mai multe tranzactii sunt unice. Adica: o a doua interactie comerciala intre respectivul vanzator si client nu se mai intampla. (De aici, imi puneam eu problema, asa, in sinea mea: de ce sa-i dau bacsis unui chelner nesimtit din Cluj, care mi-a trantit varza pe masa, si m-a lasat 10 minute sa astept numai nota, [...]

Exista o linie fina de separare intre serviciu catre client si disperare. Prea mult serviciu, in Romania neincrederii, e privit ca disperare. Iar disperarea nu vinde. Pentru ca nimeni nu vrea sa se insoteasca cu un fraier, cu un disperat care ar face orice pentru o vanzare. 1. Raspunzi imediat la telefon, si iti permiti sa [...]

Principala problema a clientului final din Romania e lipsa de bani. In realitate, clientul final isi doreste sa cumpere diverse, dar nu are bani sa plateasca. Iar asta se combina cu infatuarea si ipocrizia tipic romanesti (cu nuante agravante in Ardeal): n-au cu ce plati, dar n-ar recunoaste asta, in ruptul capului. Exact categoria asta [...]

Exista o singura regula mare in relatia cu un client: FARA SURPRIZE. De-a lungul procesului de vanzare, clientul e tinut intr-o stare de confort. Stie tot timpul ce se intampla (unde se afla in proces), ce s-a intamplat, care sunt pasii urmatori (ce se va intampla). In timpul secventei de vanzare, inchiderea nu mai e necesara. [...]