Mituri din vanzari: vanzarea pe recomandare

Mituri din vanzari: vanzarea pe recomandare

In Romania exista un mit: vanzarea pe recomandare. Care suna astfel: ‘Bah, eu imi construiesc afacerea pe recomandari. Fac treaba buna, si clientul, multumit, ma recomanda altora, care vin si cumpara de la mine, cum vine caprioara la apa. Si,…

Care e raspunsul corect cand ti se spune, in cele din urma: "Am un pret mai bun decat al tau."?

Care e raspunsul corect cand ti se spune, in cele din urma: “Am un pret mai bun decat al tau.”?

“Cumpara de acolo.” Sigur, nu se raspunde asa de la prima pretentie a clientului din fata ta cum ca ar avea un pret mai bun decat al tau. Se rafineaza raspunsul, vezi daca e vorba de acelasi lucru, vezi in…

Cea mai frecventa scuza

Cea mai frecventa scuza

“Trebuie sa vorbesc cu sotia/ sotul, si apoi va sun inapoi.” Nu vei mai fi sunat niciodata. In realitate, ai gresit ceva, si te-ai descalificat. Poate ai gresit ca ai considerat ca ai de-a face cu un client, cand, de…

Raspunsul evaziv

Raspunsul evaziv

In vanzari, exista o regula: cine intreaba primul de pret, castiga. De aceea agentii imobiliari (mai harsaiti) intreaba foarte repede: “Si ce buget aveti pentru […]?”. De aceea emag are preturile postate, si nu un pop-up care spune: sunati-ne, sa…

O solutie simpla

O solutie simpla

Ca sa vinzi, trebuie ca procesul tau de vanzare, sa se potriveasca cu procesul de cumparare al clientului. Lipsurile financiare, internetul si efectul de China au adaugat, la cele mai multe procese de cumparare, inca uo faza: faza de pre-selectie….

Stagiile cumpararii

Stagiile cumpararii

Ce poate face vanzatorul, in procesul de cumparare al clientului (si ce nu poate face)? Pentru ca un necunoscut sa cumpere, e nevoie de 3 elemente: sa aiba o durere, sa vrea sa si-o rezolve, si sa aibe banii spre…

Uber-solutia

Uber-solutia

“Hartia suporta orice.” spunea fostul meu profesor de ingineria calitatii, dl Aurel Sturzu. De foarte multe ori, din prea mult entuziasm fata de ceea ce vinde (= rau), din prea mult atasament fata de rezultatul vanzarii (= rau) si din…

Vanzarea in timpul livrarii (a ceea ce ai vandut deja)

Vanzarea in timpul livrarii (a ceea ce ai vandut deja)

Am chemat un nea Gica, acum cateva zile, sa imi inlocuiasca un robinet spart de mine, din greseala, la un calorifer. Cum instalatorul meu clasic se cam spurcase la bani, si fiecare deplasare costa cel putin 100 de lei, am zis…

Idei pe care clientul le are de la tine - si n-ar fi trebuit sa le aiba

Idei pe care clientul le are de la tine – si n-ar fi trebuit sa le aiba

“Nu va ganditi la pisica neagra.” – va spun eu. La ce va ganditi, insa, acum?… Da, la o pisica neagra. Din spuse, vanzatorul da idei clientului, idei pe care acesta n-ar fi trebuit sa le aiba. Iti pui problema…

Exemplu de vanzator din Noua Vanzare

Vrea sa-si ajute clientul (intentie superioara). Este dedicat servirii clientului (dar nu il servitoreste pe acesta). Nu e atasat de rezultat (nu ii pasa foarte mult de bani, si de obtinerea unei tranzactii imediate). Cel care detine puterea e cel…

I’ll have what she’s having

Am constatat ca telefoanele pe care le primesc cu cereri garaje si usi de garaj (business-ul sotiei mele, la care si eu contribui, din cand in cand) vin din aceleasi zone, tot timpul. Sunt judete din care nu am primit, niciodata, nici…

Vinzi oricui?...

Vinzi oricui?…

Cand lucrezi intr-o firma mare, ti se spune sa vinzi oricui, oriunde, si, in linii mari, oricum, numai sa-ti iei banii. (Cand lucram in Procter, am vandut, linistit, si unei fabrici de detergent din Giurgiu, unei alteia din Covasna, tuturor…

Aproape de clientul tau

Aproape de clientul tau

Exista o mare diferenta intre marketing si vanzari: viteza de decizie. Marketingul ia o decizie in luni de zile, dupa analize, cercetari, dezvoltari de concepte si renuntari (din cauza bugetelor). Vanzatorul trebuie sa decida pe loc, in fata clientului. Si…