Noua Vanzare

Cea mai mare greseala cand vinzi organizatiilor mari e sa iei regulile pe care le stii din vanzarea interpersonala, si sa le aplici, la fel. Nu vei vinde nimic. Sau, in cel mai bun caz, intamplator. Eu, tu, el, ea: vindem. Pe bani. Regula jocului e banul. Cheia succesului, in lumea noastra, e antreprenoriatul. Cine munceste mai [...]

Principala caracteristica a oamenilor de vanzari care isi cauta slujba, in Romania, e lipsa de initiativa. Asta e cu atat mai surprinzator pentru mine, cu cat oricine vrea vanzare mai multa. Altfel: nimeni nu respinge o oportunitate de a vinde mai mult, si oricine e de acord sa plateasca comision pentru o vanzare care deja [...]

Pana la aparitia publicitatii, comenzilor si livrarilor prin posta, orice vanzare era pur interpersonala. Daca vroiai sa vinzi ceva, trebuia ca un om – un reprezentant de-al tau –  sa vorbeasca cu un client – cel care avea banii, o durere, o curiozitate, sau dorea sa cumpere. Si asta era – majoritar – situatia si cand m-am [...]

Sa negociezi pretul unui produs e util. Daca reusesti sa obtii un pret mai bun, pentru acelasi produs, ai obtinut o valoare mai buna. Ai castigat. Serviciile, insa, se aseaza pe o alta curba: de la un nivel in sus, oricat de multi bani dai, calitatea serviciilor nu creste substantial. Atata poate omul, atata stiinta [...]

Reclama transforma necunoscutii si clientii potentiali in prospecti: adica, oameni care au auzit de tine. Astfel: curiosii cauta informatie la tine – si atunci ai blog, site, catalog de prezentare, newsletter, activitati de media si public relations; indureratii (predispusii) cauta alinare – si pentru asta trebuie sa mai ai, in afara de notorietate si un [...]

Oricine are nevoie de mai multi clienti. Ideal, clienti buni, desigur. Clienti cu care se poate lucra, care sunt dornici de schimbare, care sunt deschisi si isi dezvaluie durerile, care nu practica giumbuslucuri economice, manipulari si negocieri, si care devin clienti loiali si te recomanda mai departe. Am mai vorbit si in alte articole despre [...]

Daca e vreun ‘ceva’ care sperie vanzatorii acesta e sectiunea fara clienti. S-o ia de la zero. Sa gaseasca clienti noi, din nimic. Asta pentru ca secventele de vanzare nepregatite – ‘cold call-urile’ – sunt ingrozitor de frustrante. Nu numai ca esti respins, dar, de foarte multe ori, esti ranit, jignit, amenintat. Prea putini sunt [...]

(Mobilis in mobile: miscator in elementul miscator.) Cred ca, in afara de comunicare, principalul criteriu dupa care angajam un vanzator era ‘daca nu statea bine infipt in scaun’. Ala care statea infipt era bun de contabil. Daca mai era si chinuit de hormoni, si avea barba deasa, era perfect: ala trebuia sa se si miste [...]

Vanzarea se imparte in doua parti, mari: partea de vanzare propriu-zisa, de pana in obtinerea primei comenzi si partea de vanzare de reaprovizionare, de la a doua comanda, si pana la sfarsitul relatiei comerciale. De departe, cea mai grea e prima – vanzarea propriu-zisa -. De fapt, dupa talentele – si pozitiile – pe care [...]

Vanzarea veche de-responsabilizeaza clientul. Toata greutatea ducerii unui proces de vanzare, a initiativei, si a luarii de decizii e pe umerii vanzatorului. De aceea, in vanzarea veche ‘initiativa si capacitatea de a duce lucrurile la bun sfarsit’ e o calitate atat de cautata. Multi manageri de vanzari se uita mai intai dupa initiativa, chiar inaintea [...]

Problema #1. Nu ai ales ‘usa corecta’ de intrare in organizatie. Romania e o tara cu o cultura organizationala atat de complicata, incat nu conteaza numai sa ai o solutie pentru problema clientului, sau sa interactionezi cu toate persoanele care sunt implicate sau ar putea fi afectate de decizia de cumparare, ci si usa prin [...]

OK, bine, ti-ai facut un proces de vanzare. Functioneaza. Stii ca functioneaza. De cate ori il respecti ai rezultate. Iar daca nu ai rezultate, macar nu esuezi intr-o nefericire personala, intr-o frica de a incepe un proces nou, cu un client urmator. Si totusi, ceva nu e in regula: nu detii controlul. Iar daca faci ‘ajustari’ procesului [...]

In vanzarea veche exista un pas – nespus – pe care eu il numesc ‘calibrarea interpersonala’. E acea perioada, in partea de cunoastere dintre parti, de analiza, cand clientul si vanzatorul ‘se masoara’ cu scopul de a determina daca ‘cel din fata e mai smecher sau mai fraier decat mine’ (vedeti si articolul ‘… mai [...]

De cand s-a inventat vanzarea interpersonala cu creare de comanda – adica nu un vanzator in spatele unei tejghele, care raspunde unei cereri, ci un vanzator care iti bate la usa, iti arata niste obiecte de ceramica si ti le vinde – vanzatorul a fost platit cu un procent din cat a vandut. Fara doar [...]