Noua Vanzare

(Mobilis in mobile: miscator in elementul miscator.) Cred ca, in afara de comunicare, principalul criteriu dupa care angajam un vanzator era ‘daca nu statea bine infipt in scaun’. Ala care statea infipt era bun de contabil. Daca mai era si chinuit de hormoni, si avea barba deasa, era perfect: ala trebuia sa se si miste [...]

Vanzarea se imparte in doua parti, mari: partea de vanzare propriu-zisa, de pana in obtinerea primei comenzi si partea de vanzare de reaprovizionare, de la a doua comanda, si pana la sfarsitul relatiei comerciale. De departe, cea mai grea e prima – vanzarea propriu-zisa -. De fapt, dupa talentele – si pozitiile – pe care [...]

Vanzarea veche de-responsabilizeaza clientul. Toata greutatea ducerii unui proces de vanzare, a initiativei, si a luarii de decizii e pe umerii vanzatorului. De aceea, in vanzarea veche ‘initiativa si capacitatea de a duce lucrurile la bun sfarsit’ e o calitate atat de cautata. Multi manageri de vanzari se uita mai intai dupa initiativa, chiar inaintea [...]

Problema #1. Nu ai ales ‘usa corecta’ de intrare in organizatie. Romania e o tara cu o cultura organizationala atat de complicata, incat nu conteaza numai sa ai o solutie pentru problema clientului, sau sa interactionezi cu toate persoanele care sunt implicate sau ar putea fi afectate de decizia de cumparare, ci si usa prin [...]

OK, bine, ti-ai facut un proces de vanzare. Functioneaza. Stii ca functioneaza. De cate ori il respecti ai rezultate. Iar daca nu ai rezultate, macar nu esuezi intr-o nefericire personala, intr-o frica de a incepe un proces nou, cu un client urmator. Si totusi, ceva nu e in regula: nu detii controlul. Iar daca faci ‘ajustari’ procesului [...]

In vanzarea veche exista un pas – nespus – pe care eu il numesc ‘calibrarea interpersonala’. E acea perioada, in partea de cunoastere dintre parti, de analiza, cand clientul si vanzatorul ‘se masoara’ cu scopul de a determina daca ‘cel din fata e mai smecher sau mai fraier decat mine’ (vedeti si articolul ‘… mai [...]

De cand s-a inventat vanzarea interpersonala cu creare de comanda – adica nu un vanzator in spatele unei tejghele, care raspunde unei cereri, ci un vanzator care iti bate la usa, iti arata niste obiecte de ceramica si ti le vinde – vanzatorul a fost platit cu un procent din cat a vandut. Fara doar [...]

‘Sa te fereasca Dumnezeu de kilometrul taranului.’ mi-a spus mie, odata, Ernest Maftei – Badia, fie-i tarana usoara. Pentru ca intrebi un taran: ‘Cam cat e pana la X?’ si-ti raspunde: ‘Cam un kilometru.’ Care kilometru se poate face, lejer, cinci, zece sau cincisprezece. Am avut un curs acum cateva zile, la Ploiesti, si m-au [...]

Campania pre-electorala pentru presedintie inseamna sa strangi semnaturi pentru depunerea unei candidaturi. Exista un numar minim de semnaturi necesar – nu stiu cate, ca nu ma intereseaza, si nu am chef sa caut. Exista doua efecte dorite de activisti: 1. Efectul de consecventa. Cine semneaza pentru un candidat, isi da si un prim acord pentru [...]

Vanzatorului nepregatit trebuie sa i se arate usa. Nimeni nu mai are timp – cu exceptia celor care nu conteaza – sa faca intr-o secventa de vanzare ceea ce vanzatorului i-a fost lene sa faca inainte. Dar ce te faci cu clientul nepregatit? In Romania avem o abundenta de clienti nepregatiti: habarnavisti, care viseaza cai [...]

Sa vinzi nu e rusine. Sa incerci sa vinzi – in sensul de a realiza o tranzactie - cred eu - nu e neaparat laudabil, dar e normal. Sa minti ca sa vinzi, sa manipulezi (adica sa obtii beneficii prin influentarea altora, in vreme ce acestia pierd), sa faci ‘manevre’, sa presurizezi, sa inseli, sa escrochezi – toate sub [...]

Orice vanzator e dispus sa se intalneasca cu cineva. Privit din afara, timpul vanzatorilor e dilatat, de parca ziua lor ar avea 30 de ore, in loc de 24. Asta din cauza ca majoritatea vanzatorilor pierd timpul, si nu lucreaza (efectiv, burta-in-burta cu clientul) mai mult de 2-3 ore pe zi. Urmarea e ca: vanzatorii [...]

In mai 2008 am tinut un discurs – se vroia de motivare – unei echipe de vanzari cam moale, dezabuzata, fara pasiune si performante. Am spus ceva de genul: “Daca nu invatati sa vindeti, intr-un an de zile n-o sa mai fiti in aceasta componenta. Cine n-o sa invete, o sa plece.”. Ca la romani, [...]

Cea mai mare pacoste pentru un vanzator sunt pierzatorii de vreme. Definitia lor este: unii care se dau a fi clienti, care nu cumpara niciodata, dar care au pretentia sa fie tratati ca si clienti. In consecinta, iti pierd timpul. Romania e plina de pierzatori de vreme (mai ales in timpuri de criza). Pot estima, [...]