Noua Vanzare

Nimic nu e mai atragator decat o poveste de succes. Spusa insa intr-un context de vanzare, de exemplu intr-o secventa de vanzare, povestea de succes nu are efect pentru ca e incredibila. Orice ‘de vanzare’ stampilat peste o poveste de succes, chiar si cu intentie superioara, distruge veridicitatea. Mie imi e greu sa fiu crezut, [...]

Cea mai grea operatie din vanzari e abordarea. Si nu ma refer la primul contact, ci la partea aceea a vanzarii cand afli durerile si visele clientului si creezi un cadru de incredere. Daca ne uitam la vanzare, e compusa din: organizarea vanzarii (obiective, strategii, tactici, planuri, proces de vanzare, indicatori de performanta, sisteme de [...]

Traditional, orice entitate de stat e vazuta – si pe buna dreptate – ca un monument de birocratie, incremenit in proiect. 9 din 10 romani prefera sa mature strada din fata blocului decat sa aiba de-a face cu vreo institutie de stat – oricare ar fi aceea. Eu – recunosc – ma numar printre acei [...]

Un paradox e un adevar care, la prima vedere, pare ciudat si absurd. De obicei, paradoxul vine impotriva unor idei unanim acceptate, si e recunoscut ca si adevar, ulterior. Cum vanzarea s-a dezvoltat, in ultimii 90 de ani, mai curand manata de nevoile practice si tactice ale realizarii targetului astazi, putini au avut rabdarea si [...]

Am avut doua saptamani ciudate, incarcate. Mi-a fost greu sa ma concentrez si, ca urmare, am pornit mai multe articole pe care nu le-am terminat. Acum, chiar daca le revizitez, nu-mi mai amintesc ideea initiala. Asa ca, am decis sa le dau ca si pilde, mici povestioare cu morala inclusa. Remanant 1: Groparii. Oricine poate vinde [...]

Orice argumentatie e inutila. Chiar daca ai dreptate, cladesti o pozitie separata, antagonica, fata de client. Cu alte cuvinte: win – rational, lose -emotional. Concluzia: n-o face. Diferenta intre istetime (‘clever’) si intelepciune (‘wise’) e capacitatea de a tacea. Uite un exemplu: E-mail de ofertare primit (destul de decent, dealtfel): ‘Draga Laurentiu,              Te contactez din partea [...]

Marea majoritate a site-urilor, fiind secvente de marketing, sunt minciuni. Cele mai reusite sunt din categoria: minte-ma, dar minte-ma frumos. (Cu blog-urile e o alta poveste. Un blog, daca nu e autentic, daca nu e scris de o persoana reala, daca nu se potriveste ceea ce e scris cu ceea ce se pretinde a fi, [...]

Am fost sa-mi cumpar bautura pentru nunta, anume sampanie. Normal, cea mai buna sampanie de pe piata romaneasca e Cricova – dar putini stiu de ea. Discutia a alunecat, normal, spre distribuitori, si alegerea acestora. Mi-am dat seama ca, desi vechi, documentul de mai jos e inca actual. Majoritatea celor care vor sa-si construiasca distributia [...]

Atunci cand vinzi Coca-Cola catre un butic, care mai departe vinde unui consumator se cheama ca faci vanzare B2B2C. E cea mai simpla forma de vanzare, si, de cele mai multe ori, nimic mai mult decat vanzare de reprovizionare: agentul se duce la magazin, ia comanda (cam ce deja s-a vandut), merge mai departe. Un [...]

Am primit, timp de cateva luni, spam de la daniel.bunda@printuri-mari.ro. Normal, era in trash. Acum cateva zile am avut nevoie sa-mi refac un outdoor. Mi-am amintit de ‘printuri mari’, am dat search pe Google, si primul site iesit a fost: www.printuri-mari.ro. Pe prima pagina, era o oferta mare: 6 Euro/ mp. Nici prea-prea, nici foarte-foarte. [...]

Ce mizerie e vanzarea veche! Ce risipa de resurse, de talent si energie, si cate reactii negative genereaza! Cu cat publicul caruia te adresezi e mai avizat, cu atat vanzarea veche functioneaza mai putin. In efortul de a vinde vanzatorii practica disperarea, presiunea, minciuna, manipularea, exagerarea, promisiunile, insistenta, agresivitatea. Un potential client prins intr-un astfel de malaxor [...]

A fost ziua mea. Ca de obicei, in ultimii 10 ani, n-am facut nimic deosebit: am muncit. Tot ca de obicei, am primit niste telefoane de felicitare, si, pentru ca traim in epoca internetului si a relatiilor standardizate electronic, niste felicitari electronice. Cei care m-au sunat, cu 2-3 exceptii, sunt cei care in perioada respectiva [...]

Atunci cand un client iti propune ca: ceea ce faci tu sa fie platit in barter, e una din cele mai proaste vesti cu putinta. Nu pentru ca, operational, nu ai avea ce face cu produsele sau serviciile lui, ci pentru ca in realitate, iti spune asta: ‘Stiu ca am o durere, dar nu am incredere [...]

17. Alter ego  (din categoria Inchiderilor comparative) Toti intampinam dificultati cand e vorba de a lua o decizie corecta, atunci cand ai mai multe optiuni. Sa ne punem pentru un minut in situatia clientului: acesta vede un numar de oameni si de oferte – probabil, in medie, 4-5 oferte diferite. Ce poti sa faci sa [...]