(Clienti nasoi) Clientii care isi dau singuri solutia

(Clienti nasoi) Clientii care isi dau singuri solutia

Din cand in cand mai dai de cate un client care a citit el ceva prin vreo revista, sau pe internet, sau a vorbit el cu un vecin, si stie solutia, de la bun inceput. De obicei, cererea acestuia e…

Cum vinzi nesanatosilor la cap

Cum vinzi nesanatosilor la cap

Circa 5% din clientii cu care ai de-a face sunt nebuni de-a dreptul. Dar si ei au nevoi, si pe ei ii doare, si ei fac caca in pantaloni. Numai ca acestia trebuie sa fie tratati diferit. Am recomandat unui…

De ce trebuie sa mintim?

“Suntem cea mai mare firma din domeniu, din tara.” “Din momentul platii, in 2 zile va livram produsul.” “Orice service se rezolva in cateva ore de la primul telefon. Chiar si daca e duminica. Chiar si in ziua de Craciun.”…

Oferte 'ntepatoare

Oferte ‘ntepatoare

Acum cateva luni am cunoscut un arhitect, cand am vizitat un potential client. Om serios. Vorbea corect. L-am invitat sa ma ajute cu partea ambientala a curtii casei mele. A venit omul, a vazut, a facut poze, si mi-a trimis…

Un mic amanunt esential: viziunea

Odata, mai de demult, am cunoscut un patron care venea la firma o data pe zi, timp de 1 ora, apoi mergea la curve, seara la cazino, dimineata era beat manga, si secretara ii facea toate hartiile si treburile. Cat…

Nu-ti concediezi (corect) prospectii?... Trebuie ca esti fraier.

Nu-ti concediezi (corect) prospectii?… Trebuie ca esti fraier.

Cand a fost ultima data cand ti-ai concediat un prospect (= un client potential, cu care deja discuti, dar care inca nu a cumparat de la tine)? In cazul meu: ieri. A fost un nenea care m-a contactat pe messenger…

Metode de manipulare: Extinderea vinei (raspuns la un comentariu de la Dedeman)

Initial, acest articol l-am scris vineri seara, obosit, si extrem de iritat de un comentariu (unul in plus) venit de la Dedeman. A iesit dur. Cum stiam ce mi se face, si cum stiam ca, de la bun inceput, procesul…

Beneficii vs. hard facts

Cand am fost invatat eu sa vand, mi s-a spus: transforma orice caracteristica in beneficiu pentru client. Adica, ce anume poate face produsul pentru client. In industria mea (FMCG, Procter) era simplu: produsele mele puteau aduce mai multe vanzari clientilor,…

Cereti-le factura! (Cum se rezolva 'licitatia inversa')

Cereti-le factura! (Cum se rezolva ‘licitatia inversa’)

Ati auzit de licitatia inversa? Probabil ca nu – oricum, nu sub acest termen. Dar de lovit, si de practicat, sigur v-ati lovit, si sigur ati practicat-o. E cea mai simpla metoda de negociere din manual. In varianta ei simpla,…

Care e, de fapt, rolul tau, de vanzator?

Acum 30 de ani, blugii erau toti la fel: drepti, grei, incomozi, cand ii puneai prima data pe tine simteai ca intri intr-o armura ca de carton, te zgariau cusaturile, si erau de o culoare albastru- indigo, care iesea in…

Autenticitatea (gesturi mici, care fac diferenta)

Mi-am pus dintotdeauna intrebarea de ce Jamie Oliver e mai atragator (ca si bucatar) decat multi altii. Nu e mai frumos, nu gateste neaparat mai bine, (am fost la restaurantul lui, seventeen, si am fost total dezamagit – am mancat…

Pragul de durere

Pragul de durere

Cand platesti ceva, doare. Ca vanzarea sa functioneze lin, trebuie sa tii clientul, pe intreg parcursul procesului de vanzare, intr-o stare de confort psihologic. Adica, sa nu depasesti pragul lui de durere. La un salariat de multinationala, pragul de durere…

Ti-e rusine de client?... Sa nu-ti fie.

Ti-e rusine de client?… Sa nu-ti fie.

In vanzarea de bunuri de larg consum, la raft, clientul (consumatorul) lucreaza dupa procesul de vanzare al furnizorului (producatorului, retailerului). Acestia stiu (statistic) criteriile de cumparare ale shopper-ului, si scala deciziei de cumparare – ordonarea acestora. Shopperul are 2 posibilitati:…