Noua Vanzare

Te suna un client. Il mirosi, dupa primele 2 propozitii, ca e cautator de pret. Ca urmare, ii dai cel mai bun pret de care esti tu capabil. Constient fiind ca, daca va mai cauta inca vreo 2 ore, va da, in mod sigur, peste unul dintre concurentii tai care fac acelasi lucru ca si [...]

Acum mai bine de 2 ani (parca au trecut 2 secole) scriam un articol cu titlul de mai sus. Era vorba de celebra banca BancPost, care gasise de cuviinta sa dea voie celor de finante sa ia niste bani din contul meu, fara sa ma anunte (si, s-a dovedit mai tarziu, fara nici un fel [...]

Iti faci un client, dar nu reusesti sa-l faci activist. Sau, si mai rau, il dezamagesti si renunta la activism – ba, poate, chiar devine, din activist, detractor. O boala comuna, des intalnita. Am fost clientul cu numarul 29 la sala de gimnastica numita World Class, care, la inceput, avea o singura locatie: la subsolul [...]

Inca o dovada ca nu sunt singurul care gandeste astfel: Ti-ai pus problema: oare produsul tau cum arata in mintea consumatorului? (Daca arata ca o gospodina cu mustata…) Ti-ai pus problema: oare omul de vanzari reprezinta, intr-adevar, produsul pe care il vinde? (ce mai lesnicioasa personificare, cea din fata ta, client) Oare de ce primul [...]

Cea mai simpla cale de a castiga clienti noi e sa-i mituiesti: adica sa le dai ceea ce vinzi tu, la un pret mai mic (mult mai mic!) decat pretul la care tu vinzi, in mod normal. Sigur, asta implica si anumite efecte colaterale negative, cu clientii vechi, si o oarecare flexibilitate etica: cum adica [...]

Te inarmeaza firma cu o propunere standard. O reciti: functioneaza statistic. O idee mai buna e sa-ti adaptezi propunerea la obiectivele, durerile, si modul de a vedea lucrurile ale clientului. Sotia mea e mare amatoare de interioare somptuoase, antichitati, si decoruri extravagante. Eu, dimpotriva: imi plac suprafetele mari, lise, ordonate, minimaliste. Anul asta m-a terorizat, [...]

In afara de vanzator si de client, putem identifica un al treilea personaj, care poate purta ambele palarii deodata, pe care o sa-l denumim influentatorul, sau recomandatorul. Importanta acestuia e cu mult subestimata. Sa va dau un exemplu: Daca vedeti la televizor o reclama la un salam de vara, al unei firme, veti fi – [...]

Tonul face muzica, intr-adevar. Cei mai multi oameni, precum cainii, pot fi pacaliti de un ton al vocii placut, indiferent de continutul textului. Cei mai multi oameni nu asculta si nu inteleg textul. Dar, cand cineva iti vinde ceva, e o buna idee sa te apleci si asupra continutului textului. (Treaba care, daca ma intrebati [...]

Acum cateva saptamani scriam despre o situatie cand, consumator fiind, am returnat o pereche de alergatori Adidas. Experienta nu tocmai placuta, dar, in cele din urma, i-am dat inapoi la magazin si am plecat acasa. Cum Dumnezeu iti arata, intotdeauna, si dosul palmei, am trecut, de curand, printr-o experienta similara, de data asta fiind eu [...]

Atunci cand faci o oferta - atunci cand pui un pret pentru produsul sau serviciul tau – aceasta trebuie sa fie onesta. Atunci cand urmaresti sa vinzi cu orice pret – si arunci la cos intentia superioara – pui un pret mai mic decat ar merita produsul tau. Urmarea e ca pari incredibil. Sau clientul crede ca [...]

Intotdeauna cel care iti vinde e o persoana. Nu un produs, nu o cutie, nu un ambalaj, nu o eticheta. Nu stiu altii cum sunt, dar eu gandesc in persoane. Si am banuiala ca si cei mai multi consumatori gandesc la fel. Pentru ca e mai usor de retinut. Pentru ca asta stim sa facem: [...]

Cei mai multi general manageri sunt oameni de marketing. Chiar daca au lucrat, mai demult, in vanzari, cei care ajung general manageri sunt, de obicei, vanzatori parati, care s-au dezbracat de obiceiurile (bune) ale vanzatorului, si au imbratisat calea biroului si a politichiei. Viata se vede altfel din birou decat din teren. Birouasii gandesc in [...]

Povestea 1: Batraneii care vroiau sa cumpere o casa cu pretul unei chirii pe o luna Era in toamna lui 1992. Am decis, impreuna cu prietena mea de atunci, Ruxandra, sa inchiriem o casa pe care o avea (ea) cumparata cu 60,000 de lei, bani de dinainte de Revolutie. Casa era pe str. Sf Constantin, undeva, [...]

M-am asezat la coada la carnati fripti, in fata la Kaufland. In fata mea, un urat. Buzat si negru. Cu ghiul pe mana, si semnul de cinci puncte (= parnaie) pe mana, la vedere. Pana sa ajunga sa fie serviti, langa el s-au mai lipit doi. Din aceeasi gasca. Unul, blond, dar care vorbea la [...]