O solutie simpla

O solutie simpla

Ca sa vinzi, trebuie ca procesul tau de vanzare, sa se potriveasca cu procesul de cumparare al clientului. Lipsurile financiare, internetul si efectul de China au adaugat, la cele mai multe procese de cumparare, inca uo faza: faza de pre-selectie….

Oferta nu creaza obligativitate din partea clientului

Oferta nu creaza obligativitate din partea clientului

Spune-mi cate oferte trimiti, ca sa-ti spun cat de prost vanzator esti. Din momentul in care clientul iti spune: “Trimite-mi o oferta.”, ai predat fraiele conducerii procesului de vanzare. De obicei, clientul – de acest gen -se uita pe oferta…

Pretul, mai important decat OOS-ul?

Pretul, mai important decat OOS-ul?

La orice training de initiere in vanzari FMCG ti se spune ca OOS-ul e principala problema a firmei, si ca firma pierde un purcoi de bani pentru ca da sansa shopper-ului sa cumpere produsul concurent, cel al firmei ne-existand la…

'Nu.'-uri

‘Nu.’-uri

Am lucrat de curand cu o organizatie care gandeste in comisii. O comisie functioneaza astfel: Fiecare isi spune parerea (nu e obligatoriu, totusi, mai ales daca pararea ta a fost deja spusa de un altcineva); Daca cineva impusca o idee,…

Cine iti recomanda o achizitie?

In afara de vanzator si de client, putem identifica un al treilea personaj, care poate purta ambele palarii deodata, pe care o sa-l denumim influentatorul, sau recomandatorul. Importanta acestuia e cu mult subestimata. Sa va dau un exemplu: Daca vedeti…

Primul semn (Calibrarea)

Primul semn (Calibrarea)

Toamna lui ’97. Prima intalnire cu buyer-ul de la Metro, Radu Silaghi. P&G fusese listat, la misto, cu 15 SKU-uri, si avea cel putin 65 in portofoliu. Pentru ca nu vroia sa plateasca taxe de listare. Ma pregatisem 3 zile:…

Efectul de teava

Efectul de teava

Cei mai multi general manageri sunt oameni de marketing. Chiar daca au lucrat, mai demult, in vanzari, cei care ajung general manageri sunt, de obicei, vanzatori parati, care s-au dezbracat de obiceiurile (bune) ale vanzatorului, si au imbratisat calea biroului…

Timpul de coacere

Timpul de coacere

M-am intalnit, de curand, cu un fost coleg- cursant, care se ocupa, de felul lui, de  Key Accounts-i. Plecase omul din firma si de la salariu, si acum face listari pentru diversi clienti. Ca tot stie despre ce e vorba….

Vanzari grele, vanzari usoare, ne-vanzari

Exista o mare inechitate in lumea vanzarilor: un vanzator e apreciat pentru cati bani face si cat de prestigioasa e firma la care lucreaza sau brandul pe care il vinde: nu pentru cat de grea e vanzarea pe care o…

Checklist -  65 de lucruri pe care managerul de vanzari trebuie sa le faca si observe in teren

Checklist – 65 de lucruri pe care managerul de vanzari trebuie sa le faca si observe in teren

In mod normal munca unui manager de vanzari trebuie sa fie majoritar in teren, ajutand vanzatorul. Regula pe care o propovaduiesc e 3:1:1. Adica, din 5 zile ale saptamanii, 3 zile in teren cu vanzatorii, 1 in teren de unul…

Ce trebuie sa stii, cand vrei sa te listezi intr-un Key Account

Ce trebuie sa stii, cand vrei sa te listezi intr-un Key Account

Toata lumea vrea sa lucreze cu Key Accounts-ii (Metro, Selgros, Carrefour, Cora, Billa, Hornbach, Obi, samd). Pentru ca aduc vanzare. Pentru ca – foarte important – nu-ti dau teapa: te platesc. Cu termen de plata extins, ce-i drept, dar nu…

Schimbarea conversatiei

Schimbarea conversatiei

“Vrem preturi mai mici.” asta e leitmotivul vanzatorilor, in ziua de azi. In definitiv, se fac vocea clientilor directi care, pentru prima data in mod serios, primesc respingeri din partea clientilor lor, pe baza de ‘pret prea mare’. Oricare ar fi…

Cum sa vinzi catre organizatiile mari

Cum sa vinzi catre organizatiile mari

Cea mai mare greseala cand vinzi organizatiilor mari e sa iei regulile pe care le stii din vanzarea interpersonala, si sa le aplici, la fel. Nu vei vinde nimic. Sau, in cel mai bun caz, intamplator. Eu, tu, el, ea:…