Noua Vanzare

Word of mouth = influentarea din gura in gura, ‘folclor’
In 2000 l-am votat pe Traian Basescu la primarie. Nu eram deloc la curent cu evenimentele politice din Romania, iar candidatul liberalilor (Conventia Democrata, cred, pe vremea aia) nu-mi spunea nimic. Asa ca: l-am intrebat pe soferul firmei, vocea inocentei. Acesta mi-a zis: ‘Creca o sa-l [...]

Atunci cand vorbesti cu un client, e important sa creezi o atmosfera buna, de incredere: ca discutia sa fie deschisa, sa aiba rezultat, si relatia sa ramana de calitate. Daca esti tensionat, daca te gandesti ce sa faci sa obtii o comanda, clientul va simti asta, si va reactiona la fel.
Cateva conditii ca discutia sa fie [...]

Citeste cateva articole de pe blogul asta, oricare vrei, si o sa vezi ca predic tuturor sa-si deschida propriul business. Nu sa stea angajat la stat – bugetar, nu sa se dea jobist, angajat la mai stiu eu ce patron. Sanse inca sunt – sumedenie – iar caderea institutiilor militarizate si comoditizarea informatiei nu face [...]

Copiii sunt printre cei mai dibaci vanzatori; si sunt si buni buyeri. Ganditi-va o clipa cat de usor e sa convingi un copil sa faca ceva, ce vrei tu. Raspuns corect: nu foarte usor. Puneti-va in situatia in care trebuie sa faci un copil, de exemplu, sa manance ceva – atata timp cat acesta si-a [...]

Experienta ne invata ca exista fete bune, care ajung in ceruri, si fete rele, care ajung unde vor ele: ce-i drept, usor sifonate. Tot experienta ne invata ca fetele bune, cele care ajung in ceruri, sunt si cele care poseda un suflet bun, si cad prada baietilor mai repede. Spre ne-folosul lor: cu exceptia minutelor [...]

La ora actuala predau doua tipuri de cursuri:

Vanzarea Veche, care cuprinde (printre altele) pregatirea vanzarii, prezentari, inchideri, rezolvari de obiectii, intrebari de calificare a clientilor, tehnici de manipulare, tehnici de negociere, si
Noua Vanzare, care cuprinde legile influentarii, jocul interior, detasarea, derularea discutiei, comunicarea persuasiva (dezangajarea, contactare, etc), trinomul problema -solutie -cadru de incredere, solution selling, [...]

A fost pe la mine acum cateva zile un fost student care si-a deschis o firma de merchandising, si are si un blog interesant. Vizita mi-a reamintit cata nevoie de instruire e in acest domeniu: mai ales ca rulajul personalului e ridicat.
Aveti aici un curs de merchandising mai vechi de-al meu, si un training, in [...]

Roman, licentiat, heterosexual, liberal, amator de shopping si carti, vegetarian, sagetator, muncitor, cu venituri peste medie, nefumator, sportiv, intr-o relatie stabila, blogger: toate sunt etichete dupa care ne ghidam si ajustam comportamentul, dupa legea consecventei. Nimic nou pana aici: stiam experimentul care impartea aleator un grup de copii in supradotati si retardati, iar rezultatele de [...]

Am fost sa-mi cumpar bautura pentru nunta, anume sampanie. Normal, cea mai buna sampanie de pe piata romaneasca e Cricova – dar putini stiu de ea. Discutia a alunecat, normal, spre distribuitori, si alegerea acestora. Mi-am dat seama ca, desi vechi, documentul de mai jos e inca actual. Majoritatea celor care vor sa-si construiasca distributia [...]

Inainte de a incerca sa inchizi (closing), trebuie sa-ti castigi dreptul de a inchide. E necesar sa ai cateva pre-conditii. Daca aceste conditii nu exista, incercarea de a inchide – de a obtine o decizie, eventual o comanda – e sortita esecului. Mai mult, tentativa va fi interpretata gresit, iar rezultatul va fi ca vei [...]

Nu e usor sa vinzi in Romania. Clientii sunt mai putini (decat in lumea civilizata), iar romanii sunt rai, saraci, mincinosi, si mitocani. Oamenii din alte departamente, in afara de cel de vanzari, chiar daca se enerveaza, sau realizeaza nedreptatile, nu trebuie sa vorbeasca cu clientii. E greu, atunci cand vorbim de vanzarile din ziua de azi, [...]

Vanzarea nu e un eveniment, e un proces. Vanzatorul e un agent de schimbare. Vanzatorul, prin ceea ce face, prin influentare, determina clientul sa schimbe – o situatie pe care o are, un furnizor curent, un mod de a vedea lucrurile – cu altceva, o alta situatie, furnizor, perspectiva, preferabil imbunatatite. Cei mai multi vanzatori [...]