Noua Vanzare

Copiii sunt printre cei mai dibaci vanzatori; si sunt si buni buyeri. Ganditi-va o clipa cat de usor e sa convingi un copil sa faca ceva, ce vrei tu. Raspuns corect: nu foarte usor. Puneti-va in situatia in care trebuie sa faci un copil, de exemplu, sa manance ceva – atata timp cat acesta si-a [...]

Experienta ne invata ca exista fete bune, care ajung in ceruri, si fete rele, care ajung unde vor ele: ce-i drept, usor sifonate. Tot experienta ne invata ca fetele bune, cele care ajung in ceruri, sunt si cele care poseda un suflet bun, si cad prada baietilor mai repede. Spre ne-folosul lor: cu exceptia minutelor [...]

La ora actuala predau doua tipuri de cursuri: Vanzarea Veche, care cuprinde (printre altele) pregatirea vanzarii, prezentari, inchideri, rezolvari de obiectii, intrebari de calificare a clientilor, tehnici de manipulare, tehnici de negociere, si Noua Vanzare, care cuprinde legile influentarii, jocul interior, detasarea, derularea discutiei, comunicarea persuasiva (dezangajarea, contactare, etc), trinomul problema -solutie -cadru de incredere, [...]

A fost pe la mine acum cateva zile un fost student care si-a deschis o firma de merchandising, si are si un blog interesant. Vizita mi-a reamintit cata nevoie de instruire e in acest domeniu: mai ales ca rulajul personalului e ridicat. Aveti aici un curs de merchandising mai vechi de-al meu, si un training, [...]

Roman, licentiat, heterosexual, liberal, amator de shopping si carti, vegetarian, sagetator, muncitor, cu venituri peste medie, nefumator, sportiv, intr-o relatie stabila, blogger: toate sunt etichete dupa care ne ghidam si ajustam comportamentul, dupa legea consecventei. Nimic nou pana aici: stiam experimentul care impartea aleator un grup de copii in supradotati si retardati, iar rezultatele de [...]

Am fost sa-mi cumpar bautura pentru nunta, anume sampanie. Normal, cea mai buna sampanie de pe piata romaneasca e Cricova – dar putini stiu de ea. Discutia a alunecat, normal, spre distribuitori, si alegerea acestora. Mi-am dat seama ca, desi vechi, documentul de mai jos e inca actual. Majoritatea celor care vor sa-si construiasca distributia [...]

Inainte de a incerca sa inchizi (closing), trebuie sa-ti castigi dreptul de a inchide. E necesar sa ai cateva pre-conditii. Daca aceste conditii nu exista, incercarea de a inchide – de a obtine o decizie, eventual o comanda – e sortita esecului. Mai mult, tentativa va fi interpretata gresit, iar rezultatul va fi ca vei [...]

Nu e usor sa vinzi in Romania. Clientii sunt mai putini (decat in lumea civilizata), iar romanii sunt rai, saraci, mincinosi, si mitocani. Oamenii din alte departamente, in afara de cel de vanzari, chiar daca se enerveaza, sau realizeaza nedreptatile, nu trebuie sa vorbeasca cu clientii. E greu, atunci cand vorbim de vanzarile din ziua de azi, [...]

Vanzarea nu e un eveniment, e un proces. Vanzatorul e un agent de schimbare. Vanzatorul, prin ceea ce face, prin influentare, determina clientul sa schimbe – o situatie pe care o are, un furnizor curent, un mod de a vedea lucrurile – cu altceva, o alta situatie, furnizor, perspectiva, preferabil imbunatatite. Cei mai multi vanzatori [...]

Din cei 8 indicatori generali masurati la angajarea unui vanzator: initiativa si capacitate de a termina lucrurile incepute; leadership; gandire, analiza, si rezolvarea problemelor; comunicare; capacitatea de a lucra cu altii, in mod eficient; creativitate si inovatie; setarea timpului si prioritatilor; stiinta si tehnica de vanzari; de departe indicatorul cel mai usor de trecut cu [...]

Multi vanzatori cred ca toata filozofia vanzarilor, si eforturile trainingurilor se reduc la un singur deziderat: mentinerea si imbunatatirea relatiei cu clientul. ‘In cele din urma, e vorba de relatia pe care o ai.’ – e un vechi mit din vanzari. Ai relatii cu clientul, ai vanzare. N-ai, n-ai. Putem scapa de acest mit? Se [...]

8. Recapitularea (sau inchiderea cu recapitulare) De multe ori discutia de vanzare decurge in asa fel incat informatia nu e ordonata, sau logica. Clientul decide intr-un anume fel – care se numeste scala deciziei de cumparare. Cu alte cuvinte, argumentele de cumparare, pentru client, au o anumita importanta, si vin intr-o anumita ordine. De exemplu, [...]

In marketing, exista 3 mari strategii: ‘Incearca-ma (si pe mine)’; ‘Daca tot mananci, mananca mai mult’; ‘Ma apar sa nu ma muste careva de spate’ (adica, sa nu pierd cota de piata). De exemplu, Coca-Cola m-a invatat sa beau apa cu zahar si coloranti pe vremea cand merita sa traversez Cismigiul pentru ca sa iau [...]

Esti la masa cu clientul, si vorbiti. Clientul are bani: iar ceea ce vinzi tu, il imbraca perfect. Pe masura ce vorbeste mai mult, iti dai seama ca ai nimerit in locul potrivit, la momentul potrivit: nu se putea mai bine. Pentru ca sa fii sigur ca nu scapi nimic, ti-ai notat tot ce ti-a spus. [...]