Noua Vanzare

De la rai inspre buni, vanzatorii sunt, in ordine: cei care recita; cei care vorbesc (dar nu asculta); cei care intreaba; cei care discuta (despre problema clientului, discutia de vanzare); cei care rezolva – si, implicit, colaboreaza cu clientul. Atitudinea rea este cea de a convinge clientul sa faca ceva (vanzarea veche). Atitudinea buna e [...]

(continuare a articolului precedent cu acelasi subiect) 6. Inchiderea cu alternativa. E una din cele mai uzitate, si placute, pentru ambele parti implicate, secvente de inchidere. Oferi clientului doua variante din care poate alege – de obicei, oricare ar alege-o tot  bine ar fi pentru tine. Nu presurizeaza, da clientului iluzia ca e in control [...]

Printre documentele cu are am fost dotat, atunci cand am inceput sa lucrez ca si Sales Rep, alaturi de raport de activitate, fisa de stoc si comanda, planul de vizitare si fisa clientului, am primit si un document care se numea Plan Slip (Foaie de planificare), pe care, sincer, nu cred ca l-am folosit de [...]

Intreaga practica a inchiderilor se bazeaza pe identificarea momentului potrivit inchiderii, a semnalelor de cumparare – adica acele indicatii, venite din partea clientului, ca e dispus sa cumpere, si ca inchiderea poatea avea sorti de izbanda. Cum inchiderile sunt actiuni de influentare dure, conducatoare, ce pot fi cu usurinta interpretate ca fiind presiuni sau manipulari, [...]

Statistic, e nevoie de 4-5  incercari pentru ca un client sa spuna ‚Da.’ – deci, sa cumpere. Tot statistic, vanzatorul obisnuit incearca o data (1), e refuzat, si renunta. Deci, pentru ca un vanzator sa aibe ceva sanse sa obtina o vanzare – in vanzarea veche – trebuie sa ‚aibe la purtator’ cel putin 5 [...]

Toate training-urile de vanzari va invata sa puneti intrebari. Asta nu e rau, in special daca secventa de vanzare de pana atunci era compusa din recitari ale unui text gen „firma noastra se ocupa cu…” urmat de multa, multa relationare, din categoria ‚baietii simpatici vinde’ – cazul a 95% dintre vanzatorii incepatori (si cand spun [...]

La toate cursurile de vanzari auziti aceeasi prostie: caracteristicile spun, beneficiile vand. Cat priveste beneficiile, am tratat subiectul in articolul: Mituri din vanzari: Vanzarea de beneficii. Ceea ce va spun mai jos e urmarea unei constatari simple: cei mai buni vanzatori nu sunt neaparat oameni foarte inteligenti (in sensul de IQ ridicat) cat oameni cu [...]

In marea majoritate a organizatiilor, decizia nu se ia de catre un singur factor de decizie. (Cele mai multe cursuri de vanzari asta va spun.) In viata reala, decizia se ia de catre mai multi, care se consulta intre ei, formal, sau informal. Intre acesti mai multi, exista oameni: dispusi sa-si asume riscuri – putini [...]

2. Nu vinzi suficient.  In primul rand, vreau sa discut ce inseamna cuvantul suficient. Exista doua mari situatii: prima, cand vanzarea nu acopera costurile (si, deci, cuvantul suficient e justificat, cel putin economic), si a doua, cand se refera la neatingerea unui target. Cu alte cuvinte ‘nu vinzi suficient’ inseamna, in toate cazurile: mai putin decat ceea [...]

Atunci cand negociezi un contract de prestari servicii, metoda cu plata la succes e cea care implica cel mai putin risc, de ambele parti. Altfel, cedeaza cel care are o pozitie de negociere mai slaba. De exemplu, pentru aceleasi servicii, unui avocat celebru ii platesti cat iti cere, in avans, sau pe termene clare, in vreme [...]

M-a sunat un prieten, manager de vanzari, pentru ca sa ma intrebe daca nu stiu vreo firma de recrutare, pentru ca are nevoie de niste agenti noi. Pay, nr. 1: nu stiu. Apoi: pentru o firma de recrutare, un proiect de angajare de 5 agenti e o durere in spate: e vorba de recrutare de [...]

Tot ce am facut pana acum nu a deslusit decat un element din cele 3 ale vanzarii de solutie: problema, solutia, si cadrul de incredere, si anume, problema. Daca intrebarile si comunicarea au fost facute corect, sunt bune sanse ca si parte din elementele componente ale increderii, si anume o parte dintre emotii, clarificarea agendei [...]

Intelegerea fazei in care se afla clientul nu este o garantie a vanzarii. Dupa cum vedeti, cu exceptia situatiei in care clientul se afla in Faza 0, orisicare alta faza ne indrituieste sa stam mai departe de vorba. De acum incolo, mergem pe procesul PCDOM SEFSA PROBLEMA Rafinarea problemei se face in doua feluri (mari): printr-o [...]

In orice organizatie, exista diferite personaje, care, toate, au un cuvant de spus asupra achizitiei, intr-un fel sau altul. Desi trebuie tratate similar, cu deferenta, atentie si respect, identificarea lor gresita poate duce la secvente de vanzare oprite intr-un punct mort, neterminate, sau la respingeri ale ofertei noastre. De exemplu, trebuie sa stim ca un [...]