Noua Vanzare

Cel mai bun lucru pe care l-am invatat la Procter & Gamble, ca si vanzator, e ca oricine iti poate fi client. Sigur, aveau si un astfel de business, dar, dupa ani in care am pus pana si Always in magazine de paine, reflexul de a vedea peste tot potentiali clienti a ramas.
Acum vreo 5 [...]

“Vrem preturi mai mici.” asta e leitmotivul vanzatorilor, in ziua de azi. In definitiv, se fac vocea clientilor directi care, pentru prima data in mod serios, primesc respingeri din partea clientilor lor, pe baza de ‘pret prea mare’. Oricare ar fi acestia.
Ca si consumator, sunt bucuros ca traiesc acest trend. De ani de zile, ma obisnuisem [...]

“Stimati Domni,
Mi-am cumparat o usa de garaj de la Dvs., acum 2 ani. Desi mi s-a spus ca garantia e de 5 ani de zile, tabla din care era facuta usa s-a indoit dupa primele cateva saptamani de utilizare. Ca urmare, usa nu a mai fost etansa, si am avut tot felul de probleme: mi-a [...]

Duceti-va intr-un Hornbach. Oricand. Pe zapada, viscol, in miezul iernii cand – nominal – nu se mai construieste nimic, sau marti la ora 8 dimineata. Sanse sunt – multe – ca veti gasi cumparatori. Nu valuri-valuri, ca nu e marfa care sa se rupa din mana, dar, oricum, cu mult mai multi decat la Praktiker, [...]

Din ce in ce mai des aud de perioade de proba: la angajare, la semnarea unui contract substantial, la vanzarea de servicii sau de materiale de constructii, sau la listarea in Key Accounts-i. Am ajuns sa aud cereri de perioade de proba chiar si in domenii neverosimile: in real estate ( la inchiriere!) sau in [...]

Am invatat la facultate ca din cei 4P ai mixului de marketing, cel mai important e Produsul. Ca, daca ai un produs de calitate, pe care oamenii il vor, se vinde. Simplu.
Simplu, si gresit.
Cel care iti prezinta un produs atat de dorit incat se vinde singur nu e vanzator. Poate purta numele de vanzator, dar, [...]

Reclama transforma necunoscutii si clientii potentiali in prospecti: adica, oameni care au auzit de tine.

Astfel:

curiosii cauta informatie la tine – si atunci ai blog, site, catalog de prezentare, newsletter, activitati de media si public relations;
indureratii (predispusii) cauta alinare – si pentru asta trebuie sa mai ai, in afara de notorietate si un loc cu o [...]

Daca e vreun ‘ceva’ care sperie vanzatorii acesta e sectiunea fara clienti. S-o ia de la zero. Sa gaseasca clienti noi, din nimic. Asta pentru ca secventele de vanzare nepregatite – ‘cold call-urile’ – sunt ingrozitor de frustrante. Nu numai ca esti respins, dar, de foarte multe ori, esti ranit, jignit, amenintat. Prea putini sunt [...]

‘Sa te fereasca Dumnezeu de kilometrul taranului.’ mi-a spus mie, odata, Ernest Maftei – Badia, fie-i tarana usoara.
Pentru ca intrebi un taran: ‘Cam cat e pana la X?’ si-ti raspunde: ‘Cam un kilometru.’ Care kilometru se poate face, lejer, cinci, zece sau cincisprezece.
Am avut un curs acum cateva zile, la Ploiesti, si m-au invitat baietii [...]

Vanzatorului nepregatit trebuie sa i se arate usa. Nimeni nu mai are timp – cu exceptia celor care nu conteaza – sa faca intr-o secventa de vanzare ceea ce vanzatorului i-a fost lene sa faca inainte. Dar ce te faci cu clientul nepregatit?
In Romania avem o abundenta de clienti nepregatiti: habarnavisti, care viseaza cai verzi [...]