Solution Selling (Vanzarea concentrata pe solutia la problema clientului)- partea 1

Traditional, vanzarea a fost vazuta mai mult ca o arta decat ca o stiinta. Ca si rezultat direct al acestui mod de a vedea lucrurile, vanzatorii si echipele de vanzari au avut  relativ putine date la care sa aiba acces,…

New Selling: Critica vanzarii vechi (procedura de vanzare nu se potriveste)

Oare noi vindem dupa cum clientul cumpara? Vanzarea veche ne invata urmatorii pasi (de la sistem la sistem, difera cuvintele sau denominatiile folosite, dar, in principiu, e acelasi lucru); 1. Prospectare (identificarea potentialului client); 2. Calificarea clientului (selectia pe baza…

Primul dusman al vanzarii: disperarea

Am o prietena care are status-ul available pe messenger: ‘Helloooo…’ Am pus-o pe ‘Appear permanently offline to…’ Pur si simplu, nu imi vine sa stau de vorba cu ea. Si nu e nimic neinregula cu ea, doar ca mesajul suna atat de…

De ce fetele sunt mai bune, in vanzari, decat baietii

Majoritatea vanzatorilor din Romania sunt barbati. (Majoritatea secretarelor si brand managerilor din Romania sunt femei.) Este asta normal? Sunt barbatii mai buni vanzatori decat fetele? Hai sa vedem. Eu cred ca nu, si, pentru ca sa fiu corect, va dau…

(Aparente) Contradictii

Anul trecut, in primavara, am tinut curs unei echipe de vanzatori, din domeniul materialelor de constructii. Cum, uneori, meseria de vanzator se invata si copy-paste, am facut, la inceput, un joc de rol, cu unul dintre studenti, eu vanzator, el…

Videocast: Cold calling (vanzare cu vizita nepregatita) – Cum se face

Desi greu de facut, cold calling-ul (vanzarea cu vizita nepregatita) este una din metodele favorite ale managerilor de vanzari romani. Din pacate, succesul unui astfel de demers e mai curand modest: asta daca nu se face un minim de pregatire…

Alegerea obiectivului corect

Manageri de vanzari, incepe 2009! Trebuie sa va alegeti obiectivul! (dar, sa vindeti numai cu 15% mai mult fata de 2008, nu e chiar un obiectiv – corect – dupa cum puteti vedea mai jos 🙂 ) In martie 2007,…

Indicatori de performanta pentru vanzari

Masuratori cantitative 1. Comenzi: –      Numarul de comenzi obtinute; –      Marimea medie a comenzilor (intr-o anumita perioada, in valoare sau bucati); –      Eficienta vizitelor (rata de inchidere) = Numarul de comenzi obtinute / Numarul de vizite realizate; –      Numarul de…