"... si sa stiti ca avem si preturi foarte bune."

“… si sa stiti ca avem si preturi foarte bune.”

Clientul roman isi doreste sa cumpere la un pret foarte bun. Daca se poate, cel mai mic. Dar, in acelasi timp, sa nu-si ia teapa: ce cumpara – sa functioneze, sa aiba garantie – service, sa lucreze cu o firma…

Cererea post-factum

Cererea post-factum

Oricat ar parea de ciudat, exista si o metoda de stoarcere de bani, suplimentar, de la client, dupa prestarea serviciilor sau livrarea bunurilor. (Metoda e un cuvant cam mare, pentru ca, de fapt, nu contine nici o metoda speciala.) Tactica…

Insistati pe marca

In Romania, lumea inca nu ia in considerare, suficient de mult, puterea brandului. Acum cativa ani, cand am fost sa-mi fac o pereche de ochelari, opticiana mi-a zis: “Sunt lentile Rodenstock, foarte bune.”. Eu nu auzisem de brandul asta: “Ce-i…

Despre spam, sms-spam si incredere

Cand faci spam catre 5 milioane de adrese si vinzi napolitane, sau mancare de caini, de fapt nu faci altceva decat sa-ti maresti baza de clienti. Circa 1% vor citi mail-ul tau: 50,000 de clienti. Alti 1…5% vor incerca produsul…

De ce se separa tehnicul de comercial

Nu e nimic mai reconfortant – pentru client – decat raspunsul inocent al unui tehnic, insotit, eventual de o dare din umeri, la intrebarea: “Si cat costa chestia asta?”. “Nu stiu. Pentru asta trebuie sa vorbiti cu cineva de la…

Metoda conditionarii

Cum poti sa refuzi pe cineva – si nu vrei s-o faci pe fata? Il conditionezi. “Da, sigur ca te ajut, dar – cand o face plopul mere -.” Sau, si mai bine, legat strict de ceritor: “Cand imi termini…

Cereti-le factura! (Cum se rezolva 'licitatia inversa')

Cereti-le factura! (Cum se rezolva ‘licitatia inversa’)

Ati auzit de licitatia inversa? Probabil ca nu – oricum, nu sub acest termen. Dar de lovit, si de practicat, sigur v-ati lovit, si sigur ati practicat-o. E cea mai simpla metoda de negociere din manual. In varianta ei simpla,…

Autenticitatea (gesturi mici, care fac diferenta)

Mi-am pus dintotdeauna intrebarea de ce Jamie Oliver e mai atragator (ca si bucatar) decat multi altii. Nu e mai frumos, nu gateste neaparat mai bine, (am fost la restaurantul lui, seventeen, si am fost total dezamagit – am mancat…

Ti-e rusine de client?... Sa nu-ti fie.

Ti-e rusine de client?… Sa nu-ti fie.

In vanzarea de bunuri de larg consum, la raft, clientul (consumatorul) lucreaza dupa procesul de vanzare al furnizorului (producatorului, retailerului). Acestia stiu (statistic) criteriile de cumparare ale shopper-ului, si scala deciziei de cumparare – ordonarea acestora. Shopperul are 2 posibilitati:…

Rezolvarea durerii, 'gratis'

Rezolvarea durerii, ‘gratis’

Atunci cand romanul are o durere, prima lui cautare nu e sa gaseasca un rezolvitor de probleme, ci o solutie gratis. Asta diferentiaza radical procesul de cumparare al romanului, fata de oricine altcineva. Pasul 0 al oricarui proces de cumparare…

Respectarea furnizorului

Respectarea furnizorului

Daca esti un client final al unui produs pe care il cumperi o singura data in viata, iti permiti sa negociezi. In principiu, chiar daca ai lasat un gust amar potentialilor furnizori, tu ti-ai atins scopul: ai cumparat ce doreai…

Dimensiunea durerii

Dimensiunea durerii

Un client potential cumpara daca dimensiunea (numerizata) a durerii lui e mai mare (uneori, de cateva ori, poate chiar de 10 ori mai mare) decat dimensiunea solutiei tale (a ceea ce vinzi). Dificultatea e ca numerizarea durerii e o chestie…

Cele 3 intrebari fundamentale

Cele 3 intrebari fundamentale

Un client cumpara daca: are o durere, vrea sa si-o rezolve, si are bani sa cumpere rezolvarea durerii. La prima intalnire (atentie, nu la primul telefon, asta e cu totul altceva), sunt  3 intrebari care trebuie puse, care sa te…