Noua Vanzare

Da.
Poezie (varsata) + Vrem sa va oferim – cadou – servicii financiare.
Misto. (De fapt vreti sa-mi vindeti asigurari, si ma luati de prost. Dar: treaca de la mine.)
Doamna, nu cred ca va sunt potential client. Ce stiti despre mine?
…Hein?…
Ce stiti despre mine? Traim in secolul 21. Aveti un calculator? Ati dat macar un search pe [...]

“Vrem preturi mai mici.” asta e leitmotivul vanzatorilor, in ziua de azi. In definitiv, se fac vocea clientilor directi care, pentru prima data in mod serios, primesc respingeri din partea clientilor lor, pe baza de ‘pret prea mare’. Oricare ar fi acestia.
Ca si consumator, sunt bucuros ca traiesc acest trend. De ani de zile, ma obisnuisem [...]

De ce vanzarea de servicii e atat de dureroasa? In primul rand, din cauza ca orice pret ai scoate, acesta e susceptibil negocierii.
De fapt, daca pretul cerut e prea mare (= mai mare decat era pregatit clientul sa plateasca), clientul (iti) va refuza (oferta). Aici, exista doua variante:

daca pretul e cu mult mai mare decat [...]

Cea mai mare greseala cand vinzi organizatiilor mari e sa iei regulile pe care le stii din vanzarea interpersonala, si sa le aplici, la fel. Nu vei vinde nimic. Sau, in cel mai bun caz, intamplator.
Eu, tu, el, ea: vindem. Pe bani. Regula jocului e banul. Cheia succesului, in lumea noastra, e antreprenoriatul. Cine munceste mai mult, [...]

Pe la inceputurile carierei mele de consultant, prin 2002, faceam o cercetare in-house – un focus group- pentru o firma de ciorapi de dama. Incredibil, pentru tot efortul de organizare (la mine acasa) cu inregistrare, conducerea interviurilor, intepretare (cu un coleg de la P&G), tot, ii ceream vreo 200 de dolari. Si, normal, cum aveam de-a face [...]

Pana la aparitia publicitatii, comenzilor si livrarilor prin posta, orice vanzare era pur interpersonala. Daca vroiai sa vinzi ceva, trebuia ca un om – un reprezentant de-al tau –  sa vorbeasca cu un client – cel care avea banii, o durere, o curiozitate, sau dorea sa cumpere.
Si asta era – majoritar – situatia si cand m-am nascut [...]

Din ce in ce mai des aud de perioade de proba: la angajare, la semnarea unui contract substantial, la vanzarea de servicii sau de materiale de constructii, sau la listarea in Key Accounts-i. Am ajuns sa aud cereri de perioade de proba chiar si in domenii neverosimile: in real estate ( la inchiriere!) sau in [...]

Reclama transforma necunoscutii si clientii potentiali in prospecti: adica, oameni care au auzit de tine.

Astfel:

curiosii cauta informatie la tine – si atunci ai blog, site, catalog de prezentare, newsletter, activitati de media si public relations;
indureratii (predispusii) cauta alinare – si pentru asta trebuie sa mai ai, in afara de notorietate si un loc cu o [...]

There is no excerpt because this is a protected post.

Daca e vreun ‘ceva’ care sperie vanzatorii acesta e sectiunea fara clienti. S-o ia de la zero. Sa gaseasca clienti noi, din nimic. Asta pentru ca secventele de vanzare nepregatite – ‘cold call-urile’ – sunt ingrozitor de frustrante. Nu numai ca esti respins, dar, de foarte multe ori, esti ranit, jignit, amenintat. Prea putini sunt [...]