Noua Vanzare

Ati auzit de licitatia inversa? Probabil ca nu – oricum, nu sub acest termen. Dar de lovit, si de practicat, sigur v-ati lovit, si sigur ati practicat-o. E cea mai simpla metoda de negociere din manual. In varianta ei simpla, e cam asa: spui un pret, clientul stramba din nas si zice ca e prea [...]

Pe tot parcursul procesului de vanzare, trebuie sa-ti tii clientul intr-o stare de confort psihologic. Regula, simpla, si de baza e: Fara surprize. Cand cumperi de la IKEA o chestie complicata (gen biblioteca cu multe corpuri, customizate) fiecare corp are un pret, e acolo un nenea care lucreaza pe un calculator, si iti face calculul. [...]

Mi-am pus dintotdeauna intrebarea de ce Jamie Oliver e mai atragator (ca si bucatar) decat multi altii. Nu e mai frumos, nu gateste neaparat mai bine, (am fost la restaurantul lui, seventeen, si am fost total dezamagit – am mancat chiar prost), nu mai e (chiar) la prima tinerete, nu spune (neaparat) lucruri noi, dimpotriva… [...]

In vanzarea de bunuri de larg consum, la raft, clientul (consumatorul) lucreaza dupa procesul de vanzare al furnizorului (producatorului, retailerului). Acestia stiu (statistic) criteriile de cumparare ale shopper-ului, si scala deciziei de cumparare – ordonarea acestora. Shopperul are 2 posibilitati: ori urmeaza procesul de vanzare al vanzatorului (producator, retailer), ori renunta. Nu exista cale de [...]

Atunci cand romanul are o durere, prima lui cautare nu e sa gaseasca un rezolvitor de probleme, ci o solutie gratis. Asta diferentiaza radical procesul de cumparare al romanului, fata de oricine altcineva. Pasul 0 al oricarui proces de cumparare este: “Cum pot eu sa-mi rezolv problema, fara sa platesc niciun ban?”. In psihicul colectiv, [...]

Daca esti un client final al unui produs pe care il cumperi o singura data in viata, iti permiti sa negociezi. In principiu, chiar daca ai lasat un gust amar potentialilor furnizori, tu ti-ai atins scopul: ai cumparat ce doreai sau ce aveai nevoie, la un pret mai mic. Chiar daca licitatorii te pun pe [...]

Din cand in cand, mai primesc comment-uri in care mi se atrage atentia ca: tehnici prezentate de mine pe acest site au fost predate la un training de vanzari (in titlu personal); texte de pe manualele mele, paragrafe intregi, au fost regasite in manuale ale unor alti traineri (care nu mentionau si de unde le [...]

Un client potential cumpara daca dimensiunea (numerizata) a durerii lui e mai mare (uneori, de cateva ori, poate chiar de 10 ori mai mare) decat dimensiunea solutiei tale (a ceea ce vinzi). Dificultatea e ca numerizarea durerii e o chestie foarte subiectiva: sunt clienti pe care schimbarea unui robinet ii doare de 1000 de lei [...]

Un client cumpara daca: are o durere, vrea sa si-o rezolve, si are bani sa cumpere rezolvarea durerii. La prima intalnire (atentie, nu la primul telefon, asta e cu totul altceva), sunt  3 intrebari care trebuie puse, care sa te lamureasca cu ce fel de client ai de-a face. Intrebarea despre problema (valoarea pe care [...]

In Romania exista un mit: vanzarea pe recomandare. Care suna astfel: ‘Bah, eu imi construiesc afacerea pe recomandari. Fac treaba buna, si clientul, multumit, ma recomanda altora, care vin si cumpara de la mine, cum vine caprioara la apa. Si, uite-asa, fac si bani.’. Oare?… In realitate, e doar o scuza pentru lipsa de activitate [...]

In vanzari, exista o regula: cine intreaba primul de pret, castiga. De aceea agentii imobiliari (mai harsaiti) intreaba foarte repede: “Si ce buget aveti pentru [...]?”. De aceea emag are preturile postate, si nu un pop-up care spune: sunati-ne, sa va facem un pret. In vanzarea B2B, e la fel. In loc sa prezinti feluritele [...]

Ca sa vinzi, trebuie ca procesul tau de vanzare, sa se potriveasca cu procesul de cumparare al clientului. Lipsurile financiare, internetul si efectul de China au adaugat, la cele mai multe procese de cumparare, inca uo faza: faza de pre-selectie. In aceasta faza clientul intreaba de pret, si, practic, selecteaza viitorii furnizori (potentialii licitatori) in [...]

Acum 8 ani am cumparat o canapea de la Mobexpert. Si astazi, daca as vrea sa o vand, e ca noua. Interesant, nici macar nu s-a demodat. Intre timp, au trecut prin casa mea cel putin 3 randuri de mobila: si IKEA, si una cumparata de la un depozit din Ghencea, si chiar una facuta la [...]

Spune-mi cate oferte trimiti, ca sa-ti spun cat de prost vanzator esti. Din momentul in care clientul iti spune: “Trimite-mi o oferta.”, ai predat fraiele conducerii procesului de vanzare. De obicei, clientul – de acest gen -se uita pe oferta ta, intr-un singur loc: la pret. Nu se poate convinge un client, in scris, sa [...]