Noua Vanzare

Pornind de la orice spusa a clientului, de la orice durere si nivel de acceptare a durerii, din orice pozitie a scalei de cumparare, metode celor 20 de intrebari este cea mai sigura cale pentru obtinerea unui rezultat favorabil, in Noua Vanzare: # Capitol Ce inseamna Intrebare Cum suna 1 Rafinarea problemei P Intrebare umbrela [...]

Mai jos aveti raspunsuri pe care le aveti de la diversi clienti. Fiecare raspuns indica o faza in care se afla clientul: Faza 0: NEPASATOR (durere neperceputa sau latenta) Faza 1: STATIONAR (aparitia sau constientizarea durerii, dar fara actiune) Faza 2: ANGAJAT (cauta solutii si alternative), Faza 3: EVALUATOR (analizeaza si dimensioneaza alternativele), Faza 4: [...]

Traditional, vanzarea a fost vazuta mai mult ca o arta decat ca o stiinta. Ca si rezultat direct al acestui mod de a vedea lucrurile, vanzatorii si echipele de vanzari au avut  relativ putine date la care sa aiba acces, si care sa-i ajute sa-si imbunatateasca performantele. Se considera ca: cei care sunt vanzatori buni, [...]

Trei calatori se cazeaza la un hotel. La receptie, li se spune ca o camera costa 150 lei, si inmaneaza receptionistului 450 de lei (fiecare da cate 150 de lei). Ceva mai tarziu, vine patronul hotelului, care anunta ca, pentru ca i s-a nascut un fecior, toata lumea va beneficia de o cotatie speciala, de [...]

(probleme care apar la vanzatorii incepatori, din cauza instruirii necorespunzatoare, si a unui setup mental gresit. Cele cu rosu apartin si management-ului) 1.       Sunt prea atasati de ideea de comanda ·         Dau discountui doar pentru ca sa obtina comanda ·         Cersesc comanda ·         Nu pun intrebarile corespunzatoare ·         Nu vor sa asculte raspunsurile la intrebarile [...]

Am un prieten care are un magazin de bijuterii. Si el, ca mai toti, se plange de vanzarile mai mici, in special in februarie. Iar chiria magazinului, electricitatea, telefonul si gigacaloria raman la fel (daca nu cresc). Ce credeti ca a facut? A marit preturile. La prima vedere, pare irational: daca vinzi mai putin, micsorezi [...]

Sinestezie vine din grecescul ‘syn’, care inseamna impreuna, si ‘esthesis’ care inseamna simturi. Deci: mai multe simturi. Traditional, vanzarea e vizuala: ca vanzator trebuie sa arati bine, sa interactionezi subliminal cu clientul tau, pozandu-i si repetandu-i gesturile, si sa folosesti gesturi, mimica, expresii si body language care sa-si sustina spusele. 80% din comunicare e vizuala: [...]

Cum vor arata vanzarile peste 25 de ani (in 2035, ca sa fiu exact)? Istoria ne invata ca schimbarile, intr-o astfel de perioada, pot fi dramatice. In 1984, cu 25 de ani in urma, nimeni nu banuia ca principalul mijloc de comunicare in business va fi calculatorul, iar in viata personala telefonul mobil. Cu 10 [...]

Ce Dumnezeu se intampla? In fiecare zi, primesc pe e-mail (pe e-mail-ul meu personal, ma rog, care credeam eu ca e chiar personal) cel putin 4-5 oferte ‘de criza’: pachete turistice, sali de curs, masini de mana a doua, bijuterii, printuri, reviste. Nici nu stiam ca sunt atat de popular, si ca atatea departamente de [...]

Eram pe strada Galati (Vasile Lascar, mai nou), in masina, bucurandu-ma de deliciile traficului bucurestean, cand am vazut, pe mana dreapta, o firma: Pizzeria ‘La vecchia Napoli’. Cum era ora pranzului, am dreptul la o pizza pe saptamana, (se facuse saptamana), pizza a fost inventata in Napoli, si am avut o experienta minunata, odata, demult, mancand [...]

Povestea 1: In 2004, un prieten de-al meu, Avi Hornik, incercand sa ma ajute, mi-a aranjat o intalnire cu directorul de marketing de la Tuborg: client potential mare, pentru ca, la vremea respectiva, ma ocupam in special de dezvoltarea de echipe de vanzari in FMCG.  (Pentru mine, era una din cele 10 prezentari anuale care [...]

Oare noi vindem dupa cum clientul cumpara? Vanzarea veche ne invata urmatorii pasi (de la sistem la sistem, difera cuvintele sau denominatiile folosite, dar, in principiu, e acelasi lucru); 1. Prospectare (identificarea potentialului client); 2. Calificarea clientului (selectia pe baza nevoilor, permeabilitatii, sau disponibilitatii de a fi influentat); 3. Prezentarea (livrarea unui speech, eventual continuat [...]

Ma suna un potential client: ‘Dl. Curca, vrem un training.’ ‘Bine, va trimit contractul, il completati, factura proforma, platiti, si ne auzim sa facem programarea.’ ‘Da, dar, vedeti Dvs., noi vrem sa facem trainingul, cu Dvs., dar nu avem in buget decat 700 de Euro.’ ‘Si?’ zic eu. ‘Pay, cum am putea sa facem un [...]

(continuare dupa articolul precedent) Sfatul 5: Trateaza fiecare vanzator, care il ai, ca pe un micro-business aducator de bani. Orice criza economica, de pe lumea asta, s-a rezolvat cu micro-business-uri. Cu exceptia ‘new-deal-ului’ lui Roosevelt din 1934, cand pe baza teoriilor lui Keynes, s-au intetit cheltuielile publice, niciodata o criza economica nu s-a rezolvat cu [...]