Noua Vanzare

Esenta unui  business de succes e sa gasesti produse pentru clientii pe care ii ai, nu clienti pentru produsele pe care le ai. Insa, de cele mai multe ori se intampla invers. Cei mai multi antreprenori pornesc o afacere gandidu-se la produs, la know-how, la costurile scufundate (‘ce am eu deja si pot sa vand’), [...]

Nu e usor sa vinzi in Romania. Clientii sunt mai putini (decat in lumea civilizata), iar romanii sunt rai, saraci, mincinosi, si mitocani. Oamenii din alte departamente, in afara de cel de vanzari, chiar daca se enerveaza, sau realizeaza nedreptatile, nu trebuie sa vorbeasca cu clientii. E greu, atunci cand vorbim de vanzarile din ziua de azi, [...]

Pregateste-ti vizita. E mult mai greu sa vinzi ceva, daca esti necunoscut clientului. Arunca buzduganul dinainte, si apoi apari si tu.
Se numeste vanzare de autoritate. Autoritatea e compusa din expertiza, si incredere. Increderea se cladeste in timp, prin contacte de buna calitate.
Cate contacte a avut clientul tau, cu tine, inainte de a te vedea prima [...]

Aparent, criza ne face sensibili la pret. In realitate, devenim sensibili la valoarea perceputa. Valoarea perceputa e raportul intre beneficiul perceput si pret. Pentru ca sa-ti maresti valoarea perceputa, poti sa faci 3 lucruri:

sa-ti maresti perceptia beneficiului, care se poate face in doua feluri: marirea beneficiului propriu-zis, sau imbunatatirea perceptiei, sau;
sa-ti micsorezi pretul.

Departamentul de marketing [...]

Suna telefonul fix.
Eu: Curca.
Voce feminina: Buna ziua sunt, XY de la hotel Ramada din Brasov. Putem sa va facem o oferta?
Eu: Nu colaborez cu Dvs. … De ce as lucra cu Dvs.?
Vocea: Tocmai de aceea. Vrem sa va facem o oferta. Am gasit numele firmei Dvs. intr-un nomenclator de firme, pe internet.
Eu: Cum ma cheama, [...]

Cel mai usor vinzi clientilor pe care deja ii ai. Prima conditie ca sa vinzi e sa interactionezi. Ideea e sa-ti gasesti un motiv sa interactionezi cu clientii curenti, pentru ca sa-si aduca aminte de tine, si sa le vinzi.
Daca lucrezi intr-o comunitate mica, unde te lovesti frecvent de clientii tai, de exemplu daca vinzi [...]

Mi-a sugerat cineva sa pun curs de comunicare. Uite, moka.
E o prezentare powerpoint, are 7 capitole, (250 de slide-uri) si cam 6 Mega – asa ca s-ar putea deschide mai greut -. Capitolele sunt:

Teoria comunicarii. Modelul circular
Comunicarea verbala. Telefonul
Comunicarea non-verbala. Body Language
Comunicarea in scris. Scrierea unei prezentari
Comunicarea manageriala (vanzarea interna)
Negociere si Reclamatii
Construirea unei echipe. Realizarea [...]

Statul roman poate sa-ti ia bani dintr-un cont privat pe care il ai intr-o banca comerciala romaneasca, fara ca tu sa stii.
M-am trezit fara bani in cont – la una din bancile cu care lucrez, BancPost. Mai mult, imi desfiintasera si un depozit de 20,000 de lei. Fara sa ma anunte, fara sa stiu nimic. [...]

Povestea mea de iubire cu Mega Image dureaza, cu suisuri si coborasuri, de mai bine de 13 ani. Da, m-au pierdut de cateva ori, dar au izbutit sa ma readuca. Da, m-au enervat cand n-am mai gasit Ariel, cand in locul produselor mele preferate gaseam un cartonas cu scuze, cand, iarasi produsele mele preferate au [...]

14. Obtinerea de recomandari.
Exista doar doua moduri prin care iti poti creste vanzarea: sa gasesti noi clienti, sau sa vinzi mai mult clientilor actuali. Cel mai usor e sa vinzi clientilor actuali; dar, odata ce ti-ai vandut produsele-campion, e un risc sa incepi sa-i vinzi si din cele mai putin bune: ti-ai putea altera calitatea [...]

13. Inchiderea ‚Daca – atunci’, sau manevra de intoarcere (a ‚unghiului ascutit’)
Uneori, clientii iti cer anumite detalii, sau servicii suplimentare, sau favoruri, suplimentare ofertei de baza. In loc sa le oferi gratis, sau sa ceri bani pe ele, faci o manevra care iti garanteaza comanda: conditionezi executarea acestor servicii suplimentare. Manevra are si valoare de [...]

1. Prima data cand primesti ceva gratis, esti tentat sa incerci. Insa, daca nu-ti place, nu mai incerci si altadata.
2. Ceea ce are valoare pentru cineva, nu are aceeasi valoare pentru altcineva. Intr-o lume a abundentei, asta creaza posibilitatea de gratis. Daca oferi ceva gratis, in plus fata de oferta ta actuala, maresti valoarea ofertei [...]