Noua Vanzare

Pregateste-ti vizita. E mult mai greu sa vinzi ceva, daca esti necunoscut clientului. Arunca buzduganul dinainte, si apoi apari si tu. Se numeste vanzare de autoritate. Autoritatea e compusa din expertiza, si incredere. Increderea se cladeste in timp, prin contacte de buna calitate. Cate contacte a avut clientul tau, cu tine, inainte de a te [...]

Aparent, criza ne face sensibili la pret. In realitate, devenim sensibili la valoarea perceputa. Valoarea perceputa e raportul intre beneficiul perceput si pret. Pentru ca sa-ti maresti valoarea perceputa, poti sa faci 3 lucruri: sa-ti maresti perceptia beneficiului, care se poate face in doua feluri: marirea beneficiului propriu-zis, sau imbunatatirea perceptiei, sau; sa-ti micsorezi pretul. [...]

Suna telefonul fix. Eu: Curca. Voce feminina: Buna ziua sunt, XY de la hotel Ramada din Brasov. Putem sa va facem o oferta? Eu: Nu colaborez cu Dvs. … De ce as lucra cu Dvs.? Vocea: Tocmai de aceea. Vrem sa va facem o oferta. Am gasit numele firmei Dvs. intr-un nomenclator de firme, pe [...]

Cel mai usor vinzi clientilor pe care deja ii ai. Prima conditie ca sa vinzi e sa interactionezi. Ideea e sa-ti gasesti un motiv sa interactionezi cu clientii curenti, pentru ca sa-si aduca aminte de tine, si sa le vinzi. Daca lucrezi intr-o comunitate mica, unde te lovesti frecvent de clientii tai, de exemplu daca [...]

Mi-a sugerat cineva sa pun curs de comunicare. Uite, moka. E o prezentare powerpoint, are 7 capitole, (250 de slide-uri) si cam 6 Mega – asa ca s-ar putea deschide mai greut -. Capitolele sunt: Teoria comunicarii. Modelul circular Comunicarea verbala. Telefonul Comunicarea non-verbala. Body Language Comunicarea in scris. Scrierea unei prezentari Comunicarea manageriala (vanzarea [...]

Statul roman poate sa-ti ia bani dintr-un cont privat pe care il ai intr-o banca comerciala romaneasca, fara ca tu sa stii. M-am trezit fara bani in cont – la una din bancile cu care lucrez, BancPost. Mai mult, imi desfiintasera si un depozit de 20,000 de lei. Fara sa ma anunte, fara sa stiu [...]

Povestea mea de iubire cu Mega Image dureaza, cu suisuri si coborasuri, de mai bine de 13 ani. Da, m-au pierdut de cateva ori, dar au izbutit sa ma readuca. Da, m-au enervat cand n-am mai gasit Ariel, cand in locul produselor mele preferate gaseam un cartonas cu scuze, cand, iarasi produsele mele preferate au [...]

14. Obtinerea de recomandari. Exista doar doua moduri prin care iti poti creste vanzarea: sa gasesti noi clienti, sau sa vinzi mai mult clientilor actuali. Cel mai usor e sa vinzi clientilor actuali; dar, odata ce ti-ai vandut produsele-campion, e un risc sa incepi sa-i vinzi si din cele mai putin bune: ti-ai putea altera [...]

13. Inchiderea ‚Daca – atunci’, sau manevra de intoarcere (a ‚unghiului ascutit’) Uneori, clientii iti cer anumite detalii, sau servicii suplimentare, sau favoruri, suplimentare ofertei de baza. In loc sa le oferi gratis, sau sa ceri bani pe ele, faci o manevra care iti garanteaza comanda: conditionezi executarea acestor servicii suplimentare. Manevra are si valoare [...]

1. Prima data cand primesti ceva gratis, esti tentat sa incerci. Insa, daca nu-ti place, nu mai incerci si altadata. 2. Ceea ce are valoare pentru cineva, nu are aceeasi valoare pentru altcineva. Intr-o lume a abundentei, asta creaza posibilitatea de gratis. Daca oferi ceva gratis, in plus fata de oferta ta actuala, maresti valoarea [...]

12. Inchiderea cu mostra ( a catelusului) Ce se intampla daca te intalnesti pe strada cu ceea ce visezi (noaptea, sau ziua, cu ochii deschisi)? Il vrei. Vrei sa-ti vezi visul cu ochii, realizat. Toti dorim sa ne vedem visele transformate in realitate. Fiecare stie, instinctiv, in momentul in care se intalneste cu ceva visat, [...]

Vanzarea nu e un eveniment, e un proces. Vanzatorul e un agent de schimbare. Vanzatorul, prin ceea ce face, prin influentare, determina clientul sa schimbe – o situatie pe care o are, un furnizor curent, un mod de a vedea lucrurile – cu altceva, o alta situatie, furnizor, perspectiva, preferabil imbunatatite. Cei mai multi vanzatori [...]

Din cei 8 indicatori generali masurati la angajarea unui vanzator: initiativa si capacitate de a termina lucrurile incepute; leadership; gandire, analiza, si rezolvarea problemelor; comunicare; capacitatea de a lucra cu altii, in mod eficient; creativitate si inovatie; setarea timpului si prioritatilor; stiinta si tehnica de vanzari; de departe indicatorul cel mai usor de trecut cu [...]

8. Recapitularea (sau inchiderea cu recapitulare) De multe ori discutia de vanzare decurge in asa fel incat informatia nu e ordonata, sau logica. Clientul decide intr-un anume fel – care se numeste scala deciziei de cumparare. Cu alte cuvinte, argumentele de cumparare, pentru client, au o anumita importanta, si vin intr-o anumita ordine. De exemplu, [...]