Noua Vanzare

Care sunt motivele pentru care, desi ai un proces de vanzare, nu il urmezi? Firma si managerii tai, cu sange si sudoare, au construit un esafodaj de proceduri. Stii ce sa faci, stii cum sa reactionezi, stii unde te afli, stii care sunt pasii urmatori. Nu e complicat, nu sunt 150 de pasi fara sens, [...]

In marea majoritate a organizatiilor, decizia nu se ia de catre un singur factor de decizie. (Cele mai multe cursuri de vanzari asta va spun.) In viata reala, decizia se ia de catre mai multi, care se consulta intre ei, formal, sau informal. Intre acesti mai multi, exista oameni: dispusi sa-si asume riscuri – putini [...]

2. Nu vinzi suficient.  In primul rand, vreau sa discut ce inseamna cuvantul suficient. Exista doua mari situatii: prima, cand vanzarea nu acopera costurile (si, deci, cuvantul suficient e justificat, cel putin economic), si a doua, cand se refera la neatingerea unui target. Cu alte cuvinte ‘nu vinzi suficient’ inseamna, in toate cazurile: mai putin decat ceea [...]

Ma dau ca sunt mare vanzator. Ca-mi iese cam orice vanzare. (Asa e. Imi cam ies. Dar mai si gresesc. Uite:) [Nu le spune nimic, pana nu iti spun ei totul] Am fost la un client cu care nu am mai lucrat consultanta. Aveam intalnire la 8:30 – 9:00, si am ajuns la 9:03. Ma [...]

Eram pe High Street Kensington, si am trecut pe langa magazinul Bang& Olufsen. (N-am cumparat, in viata mea, nimic de la Bang & Olufsen, pentru ca sunt radical de scumpi si de high end pentru urechea si buzunarele mele.) Am intrat asa, intr-o doara, sa vad ce nazdravanii au mai scos astia. Baiatul asistent de [...]

Atunci cand negociezi un contract de prestari servicii, metoda cu plata la succes e cea care implica cel mai putin risc, de ambele parti. Altfel, cedeaza cel care are o pozitie de negociere mai slaba. De exemplu, pentru aceleasi servicii, unui avocat celebru ii platesti cat iti cere, in avans, sau pe termene clare, in vreme [...]

Clientii mint. Nu numai pentru ca vor, ci pentru ca noi ii facem sa. Mai mult, n-o sa auziti vreodata vreun client cerandu-si scuze: ‘Imi pare rau ca te-am mintit, dar n-am avut alta posibilitate.’. Pur si simplu, considera ca e dreptul lor sa minta. De fapt, multi considera ca, atata timp cat dau bani, [...]

In Anglia, daca un pret se mareste, e de la Dumnezeu. Englezul il accepta ca pe un dat, plateste, si merge mai departe. Romanul, nu. Pentru ca romanul s-a nascut antreprenor, si isi pune, permanent, problema valorii primite. Mi s-au terminat tonerele de la imprimanta color (am avut o lucrare de dat la facultate, si [...]

M-a sunat un prieten, manager de vanzari, pentru ca sa ma intrebe daca nu stiu vreo firma de recrutare, pentru ca are nevoie de niste agenti noi. Pay, nr. 1: nu stiu. Apoi: pentru o firma de recrutare, un proiect de angajare de 5 agenti e o durere in spate: e vorba de recrutare de [...]

Sambata seara mi-era foame: fusesem la facultate, si nu mancasem mai nimic toata ziua. Venea si 8 martie: hai sa-i fac o bucurie Cristinei. Pun mana pe mobil (eram in masina), sun la Marriott, la Cucina, sa comand o pizza, cu gorgonzola, asa cum ii place Cristinei. Eram la Romana: pana la Marriott, sambata fiind, [...]

M-au intrebat mai multi cum se deosebeste o vanzare veche, de Noua Vanzare. Am mai si detaliat in alte articole: e vorba de ajutor, intentie superioara, discutie cu clientul, nu de inchideri, tehnici si dorinta de a vinde, cu orice pret. Am gasit in Seinfeld o secventa, care ar putea sa ajute, sa lamureasca mai [...]

Tot ce am facut pana acum nu a deslusit decat un element din cele 3 ale vanzarii de solutie: problema, solutia, si cadrul de incredere, si anume, problema. Daca intrebarile si comunicarea au fost facute corect, sunt bune sanse ca si parte din elementele componente ale increderii, si anume o parte dintre emotii, clarificarea agendei [...]

Intelegerea fazei in care se afla clientul nu este o garantie a vanzarii. Dupa cum vedeti, cu exceptia situatiei in care clientul se afla in Faza 0, orisicare alta faza ne indrituieste sa stam mai departe de vorba. De acum incolo, mergem pe procesul PCDOM SEFSA PROBLEMA Rafinarea problemei se face in doua feluri (mari): printr-o [...]

In orice organizatie, exista diferite personaje, care, toate, au un cuvant de spus asupra achizitiei, intr-un fel sau altul. Desi trebuie tratate similar, cu deferenta, atentie si respect, identificarea lor gresita poate duce la secvente de vanzare oprite intr-un punct mort, neterminate, sau la respingeri ale ofertei noastre. De exemplu, trebuie sa stim ca un [...]