Cat de fraieri sunt romanii?

Raspuns: nu sunt. Mai precis: nu mai sunt. Toate tehnicile de vanzare propovaduite de urmasii lui Hopkins & Co, cu finalizarile lor cerute intotdeauna, cu insistentele lor, cu telefoanele lor nepregatite nu mai functioneaza la romani. Recunosc: au functionat. In…

Cele 3 intrebari fundamentale

Cele 3 intrebari fundamentale

Un client cumpara daca: are o durere, vrea sa si-o rezolve, si are bani sa cumpere rezolvarea durerii. La prima intalnire (atentie, nu la primul telefon, asta e cu totul altceva), sunt  3 intrebari care trebuie puse, care sa te…

Cu TVA sau fara?...

Cu TVA sau fara?…

Cand te suna cineva, si iti cere un pret, cum i-l dai: cu TVA sau fara?… Evident, un client care suna e in faza de decantare a ofertelor. In aceasta faza, ai interes doar sa treci de ea, si, ca…

Cea mai frecventa scuza

Cea mai frecventa scuza

“Trebuie sa vorbesc cu sotia/ sotul, si apoi va sun inapoi.” Nu vei mai fi sunat niciodata. In realitate, ai gresit ceva, si te-ai descalificat. Poate ai gresit ca ai considerat ca ai de-a face cu un client, cand, de…

Raspunsul evaziv

Raspunsul evaziv

In vanzari, exista o regula: cine intreaba primul de pret, castiga. De aceea agentii imobiliari (mai harsaiti) intreaba foarte repede: “Si ce buget aveti pentru […]?”. De aceea emag are preturile postate, si nu un pop-up care spune: sunati-ne, sa…

O solutie simpla

O solutie simpla

Ca sa vinzi, trebuie ca procesul tau de vanzare, sa se potriveasca cu procesul de cumparare al clientului. Lipsurile financiare, internetul si efectul de China au adaugat, la cele mai multe procese de cumparare, inca uo faza: faza de pre-selectie….

Hai sa ne punem in pielea clientului cautator de pret

Hai sa ne punem in pielea clientului cautator de pret

Ce se intampla daca vreti sa gasesti cel mai mic pret, si ai timp sa cauti? Am vrut sa ma pun in pielea cautatorului de pret: sa vad cum e. Si am ales un target relativ simplu: o camera de…

Numele, bata-l vina...

Numele, bata-l vina…

Din cand in cand, mai suna cate un spam-seller, care cere cu dl. Ciuca. Normal, nu sunt eu. Desi suna mai urat (prima silaba, ce-i drept, e groaznica) pe mina ma cheama Curca. Dupa ce l-am tratat, tot la telefon,…

Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret (2)

O.K. Ai dezavantaj de pret de 20%. Practic, produsele tale sunt mai scumpe decat ale concurentei, dupa ce dezbraci pretul de toate discounturile posibile, cu 20%. Si traiesti in rahatul de tara numita Romania, unde banul e putin, si, chiar…

Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret (2) – pasul 1: Inventeaza-ti un pret mai mic

Si acum, pe rand: Pasul 1. Inventeaza-ti un pret mai mic. Vorbeste cu patronul tau, sa dea din grasime, sa scoata, macar la un produs, un pret mic, mai mic decat al concurentei (ideal). [Asta se cheama carlig.] Dezbraca-ti produsul…

Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret (2) – pasul 2: Sperie-l

Pasul 2: Sperie-l. E clar ca, de fapt, clientul potential stie mai putin [despre ce vinzi tu] decat tine. Daca e altfel, e ultra-nasol, si mai trebuie sa mai inveti. Iar, daca nu esti in stare sa inveti, si situatia…

Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret (2) – pasul 3: Danseaza cu el

Pasul 3: Danseaza cu el. Stiti cum e vanzarea?… Ca un dans de societate: e nevoie de 2, ca sa iasa ceva bun. Face el un pas, faci si tu. Daca nu mai ai rabdare, si incepi sa dansezi disco…

Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret (2) – pasul 4: Pleaca cu ceva

Pasul 4: Pleaca cu ceva. Asta e cel mai greu pas, pentru ca, in momentul in care ceri ceva (de obicei un avans, aconto, plata, contract semnat) iesi, clar, din Noua Vanzare, si intri in vanzarea veche. Vorbesc aici de…