Noua Vanzare

Intr-o lume normala, cadrul de incredere deja exista. Copiii deschid usa unor straini care vin sa ajute. Operatorul telefonic ia in serios discutia cu un copil de 5 ani. Telefonul functioneaza (la fel si curentul electric). Parinti vorbesc copiilor, nu lasa televizorul sa faca asta. Toate amanuntele, inclusiv posibilitatea ca salvatorii ar putea fi muscati de micul [...]

Anul asta a fost anul despartirii de Vodafone. Fara regrete, dupa 12 ani de fidelitate imbecila, i-am bagat in ma-sa (o meritau, si inca demult) si m-am mutat, cu arme si bagaje, la concurenta. La care concurenta? – o sa ma intrebati. Pay, nu erau prea multe optiuni. Prima, clasica, de culoare portocalie: mai interactionasem [...]

Oricine are nevoie de mai multi clienti. Ideal, clienti buni, desigur. Clienti cu care se poate lucra, care sunt dornici de schimbare, care sunt deschisi si isi dezvaluie durerile, care nu practica giumbuslucuri economice, manipulari si negocieri, si care devin clienti loiali si te recomanda mai departe. Am mai vorbit si in alte articole despre [...]

Cele mai multe secvente de vanzare din Romania, sunt, de fapt, ION-uri: secvente de Intrerupere – Ofertare – Negociere. ION-urile sunt usor standardizabile si procedurizabile, pot fi executate de oricine (chiar si de statatoarele secretare neinstruite in expertiza de produs), se soldeaza cu luari de comanda (‘order taking’), nu cu dezvoltari de comanda (‘order getting’). [...]

Dl Laurentiu, Va multumesc pentru sfaturile  de pana acum. Am inceput sa le pun in practica si functioneaza. Din pacate organizatia in care lucrez vrea rezultate acum sau mai bine zis IERI. dar gasesc eu o cale sa imi fac treaba potrivit cerintelor organizatiei si sa tin cont de principiile Noii Vanzari. Am lucrat la [...]

Vanzarea de atractie e mult mai puternica decat cea de ‘push’, caracteristica vanzarii vechi. Uitati cat de puternica e dezangajarea – cat de bine functioneaza – in secventa urmatoare: Sigur, aici e vorba de relatii interpersonale, nu de vanzare propriu-zisa: dar mecanismul e acelasi. Si mai remarcati inca ceva: vanzarea de putinatate, introducerea unei presiuni [...]

Atunci cand vorbesti cu un client, e important sa creezi o atmosfera buna, de incredere: ca discutia sa fie deschisa, sa aiba rezultat, si relatia sa ramana de calitate. Daca esti tensionat, daca te gandesti ce sa faci sa obtii o comanda, clientul va simti asta, si va reactiona la fel. Cateva conditii ca discutia sa [...]

La inceputurile televiziunii romane ‘libere’ de imediat dupa Revolutie, o proaspata reporterita facea o emisiune cu investigarea opiniei publice despre diverse subiecte. Erau intrebari de natura sa denote nivelul mic de cultura al romanului, de genul: ‘Cine are cel mai mare libidou din Romania?’ raspunsul era, aproape invariabil: Ion Iliescu. In acelasi ciclu, reporterita, pe undeva pe langa [...]

‘Daca nu deschizi ochii, deschizi punga.’. E nevoie ca partile implicate intr-o tranzactie sa aibe o chimie interpersonala, sa se inteleaga natural, sa se placa? Eu zic ca da. Mai mult, eu zic ca principalul criteriu de diferentiere intre o oferta si alta, in urmatorii zeci de ani – perioada in care ne traim noi [...]

Din punctul meu de vedere, designerii web din Romania sunt de ocolit. Principala problema e ca nu se tin de cuvant, mai ales in ceea ce priveste deadline-urile. Cei mai multi iti furnizeaza niste site-uri standard, copy-paste dupa ce au facut sau copiat din alta parte, modificand un skin. Preturile practicate sunt in functie de [...]

Mi-a trimis Andrei Spataru, de la IBC Focus, care se ocupa cu baze de date despre lucrari si obiective din constructii (adica, iti spun unde sa te duci sa ofertezi, si cu cine sa stai de vorba), un grafic urmator unei cercetari facute de ei. Nu foarte suprinzator, principala cauza a ineficientei si scaderii vanzarilor [...]

Orice argumentatie e inutila. Chiar daca ai dreptate, cladesti o pozitie separata, antagonica, fata de client. Cu alte cuvinte: win – rational, lose -emotional. Concluzia: n-o face. Diferenta intre istetime (‘clever’) si intelepciune (‘wise’) e capacitatea de a tacea. Uite un exemplu: E-mail de ofertare primit (destul de decent, dealtfel): ‘Draga Laurentiu,              Te contactez din partea [...]

“Buna ziua, sunt Laurentiu Curca, sunt profesor de vanzari, cu vechime in activitate. Am invatat meserie in Procter & Gamble – si atunci era B2B2C -, am lucrat in multinationale, si in cateva tari straine dar, intre timp, dupa 8 ani de consultanta, am facut peste 112 proiecte de vanzari, management de vanzari si trade marketing. [...]

Pregateste-ti vizita. E mult mai greu sa vinzi ceva, daca esti necunoscut clientului. Arunca buzduganul dinainte, si apoi apari si tu. Se numeste vanzare de autoritate. Autoritatea e compusa din expertiza, si incredere. Increderea se cladeste in timp, prin contacte de buna calitate. Cate contacte a avut clientul tau, cu tine, inainte de a te [...]