Inchideri (7)- Ducerea de nas

Inchideri (7)- Ducerea de nas

15. ‘Codita’ sau ‘Ducerea de nas’ Inchiderile sunt specifice vanzarii vechi. Eu nu spun ca nu functioneaza: ci ca trebuie avut grija cui le aplici. Inchiderile functioneaza foarte bine cand ai de-a face cu ageamii, tarani (mitocani) sau prosti, dar…

Inchideri (6): Obtinerea de recomandari (clienti noi)

Inchideri (6): Obtinerea de recomandari (clienti noi)

14. Obtinerea de recomandari. Exista doar doua moduri prin care iti poti creste vanzarea: sa gasesti noi clienti, sau sa vinzi mai mult clientilor actuali. Cel mai usor e sa vinzi clientilor actuali; dar, odata ce ti-ai vandut produsele-campion, e…

Inchideri (4) – Inchiderea catelusului

12. Inchiderea cu mostra ( a catelusului) Ce se intampla daca te intalnesti pe strada cu ceea ce visezi (noaptea, sau ziua, cu ochii deschisi)? Il vrei. Vrei sa-ti vezi visul cu ochii, realizat. Toti dorim sa ne vedem visele…

Obiectia: 'Cine v-a dat numarul meu de telefon?'

Obiectia: ‘Cine v-a dat numarul meu de telefon?’

Imi suna mobilul. Ma uit: 0756 166 453. Cine Dumnezeu o fi? Poate un client nou!… Raspund. Eu: Curca. Voce de dra (in spate se aud alte voci de dra, care spun acelasi lucru): Buna ziua, sunteti domnul Laurentiu Curca?…

'Factor de decizie'

‘Factor de decizie’

Una din cele mai nefericite intrebari, si semn sigur, pentru mine, ca am de-a face fie cu ageamii, fie cu mitocani, fie cu firme care au avut parte de un trainer de vanzari paralel si inegal, este: ‘Am putea vorbi…

Inchideri

Inchideri

Statistic, e nevoie de 4-5  incercari pentru ca un client sa spuna ‚Da.’ – deci, sa cumpere. Tot statistic, vanzatorul obisnuit incearca o data (1), e refuzat, si renunta. Deci, pentru ca un vanzator sa aibe ceva sanse sa obtina…

Cele mai intalnite probleme din vanzari - si cauzele acestora Problema 2: Nu vinzi suficient

Cele mai intalnite probleme din vanzari – si cauzele acestora Problema 2: Nu vinzi suficient

2. Nu vinzi suficient.  In primul rand, vreau sa discut ce inseamna cuvantul suficient. Exista doua mari situatii: prima, cand vanzarea nu acopera costurile (si, deci, cuvantul suficient e justificat, cel putin economic), si a doua, cand se refera la…

‘Sa va spunem doua vorbe despre noi…’ – NU!… va rog, NU!

Acum un minut am inchis telefonul. ‘Buna ziua, dl. Curca?’ ‘Da!’ ‘Suntem de la firma E-Afacere, avem o propunere de colaborare pentru Dvs. …Aveti 5 minute?’ ‘In principiu, nu, dar: spuneti ce vreti!’ ‘Sa va spunem doua vorbe despre noi:…

There is life beyond mobile (Exista viata si dincolo de telefonul mobil)

Ma consider un early adopter. Cu prea mult show off, uneori, recunosc, dar cu nas pentru schimbare. Atunci cand a aparut, pentru prima data telefonie mobila reala in Romania, am stat la coada, in cladirea Conex-ului, si am luat printre primele…

Primul dusman al vanzarii: disperarea

Am o prietena care are status-ul available pe messenger: ‘Helloooo…’ Am pus-o pe ‘Appear permanently offline to…’ Pur si simplu, nu imi vine sa stau de vorba cu ea. Si nu e nimic neinregula cu ea, doar ca mesajul suna atat de…

De ce fetele sunt mai bune, in vanzari, decat baietii

Majoritatea vanzatorilor din Romania sunt barbati. (Majoritatea secretarelor si brand managerilor din Romania sunt femei.) Este asta normal? Sunt barbatii mai buni vanzatori decat fetele? Hai sa vedem. Eu cred ca nu, si, pentru ca sa fiu corect, va dau…

11 greseli frecvente in secventa de vanzare

Spunandu-va povestea acesta cu vanzarea corecta, o sa incep sa va povestesc de acele cateva lucruri pe care sa NU le faci : 1. va dau un exemplu pe care il consider relevant pentru a va invata ce NU trebuie…

Indicatori de performanta pentru vanzari

Masuratori cantitative 1. Comenzi: –      Numarul de comenzi obtinute; –      Marimea medie a comenzilor (intr-o anumita perioada, in valoare sau bucati); –      Eficienta vizitelor (rata de inchidere) = Numarul de comenzi obtinute / Numarul de vizite realizate; –      Numarul de…