Noua Vanzare

Povestea mea de iubire cu Mega Image dureaza, cu suisuri si coborasuri, de mai bine de 13 ani. Da, m-au pierdut de cateva ori, dar au izbutit sa ma readuca. Da, m-au enervat cand n-am mai gasit Ariel, cand in locul produselor mele preferate gaseam un cartonas cu scuze, cand, iarasi produsele mele preferate au [...]

15. ‘Codita’ sau ‘Ducerea de nas’ Inchiderile sunt specifice vanzarii vechi. Eu nu spun ca nu functioneaza: ci ca trebuie avut grija cui le aplici. Inchiderile functioneaza foarte bine cand ai de-a face cu ageamii, tarani (mitocani) sau prosti, dar sunt periculoase daca sunt aplicate cuiva cu ceva stiinta de carte, pentru ca raspunsul poate [...]

14. Obtinerea de recomandari. Exista doar doua moduri prin care iti poti creste vanzarea: sa gasesti noi clienti, sau sa vinzi mai mult clientilor actuali. Cel mai usor e sa vinzi clientilor actuali; dar, odata ce ti-ai vandut produsele-campion, e un risc sa incepi sa-i vinzi si din cele mai putin bune: ti-ai putea altera [...]

12. Inchiderea cu mostra ( a catelusului) Ce se intampla daca te intalnesti pe strada cu ceea ce visezi (noaptea, sau ziua, cu ochii deschisi)? Il vrei. Vrei sa-ti vezi visul cu ochii, realizat. Toti dorim sa ne vedem visele transformate in realitate. Fiecare stie, instinctiv, in momentul in care se intalneste cu ceva visat, [...]

Imi suna mobilul. Ma uit: 0756 166 453. Cine Dumnezeu o fi? Poate un client nou!… Raspund. Eu: Curca. Voce de dra (in spate se aud alte voci de dra, care spun acelasi lucru): Buna ziua, sunteti domnul Laurentiu Curca? Eu (deja stiam ca e cineva care vrea sa-mi vanda ceva. De obicei, la faza [...]

 Telefonul 1: 021 200 9393 Domnisoara: Ilink, cu ce va pot ajuta? Eu: Am vazut oferta Dvs. pe net. Eu stau la casa. Care e solutia tehnica pe care o folositi? Dra: Doriti internet? Eu: Da. Dra:Puteti sa mergeti pana la casieria noastra, sa semnati un contract? Eu: Da: dar nu mi-ati raspuns la intrebare. [...]

Una din cele mai nefericite intrebari, si semn sigur, pentru mine, ca am de-a face fie cu ageamii, fie cu mitocani, fie cu firme care au avut parte de un trainer de vanzari paralel si inegal, este: ‘Am putea vorbi cu cineva din conducere?’ cu varianta: ‘Cine ia decizia la Dvs. in priviinta achizitionarii [penelor [...]

Statistic, e nevoie de 4-5  incercari pentru ca un client sa spuna ‚Da.’ – deci, sa cumpere. Tot statistic, vanzatorul obisnuit incearca o data (1), e refuzat, si renunta. Deci, pentru ca un vanzator sa aibe ceva sanse sa obtina o vanzare – in vanzarea veche – trebuie sa ‚aibe la purtator’ cel putin 5 [...]

2. Nu vinzi suficient.  In primul rand, vreau sa discut ce inseamna cuvantul suficient. Exista doua mari situatii: prima, cand vanzarea nu acopera costurile (si, deci, cuvantul suficient e justificat, cel putin economic), si a doua, cand se refera la neatingerea unui target. Cu alte cuvinte ‘nu vinzi suficient’ inseamna, in toate cazurile: mai putin decat ceea [...]

Inca mai contemplati ideea unui concurs pentru forta de vanzari? Ceva care sa-i motiveze si sa-i entuziasmeze pe vanzatori? Sa-i faca sa atinga si depaseasca targetele cu brio? Atunci urmariti cu atentie urmatoarele secvente: aveti ceva de invatat. (Apropo, si super-misto rezolvarea obiectiei prin telefon, de catre George.)

Minciuna se simte, chiar si prin telefon. De exemplu, eu recomand la cursurile mele ca, atunci cand raspundeti sefului, fiind in pijama, sa va puneti macar pantofi in picioare. Schimba vocea!

Legat de articolul anterior, cu agatarea femeilor, ia uitati ce frumos se intra in vorba, si ce frumos se vorbeste la telefon. Si ce frumos se ocoleste o obiectie, atunci cand ai intentie superioara. E chiar asa de greu? Nu intelegeti ca totul e de acolo, de sus, de cum iti mobilezi creierul?

Pentru ca sa ‘agati’ femei, ai nevoie de cateva talente naturale: sa stii sa mergi pe jos, sa spui ‘salut’, sa zambesti si sa dai din cap a “DA’, sa vorbesti acordand subiectul cu predicatul, sa faci un compliment, sa te uiti in ochi, sa ceri numarul de telefon cu pivot (‘pentru ca…’) si sa [...]

Acum un minut am inchis telefonul. ‘Buna ziua, dl. Curca?’ ‘Da!’ ‘Suntem de la firma E-Afacere, avem o propunere de colaborare pentru Dvs. …Aveti 5 minute?’ ‘In principiu, nu, dar: spuneti ce vreti!’ ‘Sa va spunem doua vorbe despre noi: suntem in business de 7 ani, am…’ Deja creierul mi s-a inchis, si nu-l mai [...]