Noua Vanzare

Un armean catolic, din Liban, emigreaza – de razboi si saracie – in Cipru. Cum nu stia nici o meserie, isi deschide o carciuma, pe malul marii, destinata in special turistilor. Afacerea a inceput sa mearga binisor. Turistii, majoritatea englezoi amatori de caldura si alcool, nu prea se uitau la cati bani arunca pe mancare. La [...]

Cei care practica segmentare pe canale de distributie traiesc mai curand in epoca SFA (Sales Force Automation) decat in cea a vanzarii de triburi.
Hai sa va explic cat de nociva poate fi o astfel de abordare.
Raman eu fara net (Airbites e o mizerie, mizerie, mizerie, si RCS-RDS e o mizerie mai mare care i-a cumparat) [...]

Esenta vanzarii nu e sa faci potentialul client sa cumpere de la tine, pe cale de influentare, sau sa-l determini sa-ti preia gandurile, sau sa plasezi marfa ta in toate locurile posibile, sau sa nu pierzi vreo ocazie de a vinde prin neprezentare. Sau sa dai marfa (ta) si sa incasezi banii corespunzatori, in termenii [...]

Chirurg: Doamna, ati facut un chist Benson. Trebuie operat imediat, altfel peste un an nu mai puteti merge.
Avocat: Trebuie sa facem neaparat un proces verbal de predare primire autentificat, altfel riscam sa nu fie acceptat ca proba intr-un proces, si astfel sa pierdem procesul.
Constructor: Aici trebuie sa sapam 3,5 m in pamant, sa excavam totul, [...]

Pana la aparitia publicitatii, comenzilor si livrarilor prin posta, orice vanzare era pur interpersonala. Daca vroiai sa vinzi ceva, trebuia ca un om – un reprezentant de-al tau –  sa vorbeasca cu un client – cel care avea banii, o durere, o curiozitate, sau dorea sa cumpere.
Si asta era – majoritar – situatia si cand m-am nascut [...]

7 zile de abstinenta: n-am scris pe blog. E partial si din cauza bramburelii politice, dar, in primul rand, din cauza mea.
Sa va explic.
Vanzarea pe care o practic si predic eu vinde. Si nu putin: in peste 80% din cazuri (vorbesc de B2B sau B2B2C). Prin comparatie cu ceea ce se face in Romania acum… [...]

Traim intr-o tara de combinatori. Fiecare incearca sa faca cate o ‘combinatie’, o mica afacere, o munca la negru in plus, o smecherie, un ghiseft, o spaga. Asta ne face vulnerabili la lacomie. Daca ultimii 20 de ani au adus un ceva nou, acela e democratizarea lacomiei.
Fara doar si poate, cea mai eficienta vanzare se [...]

There is no excerpt because this is a protected post.

Vanzarea veche de-responsabilizeaza clientul. Toata greutatea ducerii unui proces de vanzare, a initiativei, si a luarii de decizii e pe umerii vanzatorului.
De aceea, in vanzarea veche ‘initiativa si capacitatea de a duce lucrurile la bun sfarsit’ e o calitate atat de cautata. Multi manageri de vanzari se uita mai intai dupa initiativa, chiar inaintea calitatilor [...]

Problema #1. Nu ai ales ‘usa corecta’ de intrare in organizatie.
Romania e o tara cu o cultura organizationala atat de complicata, incat nu conteaza numai sa ai o solutie pentru problema clientului, sau sa interactionezi cu toate persoanele care sunt implicate sau ar putea fi afectate de decizia de cumparare, ci si usa prin care [...]