Noua Vanzare

Uneori mi-e rusine ca sunt vanzator. Insa, de foarte multe ori mi-e rusine ca apartin breslei celor care fac traininguri de vanzari: Fuck, si ca ma gandesc ca sunt oameni care dau bani pe asa ceva… Oameni buni, inainte de a arunca banii aiurea, cereti sa vi se prezinte ce training urmeaza sa va fie [...]

Credeti ca sunt singurul care predic Noua Vanzare?… Peste ocean, e un curent care are deja o vechime de aproape 20  de ani. In acelasi fel cum curentul slow food e o reactie la fast-food-urile care ne incojoara si ne agreseaza, tot asa hard-sell-ul repetitiv, idiotizant si inchizator, adresat unor clienti rabdatori si usor retardati [...]

Uitati cum arata un film care respecta toate regulile vanzarii hard (features-benefits): si uitati cum arata un site care respecta si un proces de cumparare, si e si de ajutor pentru gospodine: http://www.delimano.ro/ Deci: se poate. Astept si o companie romaneasca, sa faca acelasi lucru.

Toamna lui ’97. Prima intalnire cu buyer-ul de la Metro, Radu Silaghi. P&G fusese listat, la misto, cu 15 SKU-uri, si avea cel putin 65 in portofoliu. Pentru ca nu vroia sa plateasca taxe de listare. Ma pregatisem 3 zile: aveam cea mai tare prezentare powerpoint, cu date, grafice si desene. Scot laptop-ul si ma [...]

In Romania, reciprocitatea nu functioneaza decat intre oameni care se considera ca facand parte din aceeasi clasa sociala. In China, reciprocitatea functioneaza daca raspunzi aceluiasi sef, adica faci parte din acelasi clan. In Germania, reciprocitatea functioneaza daca esti parte din aceeasi organizatie, si respecti aceleasi reguli. In America, reciprocitatea functioneaza daca cel caruia ii raspunzi [...]

Exista o linie fina de separare intre serviciu catre client si disperare. Prea mult serviciu, in Romania neincrederii, e privit ca disperare. Iar disperarea nu vinde. Pentru ca nimeni nu vrea sa se insoteasca cu un fraier, cu un disperat care ar face orice pentru o vanzare. 1. Raspunzi imediat la telefon, si iti permiti sa [...]

Ca tot mi s-a degradat mie substantial opinia despre inteligenta poporului roman, am zis sa incerc un experiment cu inchiderea de fortare. Pentru cine nu stie, inchiderea de fortare e de genul: ‘ia acum, ca e cantitate limitata, si maine se termina’, ‘am putine pe stoc’, ‘daca nu iei acum, maine n-o sa mai fie’. [...]

Cum iti dai seama ca nu mai controlezi procesul de vanzare? 1. Nu mai esti concentrat pe rezolvarea problemei clientului, ci pe obtinerea unei tranzactii (vrei sa inchizi). Simti ca ti-e frica, si nu stii de ce. (In realitate, ti-e frica ca pierzi tranzactia, si ai intentie inferioara, fara sa stii sau sa recunosti asta.) [...]

‘Trzi kupci’ – ‘ cauta clienti’ in sarbeste. Asta am auzit de la un client in Strumica, la granita de sud a Macedoniei. Si m-a enervat. Nu, tati, nu caut clienti. Vin sa-ti dau bani. Pentru ca solutiile pe care ti le dau eu, nu le ai, sau inca nu le ai. Si, iti mai spun [...]

Clientii s-au smecherit. Cu criza si lipsa de bani, procesele de cumparare au devenit mai lungi si mai elaborate. La asta, mai contribuie si lipsa de ocupatie: ca nu sta nimeni sa faca manevre, daca are de lucru de da pe dinafara.  Si, daca nu v-ati prins, concurenta de la anul va fi intotdeauna mai [...]

Romanii, natie rudimentara comercial (si nu numai) sunt obsedati de pret. Nu de valoare, ci de pret. Adica: nu conteaza ca ii vinzi un kkt ambalat, care se va strica in urmatoarele 2 luni, doar sa aiba pretul mic. Si mai mult: romanii sunt singura natie care se lauda ca au cumparat cu un pret [...]

(In primul rand, imi cer scuze cititorilor mei, pentru o pauza asa de indelungata. Simplu: m-am implicat in mai multe proiecte simultan, si nu am mai avut, efectiv, timp sa scriu. Dar exista si o fata luminoasa a medaliei: am vazut, intr-un rastimp scurt, mai multe zeci de clienti din diferite domenii. Si am constatat [...]

Imaginati-va ca aveti 14 ani, sunteti in excursie cu autocarul, vreti sa va cumparati o ciocolata sau un mentos, va cuplati cu un coleg care are pasaportul la el, si, cand sa platiti, vi se spune, cu ura si ranchiuna. “Nu puteti cumpara. Nu sunteti rezident. Drugoi pasport.” In prostia ta de copil, stai cu [...]

“Nu vreti si un croissant 7 days?… E la oferta.” “Daca ma vindecati Dvs. de diabet, cumpar unul.” “A, pardon.” Secventa de mai sus se repeta, obstinant, in toate benzinariile Petrom si OMV. Indiferent ca intri acolo ca sa iei o sticla de apa, o cafea, ca sa mergi la toaleta, sau ca sa-ti faci plinul cu [...]