Noua Vanzare

Toata lumea foloseste cuvantul vanzare pentru vreo 17 intelesuri diferite: tranzactie, target, secventa, ciclu, proces, rezultat, obiectiv, influentare, discutie, relatie, palnie, referinte, samd Ma folosesc de un banc binecunoscut, ca sa va explic diferenta dintre diversi termeni: Bancul, original, suna asa: 1. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de [...]

In vanzarea veche, teoria spune ca, daca pui intrebarile corecte, poti sa generezi vanzare: ca e AIDA, ca e PSF (FVP), ideea e cam aceeasi. [Intrebari intelectuale, intrebari emotionale, palnia: succesiunea de intrebari] Toata lumea stie sa puna intrebari: si e cam primul lucru care se invata, la fiecare curs de vanzari. Acum, nu toti [...]

In orice meserie pe lumea asta, daca muncesti, ai rezultate. Pardon, in orice meserie, cu exceptia vanzarii. Daca esti student, cinci ore de invatat pe zi te aduc intr-o pozitie mai buna de a lua examenul decat doua. Daca esti constructor, daca pui in fiecare zi cate 10 siruri de caramizi, la un bun moment [...]

Pacientul ideal pentru un medic stomatolog e cel care are 7 carii si 1 cangrena, are nevoie de 2 extractii si trebuie sa-si puna 3 implanturi, 2 coroane de portelan si o punte. In principiu, asta e un baiat (fata) care trebuie sa lase cam 900 de lei si 1,000 de euro, in 6-7 sedinte succesive, si ii [...]

In vanzarea veche exista un pas – nespus – pe care eu il numesc ‘calibrarea interpersonala’. E acea perioada, in partea de cunoastere dintre parti, de analiza, cand clientul si vanzatorul ‘se masoara’ cu scopul de a determina daca ‘cel din fata e mai smecher sau mai fraier decat mine’ (vedeti si articolul ‘… mai [...]

M-am uitat la filmuletul de lansare al noului iMac, pus pe youtube. Primul lucru care m-a socat: lipsa cascadoriilor de advertizing. E o vanzare interpersonala, aproape clasica, facuta de niste baieti care evident au fost implicati in proiect, si care, aparent n-au nici o treaba cu vanzarea. Si totusi, evident, scopul filmului e sa vanda. [...]

De cand s-a inventat vanzarea interpersonala cu creare de comanda – adica nu un vanzator in spatele unei tejghele, care raspunde unei cereri, ci un vanzator care iti bate la usa, iti arata niste obiecte de ceramica si ti le vinde – vanzatorul a fost platit cu un procent din cat a vandut. Fara doar [...]

In vanzari exista doua mari scoli de gandire: vanzarea de autoritate, bazata pe influentare, coercitiune, putinatate, presiune, expertiza, incredere clamata, forta, si impunerea vointei unui lider, si vanzarea de sprijin, bazata pe adeziune, ajutor, deschidere, vulnerabilitate, emotii impartasite, incredere dobandita, reciprocitate dovedita, ‘pompa de aer’, alegere benevola. Nu pot spune care dintre ele functioneaza mai [...]

Sa vinzi nu e rusine. Sa incerci sa vinzi – in sensul de a realiza o tranzactie - cred eu - nu e neaparat laudabil, dar e normal. Sa minti ca sa vinzi, sa manipulezi (adica sa obtii beneficii prin influentarea altora, in vreme ce acestia pierd), sa faci ‘manevre’, sa presurizezi, sa inseli, sa escrochezi – toate sub [...]

Eram in vizita la un client de-al vanzatorului cu care lucram pe teren. Omul nu prea stia cu calculatorul, si am incercat sa-l ajutam. In inbox-ul lui, m-a frapat un titlu: ‘Gabriel! Care este pretextul tau “Dar”?‘ (pe client il chema Gabriel, intr-adevar). Mirosea de la o posta a spam, pe de o parte, iar, [...]

Vanzarea de atractie e mult mai puternica decat cea de ‘push’, caracteristica vanzarii vechi. Uitati cat de puternica e dezangajarea – cat de bine functioneaza – in secventa urmatoare: Sigur, aici e vorba de relatii interpersonale, nu de vanzare propriu-zisa: dar mecanismul e acelasi. Si mai remarcati inca ceva: vanzarea de putinatate, introducerea unei presiuni [...]

Copiii sunt printre cei mai dibaci vanzatori; si sunt si buni buyeri. Ganditi-va o clipa cat de usor e sa convingi un copil sa faca ceva, ce vrei tu. Raspuns corect: nu foarte usor. Puneti-va in situatia in care trebuie sa faci un copil, de exemplu, sa manance ceva – atata timp cat acesta si-a [...]

Puteti descarca o selectie a brosurii aici. Daca doriti si restul brosurii, va rog, cititi mai jos. Vinzi mai bine cand esti inspirat. Insa, trebuie sa recunoastem, Romania nu e chiar locul propice pentru inspiratie: dimpotriva. Dupa primele doua ore in trafic, si trei mitocani de clienti, care mai-mai ca nu scuipa pe tine, vorbesti mai curand despre [...]

La ora actuala predau doua tipuri de cursuri: Vanzarea Veche, care cuprinde (printre altele) pregatirea vanzarii, prezentari, inchideri, rezolvari de obiectii, intrebari de calificare a clientilor, tehnici de manipulare, tehnici de negociere, si Noua Vanzare, care cuprinde legile influentarii, jocul interior, detasarea, derularea discutiei, comunicarea persuasiva (dezangajarea, contactare, etc), trinomul problema -solutie -cadru de incredere, [...]