"[Mi se pare mie, sau] Sunteti putin suparat(a)?"

“[Mi se pare mie, sau] Sunteti putin suparat(a)?”

Cum poti sa scoti dopul de la sticla (fara tirbuson) si sa pornesti o discutie, din nimic, cu cineva necunoscut, in spatiul public?… Sau: cum poti porni o discutie cu cineva (pe care il cunosti) dar care, evident, nu are…

Expert

Expert

Ca sa vinzi, trebuie sa fii expert. Si multi inteleg asta ca si expertiza profesionala. Si, ca urmare, invata partea tehnica a lucrurilor. Si ajung, astfel, experti tehnici. Numai ca aici e o mica eroare. Ca sa vinzi, trebuie, intr-adevar,…

E numele chiar asa de important?

E numele chiar asa de important?

Orice instrument din vechea vanzare, daca e folosit prea abitir, creaza impresie manipulatoare. Cuiva care a mai trecut prin ceva experiente comerciale, sau care a mai avut de-a face cu vanzatori, cand da de un uleios care foloseste spuse gen:…

Cum se creaza atasamentul de rezultat, si cum putem incepe sa practicam detasarea

Cum se creaza atasamentul de rezultat, si cum putem incepe sa practicam detasarea

Eu nu cred ca cineva, oricine (dintre noi), si-a dorit sa fie vanzator. Eu ma trag dintr-o familie cu traditii comerciale (bunic negustor, bisnita facuta in casa) si tot nu-mi amintesc sa fii dorit sa fiu vanzator. In schimb, mi-am…

Ce e mai greu (si mai greu) pentru un vanzator?

Ce e mai greu (si mai greu) pentru un vanzator?

Sa-si umple palnia de clienti cu prospecti reali. De felul nostru (ca si persoane) suntem buni la identificarea de oportunitati, si prosti (spre foarte prosti) la selectionarea acestora. Asta inseamna ca suntem oricand capabili sa urmarim un ‘potential clienti’ pe…

NU mai folositi "Da, dar..."-uri!

NU mai folositi “Da, dar…”-uri!

“Da, dar…” are valoare de “Nu.”. Mai are o valoare: ignora tot ce am spus inainte de dar, ia in considerare doar ce am spus dupa. Daca tu, client, spui ceva, si vanzatorul iti spune: “Da, dle Curca, insa […]”…

Despre ne-tinerea de cuvant

Putine lucruri, in vanzari, sunt mai grele decat generarea de emotii pozitive din partea clientului. (Cruciale, mai ales in stagiul in care acesta isi alege furnizorul, dintre mai multi ofertanti.) Putine lucruri – pe de alta parte – sunt mai simple,…

Nu-ti concediezi (corect) prospectii?... Trebuie ca esti fraier.

Nu-ti concediezi (corect) prospectii?… Trebuie ca esti fraier.

Cand a fost ultima data cand ti-ai concediat un prospect (= un client potential, cu care deja discuti, dar care inca nu a cumparat de la tine)? In cazul meu: ieri. A fost un nenea care m-a contactat pe messenger…

Cereti-le factura! (Cum se rezolva 'licitatia inversa')

Cereti-le factura! (Cum se rezolva ‘licitatia inversa’)

Ati auzit de licitatia inversa? Probabil ca nu – oricum, nu sub acest termen. Dar de lovit, si de practicat, sigur v-ati lovit, si sigur ati practicat-o. E cea mai simpla metoda de negociere din manual. In varianta ei simpla,…

Autenticitatea (gesturi mici, care fac diferenta)

Mi-am pus dintotdeauna intrebarea de ce Jamie Oliver e mai atragator (ca si bucatar) decat multi altii. Nu e mai frumos, nu gateste neaparat mai bine, (am fost la restaurantul lui, seventeen, si am fost total dezamagit – am mancat…

"Dati-mi un motiv pentru care sa cumpar de la Dvs.."

“Dati-mi un motiv pentru care sa cumpar de la Dvs..”

Faceti un experiment: fara nici o pregatirea prealabila. La sedinta de dimineata, cereti vanzatorilor sa scrie, pe o bucata de hartie, un singur motiv pentru care merita sa cumperi de la firma ta, si nu de la o alta firma…

De cate zile de training are nevoie un vanzator incepator?

Saptamana trecuta am primit 2 (doua) telefoane de la, probabil, aceeasi firma care facea spam telefonic sa vanda nu’st-ce actiuni (0748217066 si 0741073809). Ambele, erau cu niste vanzatori super-excitati, care tipau in telefon: “Dl Laurentiu Curca?” “Da.” “Domnule Curca, fiecare…

Numele, bata-l vina...

Numele, bata-l vina…

Din cand in cand, mai suna cate un spam-seller, care cere cu dl. Ciuca. Normal, nu sunt eu. Desi suna mai urat (prima silaba, ce-i drept, e groaznica) pe mina ma cheama Curca. Dupa ce l-am tratat, tot la telefon,…