Exemplu de vanzator din Noua Vanzare

Vrea sa-si ajute clientul (intentie superioara). Este dedicat servirii clientului (dar nu il servitoreste pe acesta). Nu e atasat de rezultat (nu ii pasa foarte mult de bani, si de obtinerea unei tranzactii imediate). Cel care detine puterea e cel…

Renuntarea la vanzare

Renuntarea la vanzare

Doctora Carmen Lupu m-a salvat de la orbire. Daca nu era ea, probabil ca astazi umblam cu masuta de masaj, cu taxiul, pe la clienti, cu un baston alb in mana. Si probabil ca eram singur, fara nevasta, fara copil,…

Cat te costa distributia? (5) O specie ciudata: intermediarii

Cat te costa distributia? (5) O specie ciudata: intermediarii

Eu sunt autor de continut. Asta fac: gandesc, analizez, creez (intr-o masura mai mare sau mai mica), si, urmator, mai si fac prezentari ale gandurilor mele. (Din ce in ce mai mult, banii mi-i castig din ce creez, nu din…

Ce vrei sa fii cand o sa fii mare?

“Cand o sa fiu mare, vreau sa pun documente in fisiere, toata ziua. Vreau sa urc pe scara corporata in sus, pana la nivelul de middle management. Vreau sa fiu inlocuit de un pupincurist. Vreau sa mananc maro. Vreau sa…

Povestea celor 5 paini sau De ce vanzatorii buni ii tin in spinare pe cei slabi

Povestea celor 5 paini sau De ce vanzatorii buni ii tin in spinare pe cei slabi

Cica doi calatori erau pe drum, si unul din ei avea 3 paini, iar celalat 2 paini. Se opresc sa manance, la umbra unui copac, numa’ paine si apa din fantana. Cand aparu si un al treilea calator, la fel de…

Vanzatorul- stereotip

Vanzatorul stereotip vrea sa vanda. Are un target de atins, pe baza caruia isi ia banii, lunar. Vanzatorul sterotip foloste expresii stereotipe. Iti spune: “Vay, ce bine arati astazi!” chit ca tu n-ai dormit decat 2 ore, si ai cearcane…

Regula celor 100 de cuvinte

In 60 de secunde poti spune 100 de cuvinte. In ziua de azi, 60 de secunde e perioada in care cineva – oricine – iti acorda atentie si interes, nedisimulate. Dupa (maxim) acest rastimp, trece la un alt subiect. Ai…

Trial and error

Trial and error

Cel mai simplu si ieftin mecanism de imbunatatire a performantelor tale, sau ale afacerii tale, e trial and error (incearca si greseste). Functioneaza astfel: Pasul 1: Incerci ceva nou (inovezi). Pasul 2: Verifici cat de bine functioneaza. Pasul 3: Daca…

Greseala fundamentala: sa vrei sa vinzi tuturor si oricui

Greseala fundamentala: sa vrei sa vinzi tuturor si oricui

Atunci cand esti adolescent, orice femeie de pe strada pare a fi un potential partener (de sex, in principiu). Pe masura ce trec anii si filtrele se indesesc, numarul partenerilor potentiali scade. Dupa o anumita varsta incepi sa realizezi ca,…

Calul troian (manevra de sub-vanzare, pentru intrarea intr-o organizatie, sau pe 'lista scurta' a clientului)

Calul troian (manevra de sub-vanzare, pentru intrarea intr-o organizatie, sau pe ‘lista scurta’ a clientului)

Cea mai simpla cale de a castiga clienti noi e sa-i mituiesti: adica sa le dai ceea ce vinzi tu, la un pret mai mic (mult mai mic!) decat pretul la care tu vinzi, in mod normal. Sigur, asta implica…

Ce inseamna SA VINZI

Ce inseamna SA VINZI

Stiti ce am remarcat eu ca defineste criza economica?… Banii vin, dar mai greu. Nu mai vin ei, cu piciorusele lor, fara efort. Mai trebuie sa mai si muncesti nitel. Apoi, cand vin, vin ceva mai putini. Si trebuie sa…

Nu raspunde niciodata din prima

Care e reactia normala, atunci cand auzi ceva (sa zic, de la un client) pe care nu l-ai inteles complet? Intrebi: “Spune-mi mai mult.” Faci carlig: “Ai spus cutare. La ce anume te refereai?”. Construiesti cu cuvintele clientului: “De unde…

Sindromul 'E prea putin ca sa-mi bat capul.'

Sindromul ‘E prea putin ca sa-mi bat capul.’

Daca vrei sa-ti schimbi termopanele la casa, in ziua de azi, poti foarte bine sa organizezi o licitatie: cel putin 7 potentiali furnizori, licitatori, se vor bate pe lucrarea ta. Si vei avea de unde alege. Daca, insa, vrei sa…