Noua Vanzare

Cat de bun vanzator esti?  Cat de multa meserie (=vanzare) stii tu, ca si vanzator? Cat de pregatiti sunt vanzatorii vostri? Cat vand, si cat iau numai comenzi? Aveti mai jos (apasati, pentru ca sa se descarce, si dati ‘save’ intr-o locatie din calculatorul Dvs.) un test pentru vanzatori. M-am straduit sa-l fac cat se [...]

Cei mai multi clienti profita de logoreea vanzatorilor, pentru ca sa-i traga de limba, sa obtina cat mai multe informatii, pe care, apoi, sa le foloseasca in negocierea cu alti vanzatori. Vanzatorii confunda discutia de vanzare cu varsarea de informatii, si – dau pe gura. La sfarsit, zic: ‘Ce super vizita am avut! Ce baiat simpatic, [...]

Puterea o are cel care detine informatia. In orice secventa de vanzare, cel care stie solutia, care poate rezolva probleme, care e agent de schimbare, e vanzatorul. Clientul stie (cate ceva) despre problemele proprii, si, un vanzator dibaci poate sa developeze ceea ce stie in cateva ore de discutii. Pe de alta parte, clientul are [...]

Una din cele mai nefericite intrebari, si semn sigur, pentru mine, ca am de-a face fie cu ageamii, fie cu mitocani, fie cu firme care au avut parte de un trainer de vanzari paralel si inegal, este: ‘Am putea vorbi cu cineva din conducere?’ cu varianta: ‘Cine ia decizia la Dvs. in priviinta achizitionarii [penelor [...]

Intreaga practica a inchiderilor se bazeaza pe identificarea momentului potrivit inchiderii, a semnalelor de cumparare – adica acele indicatii, venite din partea clientului, ca e dispus sa cumpere, si ca inchiderea poatea avea sorti de izbanda. Cum inchiderile sunt actiuni de influentare dure, conducatoare, ce pot fi cu usurinta interpretate ca fiind presiuni sau manipulari, [...]

Statistic, e nevoie de 4-5  incercari pentru ca un client sa spuna ‚Da.’ – deci, sa cumpere. Tot statistic, vanzatorul obisnuit incearca o data (1), e refuzat, si renunta. Deci, pentru ca un vanzator sa aibe ceva sanse sa obtina o vanzare – in vanzarea veche – trebuie sa ‚aibe la purtator’ cel putin 5 [...]

La ora actuala predau doua tipuri de cursuri: Vanzarea Veche, care cuprinde (printre altele) pregatirea vanzarii, prezentari, inchideri, rezolvari de obiectii, intrebari de calificare a clientilor, tehnici de manipulare, tehnici de negociere, si Noua Vanzare, care cuprinde legile influentarii, jocul interior, detasarea, derularea discutiei, comunicarea persuasiva (dezangajarea, contactare, etc), trinomul problema -solutie -cadru de incredere, [...]

Cum se face o vanzare pe baza legii autoritatii (insotita de inchiderea: ‘Uite ca o fac.’). Legea autoritatii spune: credem pe cineva care are o anumita autoritate. Autoritatea se formeaza din: incredere si expertiza. Am luat o secventa din Legally Blonde pentru ca sa va arat cum se creaza o haina de autoritate, folosind expresii [...]

In Ratatouille, ideea principala era: oricine poate sa gateasca, chiar si un sobolan. In Legally Blonde, avem o idee similara: oricine poate sa termine Facultatea de Drept (Harvard), doar sa vrea. Si sa puna putin osul la treaba. Pentru cei cu moralul mai cazut, si nu numai: pentru cei care cred ca femeile nu pot [...]

Noua Vanzare ne invata ca atractia e cea care functioneaza, nu inchiderile si insistenta (neaparat). Am gasit o secventa care, desi haioasa, mi se pare o excelenta lectie de vanzare pentru vanzatorii incepatori: ‘Bend and snap’ – din Legally Blonde. Nu e o tehnica de vanzare, ci mai curand o atitudine. Inclusiv pentru cei care [...]

Probabil cel mai important pas din secventa de vanzare e analiza clientului. Vanzarea veche recomanda o chestionare permanenta – Noua Vanzare, nu. Analiza o vrem mai curand ca pe o discutie, decat o punere a clientului la colt. Intrebarile insa te pot ajuta sa descoperi punctele sensibile ale clientului, precum si minciuna – daca ai [...]

O tehnica foarte simpla de manipulare (predata de unii ca si inchidere, dealtfel) este ‘da dupa da’. Punand intrebari cu raspuns cunoscut, sau la care manipulatului ii e usor sa raspunda (si daca le pui si intr-un ritm suficient de rapid) in momentul in care pui intrebarea cruciala – cea de inchidere – ii va [...]

Cu cat ceva e mai putin disponibil, cu atat e mai tentant. Mai mult, daca un ceva devine mai putin disponibil (cum a fost atunci cand Concorde a zburat pentru ultima data) imediat devine si valoros (mii de masini s-au invartit pe M4 incercand sa prinda o ultima imagine cu Concorde, desi acesta decolase in [...]

Cea mai usoara metoda de agatare e pe legea reciprocitatii. Fa un cadou, fa un favor mai intai, si vei primi inapoi atentie. In plus, creezi un ‘efect de depresie’ prin care il obligi pe cel caruia i-ai facut un favor, sa-ti raspunda cu aceeasi moneda. V-am pus o secventa din Legally Blonde (Blonda de [...]