Noua Vanzare

Am dormit 24 de ore. Continuu. Pe pat si pe canapea. M-am trezit sa mananc nitel, sa beau apa, sa fac pipi, si sa-mi fac insulina. Apoi iar m-am intins. Pentru ca mi-a fost putin rau: am mancat ceva nasol (nu stiu ce, ca eu am un regim destul de strict), si mi-era greata, imi [...]

Eram de doua saptamani in Anglia, si inca incercam sa ma descurc cu avalansa de informatii noi, casa noua, geografie, card, abonament la telefon si internet… Ma suna cineva, pe telefonul fix (de acasa): ‘Hello, Mr. Siurseai?’… Zic: ‘Nu, Curca… (Koorko)’ ‘Ah, sorry, Mr. Koorko…’ Saracul englezoi, imi spusese numele in spelling-ul lui natal, unde [...]

Idiosincrazia este ceea ce se intampla atunci cand dai unui pacient un analgezic, si, in loc sa-i potoleasca durerea, i-o inteteste. Reactia pacientului este inversa asteptarilor: aceasta reactie se numeste idiosincrazica. In lumea marketing-ului, si a vanzarilor, marea majoritate a reactiilor noastre sunt de acest fel: idiosincrazice. Marketing-ul clasic se bazeaza pe o lege simpla: [...]

Bob Fregolle. Voua, numele asta nu va spune mare lucru. Pentru mine, o buna parte a vietii mele, a fost frate cu Dumnezeu. Canadian, cu o freza blonda impecabila, cu dantura perfecta si fara tendinte de ingrasare. Bun vorbitor, rabdator, si, mai presus de toate, seful de vanzari pe Europa Centrala si de Est. Eu, [...]

Te trezesti fericit. E o dimineata superba. Cafeaua e: asa cum ti-a recomandat-o doctorul, cand erai mic. Te asezi la calculator. O placere: scrii. Ideile vin, una dupa alta, clare, frumoase, logice. Nici nu stii cand trece timpul. Pana cand suna telefonul. Soneria de la usa. Mobilul. Unul care vrea un curs de vanzari pentru [...]

Vreti sa dati un obiectiv, sa faceti echipa sa-l urmareasca, sa cresteti moralul echipei. Si, normal, sa va si iasa (obiectiul, normal). I-am dat o tema de cercetare unui client: se plangea ca i s-a redus baza de clienti, ca nu mai are cui vinde. ‘Suna-ti clientii vechi, cu care n-ai mai vorbit de multe, [...]

Manageri de vanzari, incepe 2009! Trebuie sa va alegeti obiectivul! (dar, sa vindeti numai cu 15% mai mult fata de 2008, nu e chiar un obiectiv – corect – dupa cum puteti vedea mai jos ) In martie 2007, m-a lovit, din alergare, un batran. Eram la Roma, el alerga un maraton, iar eu habar [...]

Stiu ca ziceti ca ma laud, dar imi petrec o parte din viata la Londra. Care e minunata, ma rog, dar in materie de servire a clientilor, niciodata n-am avut impresia cum ca ar fi invatat prea multe. In principiu, e atata vanzare, ca intalnesti chiar mai multa nepasare si mitocanie, cumulat, decat in Romania. [...]

Mi-a spus un student ca articolele mele despre minciuna nu se potrivesc la romani: ca avem alta cultura. Ca, de exemplu, noi cand mintim, nu ni se subtiaza vocea, si nu luam o fata impasibila. Ca nu suntem tampiti, ca americanii. Noi stim sa mintim, frumos, elegant. Nu, zau? Ia sa ne uitam putin la [...]

Nu sunt multe cauze pentru care vanzarea se rateaza. Aud, de atatea ori, explicatii ale managerilor de vanzari, de genul: ‘nu le-a placut noul nostru ambalaj’, sau ‘s-a micsorat piata’, sau, explicatia mea favorita din ultima perioada, ‘ne-a lovit criza mondiala’. Din tot ce cunosc despre vanzari, toate cauze, motivele, si explicatiile existente si imaginate [...]

La 40 de ani, sunt diabetic, supraponderal, si fara o istorie deosebita ca si sportiv (dimpotriva) am alergat si terminat primul meu maraton – pentru cine nu stie, asta inseamna 42,195 km. Am terminat pe locul 83, dupa 5 ore – dar e oficial! Cred ca exista povestea, intreaga, pe www.maraton.info.ro. Dar nu asta vroiam [...]

Oare clientii ne mint pe noi, vanzatorii?…:) Cu siguranta, da. Insa, din pacate, cei mai multi o fac pentru ca sa se protejeze de minciunile, ambuscadele, reaua intentie si agresivitatea noastra, a vanzatorilor. Cu toate astea, e crucial sa putem identifica situatiile cand suntem mintiti, fara de cele cand ni se spune adevarul. E de [...]

Cele mai multe lucruri care ni se predau la cursurile de vanzari sunt, de fapt,  superstitii, repetate atat de mult si de des, incat au devenit sistemice, si, ca urmare, au valoare de adevar. Spre exemplu: ‘nu poti face o vanzare decat daca inchizi’, sau ‘caracteristicile numai spun, si nu vand – beneficiile vand’, sau [...]

Cea mai frumoasa experienta de cumparare am avut-o in Sainsbury’s, cred ca in Staines: descoperisem, la vremea aceea, un Shiraz din Australia, un Jacobs Creek, sau ceva in genul asta, care mi se parea ruda cu Dumnezeu. In Sainsbury, vinurile erau asezate pe doua gondole, enorme, lungi cat doua terenuri de handbal, si pline ochi [...]