Noua Vanzare

Te inarmeaza firma cu o propunere standard. O reciti: functioneaza statistic. O idee mai buna e sa-ti adaptezi propunerea la obiectivele, durerile, si modul de a vedea lucrurile ale clientului. Sotia mea e mare amatoare de interioare somptuoase, antichitati, si decoruri extravagante. Eu, dimpotriva: imi plac suprafetele mari, lise, ordonate, minimaliste. Anul asta m-a terorizat, [...]

Tonul face muzica, intr-adevar. Cei mai multi oameni, precum cainii, pot fi pacaliti de un ton al vocii placut, indiferent de continutul textului. Cei mai multi oameni nu asculta si nu inteleg textul. Dar, cand cineva iti vinde ceva, e o buna idee sa te apleci si asupra continutului textului. (Treaba care, daca ma intrebati [...]

In Romania, reciprocitatea nu functioneaza decat intre oameni care se considera ca facand parte din aceeasi clasa sociala. In China, reciprocitatea functioneaza daca raspunzi aceluiasi sef, adica faci parte din acelasi clan. In Germania, reciprocitatea functioneaza daca esti parte din aceeasi organizatie, si respecti aceleasi reguli. In America, reciprocitatea functioneaza daca cel caruia ii raspunzi [...]

Intotdeauna cel care iti vinde e o persoana. Nu un produs, nu o cutie, nu un ambalaj, nu o eticheta. Nu stiu altii cum sunt, dar eu gandesc in persoane. Si am banuiala ca si cei mai multi consumatori gandesc la fel. Pentru ca e mai usor de retinut. Pentru ca asta stim sa facem: [...]

Eu cred ca sunt foarte multe de invatat in filmuletele de mai jos. Munca de echipa. Obiectiv + determinare. Curajul de a schimba lucrurile. Curajul de a spune lucrurilor pe nume. Punerea in perspectiva corecta a unor probleme reale, vizibile, dar ignorate. Sucirea politicului – da, se poate. (Imi pare rau ca nu sunt subtitrate, [...]

Care e reactia normala, atunci cand auzi ceva (sa zic, de la un client) pe care nu l-ai inteles complet? Intrebi: “Spune-mi mai mult.” Faci carlig: “Ai spus cutare. La ce anume te refereai?”. Construiesti cu cuvintele clientului: “De unde v-a venit ideea X?”. Daca vreti, aveti aici un articol intreg despre asta. Ce se [...]

De cand am descarcat acest discurs de pe Itunes, acum vreo 5 ani, l-am ascultat de cel putin 10 ori – il am in IPod-ul cu care merg la drumuri, in masina. De fiecare data am descoperit sensuri noi. Aseara – si au toata recunostinta mea – l-am vazut, pentru prima data, la emisiunea lui [...]

“Toata lumea merge la mare de 1 Mai – urca in tren!” Un produs, serviciu sau stil de viata e bun, pentru ca ‘toata lumea o face’. O metoda de convingere omniprezenta, care se bazeaza pe dorinta umana de a fi parte din grup. Uitati cum ne convinge Nestle sa bem detergent negru cu gust [...]

Vanzarea nu este tranzactie (marfa contra bani), ci rezolvarea problemelor clientului, prin creare de relatie si implicare emotionala (adica, crearea unui cadru de incredere). Atunci cand simtiti ca nu stiti ce inseamna vanzarea, uitati-va la secventa de mai jos. E dintr-un film pentru copii, Vrajitorul din Oz, dar reuneste, intr-o singura secventa, intreaga atitudine corecta [...]

Astazi se fac 3 saptamani de cand am cumparat un abonament VDSL la Romtelecom. Cum s-a dovedit a nu functiona, odata ce l-am instalat (si, ca sa fiti linistiti, am facut-o de doua ori, o data eu, o data prietenul meu care e IT-st) acum sta, linistit, in cutie, pe birou si asteapta. Zile mai [...]

Care e diferenta intre un student de nota 9 si unul de nota 6? Fundamental, nici una. (Studentii de nota 10, ca si cei de nota 5, sunt o cu totul alta poveste.) De ce acelasi student mediocru in Romania devine cercetator briliant- eminent in Danemarca? De ce managerul laureat de multinationala, devine un neica-nimeni, [...]

Multi ani in urma (prin 2004, mi-amintesc) unul dintre clientii mei a gasit de cuviinta sa puna GPS-uri pe masinile vanzatorilor, prin care sa primeasca rapoarte despre traseele acestora. Mie mi s-a parut o impietate, o agresiune asupra intimitatii, liberului arbitru si increderii in capacitatea de initiativa si buna vointa a vanzatorului. Am protestat. Clientul [...]

Inainte de a vinde, ganditi-va o uniforma. Spune mai multe despre voi, inainte sa apucati sa deschideti gura. De multe ori, va ajuta sa ajungeti sa si deschideti gura. Putine filme ma bucura intr-adevar. Probabil datorez asta caracterului meu sucit, sau propensiunii de a critica. Rareori vad un film a doua oara. Pe asta (Bad [...]

Traim intr-o tara de combinatori. Fiecare incearca sa faca cate o ‘combinatie’, o mica afacere, o munca la negru in plus, o smecherie, un ghiseft, o spaga. Asta ne face vulnerabili la lacomie. Daca ultimii 20 de ani au adus un ceva nou, acela e democratizarea lacomiei. Fara doar si poate, cea mai eficienta vanzare [...]