Noua Vanzare

Orice sut in cur e un pas inainte. E ultima data cand scriu despre acest subiect, si e incheierea articolului: ‘Banii tai nu sunt in siguranta in bancile romanesti. Statul poate sa ti-i ia, oricand, fara sa te anunte. Stiai?’. Ieri am luat de la Administratia Finantelor Publice sector 4 adresele catre 3 banci colaboratoare, [...]

Mi-a sugerat cineva sa pun curs de comunicare. Uite, moka. E o prezentare powerpoint, are 7 capitole, (250 de slide-uri) si cam 6 Mega – asa ca s-ar putea deschide mai greut -. Capitolele sunt: Teoria comunicarii. Modelul circular Comunicarea verbala. Telefonul Comunicarea non-verbala. Body Language Comunicarea in scris. Scrierea unei prezentari Comunicarea manageriala (vanzarea [...]

Va rog ascultati speech-ul urmator. E pacat sa ratati viitorul, doar pentru ca v-ati nascut in Romania, si ati avut nenorocul sa trebuiasca sa munciti zilnic, 8 ore, pentru ca sa aveti ce da copiilor de mancare. http://www.ted.com/index.php/talks/seth_godin_on_the_tribes_we_lead.html (Cand am dat search: Seth Godin Triburile, sa vad ce editura tipareste cartea in romaneste, au aparut [...]

1. Prima data cand primesti ceva gratis, esti tentat sa incerci. Insa, daca nu-ti place, nu mai incerci si altadata. 2. Ceea ce are valoare pentru cineva, nu are aceeasi valoare pentru altcineva. Intr-o lume a abundentei, asta creaza posibilitatea de gratis. Daca oferi ceva gratis, in plus fata de oferta ta actuala, maresti valoarea [...]

Mai putin de 2% dintre bataliile purtate, in intreaga istorie a omenirii, s-au castigat prin atac direct. Toate razboaiele, pentru ca sa fie castigate, trebuie sa aiba o doza de inselare, cu scopul clare de derutare a partii adverse. Atunci cand detii o expertiza, ideea e sa ti-o vinzi cat mai bine. Cu cat expertiza [...]

12. Inchiderea cu mostra ( a catelusului) Ce se intampla daca te intalnesti pe strada cu ceea ce visezi (noaptea, sau ziua, cu ochii deschisi)? Il vrei. Vrei sa-ti vezi visul cu ochii, realizat. Toti dorim sa ne vedem visele transformate in realitate. Fiecare stie, instinctiv, in momentul in care se intalneste cu ceva visat, [...]

Vanzarea prin crearea de vinovatie e o forma sucita (unii ar putea spune: perversa) a vanzarii pe baza de reciprocitate. Mecanismul e simplu: il faci pe potentialul client sa se simta vinovat (nu: obligat) iar acesta, de rusine, de jena, din bun simt, uneori din dorinta de a face bine, cumpara. Deoarece deseori se vand [...]

Toate training-urile de vanzari va invata sa puneti intrebari. Asta nu e rau, in special daca secventa de vanzare de pana atunci era compusa din recitari ale unui text gen „firma noastra se ocupa cu…” urmat de multa, multa relationare, din categoria ‚baietii simpatici vinde’ – cazul a 95% dintre vanzatorii incepatori (si cand spun [...]

La ora actuala predau doua tipuri de cursuri: Vanzarea Veche, care cuprinde (printre altele) pregatirea vanzarii, prezentari, inchideri, rezolvari de obiectii, intrebari de calificare a clientilor, tehnici de manipulare, tehnici de negociere, si Noua Vanzare, care cuprinde legile influentarii, jocul interior, detasarea, derularea discutiei, comunicarea persuasiva (dezangajarea, contactare, etc), trinomul problema -solutie -cadru de incredere, [...]

A fost o suita de evenimente, in ultimele zile, care mi-a adus aminte de gustul de multinationala: m-a sunat un fost student, pentru ca sa-mi ceara parerea de cum sa-si modifice targetul, (acum, cand i-a murit principalul distribuitor care exporta din gros in Moldova), un prieten de-al meu s-a dat angajat intr-o multinationala, dupa cativa [...]

(Negarea (engl.: denial) a nu recunoaste (ceva); a tagadui, a contesta, a dezminti. (< lat. negare)) Primul contact cu oricare factor de decizie, atunci cand imi vand serviciile, este dominat de negare sau necunoastere. Chiar daca sunt chemat sau invitat (adica nu ma duc eu cu o oferta – ca sa folosesc o expresie curenta, din [...]

Cum se face o vanzare pe baza legii autoritatii (insotita de inchiderea: ‘Uite ca o fac.’). Legea autoritatii spune: credem pe cineva care are o anumita autoritate. Autoritatea se formeaza din: incredere si expertiza. Am luat o secventa din Legally Blonde pentru ca sa va arat cum se creaza o haina de autoritate, folosind expresii [...]

In Ratatouille, ideea principala era: oricine poate sa gateasca, chiar si un sobolan. In Legally Blonde, avem o idee similara: oricine poate sa termine Facultatea de Drept (Harvard), doar sa vrea. Si sa puna putin osul la treaba. Pentru cei cu moralul mai cazut, si nu numai: pentru cei care cred ca femeile nu pot [...]

Noua Vanzare ne invata ca atractia e cea care functioneaza, nu inchiderile si insistenta (neaparat). Am gasit o secventa care, desi haioasa, mi se pare o excelenta lectie de vanzare pentru vanzatorii incepatori: ‘Bend and snap’ – din Legally Blonde. Nu e o tehnica de vanzare, ci mai curand o atitudine. Inclusiv pentru cei care [...]