Noua Vanzare

Probabil cel mai important pas din secventa de vanzare e analiza clientului. Vanzarea veche recomanda o chestionare permanenta – Noua Vanzare, nu. Analiza o vrem mai curand ca pe o discutie, decat o punere a clientului la colt. Intrebarile insa te pot ajuta sa descoperi punctele sensibile ale clientului, precum si minciuna – daca ai [...]

O tehnica foarte simpla de manipulare (predata de unii ca si inchidere, dealtfel) este ‘da dupa da’. Punand intrebari cu raspuns cunoscut, sau la care manipulatului ii e usor sa raspunda (si daca le pui si intr-un ritm suficient de rapid) in momentul in care pui intrebarea cruciala – cea de inchidere – ii va [...]

Cu cat ceva e mai putin disponibil, cu atat e mai tentant. Mai mult, daca un ceva devine mai putin disponibil (cum a fost atunci cand Concorde a zburat pentru ultima data) imediat devine si valoros (mii de masini s-au invartit pe M4 incercand sa prinda o ultima imagine cu Concorde, desi acesta decolase in [...]

Cea mai usoara metoda de agatare e pe legea reciprocitatii. Fa un cadou, fa un favor mai intai, si vei primi inapoi atentie. In plus, creezi un ‘efect de depresie’ prin care il obligi pe cel caruia i-ai facut un favor, sa-ti raspunda cu aceeasi moneda. V-am pus o secventa din Legally Blonde (Blonda de [...]

Kramer are un talent deosebit de a negocia ‘pe scurt’. In schimb, sesiseaza orice oportunitati de pe piata. Cu alte cuvinte: identificarea oportunitatilor si umplerea palniei, nota 10, inchidere, aaa… nu trece clasa.

Am repus filmuletul urmator pe youtube, cu subtitrare cu tot. In continuare, mi se pare bestial. Cat de usor putem fi influentati intr-un mall!

Cel mai bun motivator pentru omul de vanzari e relatia cu managerul direct. Din pacate, de prea multe ori aceasta lege e ignorata: vad sedinte de dimineata cu tipete, cu jigniri, cu imbarbatari de gen: “Miscati-va, dobitocilor, si faceti-va targetul, ca altfel, va dau pe toti afara, si angajez alti oameni…”. Oamenii de vanzari au [...]

Intentia transpare din tot ce facem. Daca vrem intr-adevar sa ne ajutam clientul, asta se simte, si se vede. Daca vrem numai sa ii vindem, si asta se simte, si se vede. Nivelul superior adevarului, e magia.

Ce caracterizeaza vanzarea veche? urmarirea exclusiva a obiectivului, realizarea vanzarii, prin orice mijloace (win-lose); neluarea in seama, sau distorsionarea nevoilor reale ale clientului; utilizarea de tehnici de vanzari dure, care sa aiba ca scop intimidarea si, uneori, manipularea clientului; procedura de vanzari standard, uni-directionala, inflexibila, tip AIDA (Atentie – Interes – Dorinta – Actiune); obtinerea [...]

Pana acum vreo 100 de ani, imbracamintea iti spunea si profesia, si numele. De exemplu, daca aveai un sort de fierar, probabil ca erai fierar, si te chema Fieraru. In ziua de azi… nu stiu. Dar cred ca e o idee sa verifici cu cineva, sau macar cu o oglinda, inainte sa mergi la vanzare. [...]

Mutarea portii e ca la fotbal: echipa adversa trage la poarta, insa tu muti pozitia portii. Se intampla fie atunci cand partenerul e prea grabit (prea sub presiune) si tinde sa spuna Da, la fiecare propunere de-a ta (si atunci tragi cat mai mult in favoarea ta), fie atunci cand esti prins cu mata in [...]

Minciuna se simte, chiar si prin telefon. De exemplu, eu recomand la cursurile mele ca, atunci cand raspundeti sefului, fiind in pijama, sa va puneti macar pantofi in picioare. Schimba vocea!

Femeile au un simt special, care le ajuta sa detecteze minciunile. Niciodata nu minti o femeie in fata! (macar incearca prin telefon)

Ce e asa de greu sa agati? Sigur, pasii urmatori nu mai sunt asa de siguri. Poate spuneti voi ce greseste!