Loading

Pe vremuri, cand toata lumea avea Dacia 1300 (masina nu foarte reusita, daca ma intrebati pe mine, care se strica suficient de des incat sa te faca micul mecanic amator), se ducea omul la service, sau chema cate un vecin mai priceput. Aici, se facea selectia: se percepe impozitul pe prostie, sau nu? Si, la [...]

Ideea pentru acest post mi-a venit ieri, dupa ce am primit un telefon (de pe numar ascuns ) de la unul dintre clientii criticati in articolele anterioare. Practic, vroia sa-i sterg numele, si, in acest scop imi servea: ceva manipulari, ca e o convorbire inregistrata, ca e cu niste nenea de la politie, si ca ma [...]

De buna credinta, am scris mai demult un articol care se numeste Gratis!, si in care explic ca: cea mai simpla si buna cale sa intri intr-o discutie cu cineva, e sa oferi ceva gratis. Odata discutia inceputa – nu mai vorbesti cu un necunoscut, sau client potential, ci ai deja un interlocutor – e numai [...]

Cum Dumnezeu te diferentiezi?..

Intr-o lume a copiilor, replicilor, imitatiilor si furaciunilor, intr-o lume in care tehnologia este din ce in ce mai ieftina si mai disponibila oricui, si, ca urmare, produsele pot fi fabricate de mai oricine, la standarde de calitate similare, trebuie sa faci un efort de gandire ca sa pari diferit in ochii clientilor. De ce?… [...]

Rugaciune catre client (calea catre detasare)

Client, E OK daca nu ma iubesti; altii ma vor iubi. E OK daca nu vrei sa vorbesti cu mine; altii vor accepta, si vor fi bucurosi ca au facut-o. E OK daca nu vei cumpara de la mine; altii vor cumpara. E OK daca nu ma crezi; altii ma vor crede. E OK daca [...]

A treia definitie

Prima: Oamenii cumpara dupa nevoile si dorintele lor (dorintele sunt mai tari decat nevoile). A doua: Oamenii cumpara rezolvarea problemelor lor. (si numai de la cine au incredere) A treia: Oamenii fug de durere si urmaresc sa obtina placere. A treia definitie e cea mai generala, si cea mai adevarata, in acelasi timp. Insa, din [...]

Controlarea procesului de vanzare (2)

Cum iti dai seama ca nu mai controlezi procesul de vanzare? 1. Nu mai esti concentrat pe rezolvarea problemei clientului, ci pe obtinerea unei tranzactii (vrei sa inchizi). Simti ca ti-e frica, si nu stii de ce. (In realitate, ti-e frica ca pierzi tranzactia, si ai intentie inferioara, fara sa stii sau sa recunosti asta.) [...]

Controlarea procesului de vanzare (1)

Cum iti dai seama ca nu mai controlezi procesul de vanzare? 1. Nu mai esti concentrat pe rezolvarea problemei clientului, ci pe obtinerea unei tranzactii (vrei sa inchizi). Simti ca ti-e frica, si nu stii de ce. (In realitate, ti-e frica ca pierzi tranzactia, si ai intentie inferioara, fara sa stii sau sa recunosti asta.) [...]

Omul-cheie

Atunci cand vinzi, trebuie sa vorbesti cu cel care are cel mai mult de pierdut daca nu se rezolva problema careia i se adreseaza solutia ta (vanzarea ta). Uneori, trebuie sa ii deschizi ochii, ca sa isi dea seama cat are, de fapt, de pierdut. (Uneori e ignorant, nu-si da seama.) Asta se mai numeste [...]

Am avut nevoie, pentru un prieten care are o spalatorie, de o inscriptionare. Pentru ca e spalatorie, mediu umed, autocolantele ieseau din discutie, de la bun inceput. Inscriptionarea arata ceva in genul urmator: Ma gandesc: asta e treaba de artist grafitti. Dau search, si ajung pe un forum specializat: http://www.artairbrush.ro/forum/index.php. Pun si un anunt, de [...]

Efectul de vecinatate

Din categoria efectelor derivate din legea similaritatii: efectul de vecinatate. Esti mai inclinat sa cumperi de la cineva care locuieste/ are business-ul/ s-a nascut/ traieste in vecinatatea ta. Nu e chiar un efect de neglijat. Lipsa de incredere cronica (si acutizata in ultima perioada) din Romania, face ca acest efect sa fie tot mai puternic. [...]

Nevoia unor scale de valori

In multinationale, ne uitam la brosura de valori si principii ca la un set de vorbe comuniste. Pe masura ce capatam experienta, intelegeam ca unul din beneficiile ascunse ale setului de valori si de principii e ca le puteai trage oricand de urechi, ca sa-ti justifici o actiune, nu neaparat etica sau kosher. Apoi, consultant [...]

Povestea 1: M&Beny Company SRL. Sotia mea a avut ambat-ul de a schimba usile din casa. Sincer, nu stiu de ce, cele existente erau super-bune, din lemn, etc. Doar ca erau de cand era casa: de 50 de ani. A cautat pe internet, a gasit un nenea care vinde usi din lemn (www.usibune.ro) si s-a apucat [...]

Toata viata m-am considerat un super-vanzator. Pentru ca, fara exceptie, am excelat in fiecare pozitie de vanzari in care am activat: ca a fost vorba de publicitate, pagere, articole industriale sau procterisme- bunuri de larg consum. Dupa ce am terminat-o cu Procter, si, in naivitatea mea, inca vroiam sa fiu angajat de cineva in Romania, [...]

    gandurile mele, unplugged: follow them

    Misiunea mea e sa-i invat pe romani sa vanda. Atat.

    Sunt vanzator, manager de vanzari, ex-multinationala (P&G), profesor de vanzari. Vezi in "L.Curca" ce am facut si invatat, ca sa stiu ce spun.

    Mi-am propus sa postez, in medie, un articol sau un podcast pe zi. In plus, am pus 300 de documente, manuale, cursuri si template-uri utile, cele mai multe scrise de mine, numai sa stii sa le cauti.

    Am propriile mele idei despre vanzare, izvorate din experienta mea, potrivite cu vremurile pe care le traim, reunite sub titulatura Noua Vanzare. Cu Noua Vanzare vinzi mai mult. Rata de inchidere creste pana la 65% pentru clienti noi, si 85% la re-vanzare.

    Pentru anumite articole, am inceput sa accept comentarii, care sunt moderate. Nu accept: laude, injuraturi (nefondate), tampenii, abureli, reclame, ipocrizii si misticisme. Altfel, te rog sa-mi scrii si sa-mi spui ce te intereseaza: training at conceptmarketing.ro.

    Singura reclama a acestui blog e recomandarea ta. Daca vrei sa-i ajuti si tu pe altii, daca vrei ca Romania sa fie (comercial) prospera, spune si re-twitter-este acest blog. Iti multumesc ca ma vizitezi si ca inveti sa vinzi.


    • Site Search
    • Wikipedia
    • Google
    • Facts
    • Amazon
    • eBay
    • Outlook
    • Gmail
    • Y! Mail
    • Twitter
    • Search & Share