Noua Vanzare

Fiecare firma are o brosura de prezentare. Cu poze, texte frumoase, testimoniale. Ba chiar, vanzatorii cer sa aiba asa ceva. E considerata instrument de vanzare. Costa o gramada de bani.
Si n-o citeste nimeni.
Nici macar vanzatorii. Cei mai multi clienti o pun undeva, intr-un colt. Unii o arunca direct la cos. Altii o arunca la cos [...]

E-mail-ul e safe. Nu e o intrerupere- asa cum e telefonul – nu e atat de personal, nu dezvaluie emotiile, poti sa-l gandesti mai bine, si poti -linistit – sa faci copy-paste dupa unul mai destept decat tine, si sa pari ca esti un fel de geniu. In plus, cand trimiti un e-mail cuiva, iti [...]

Stiti cand un vanzator vorbeste de ‘clientul asta are nevoie de spaga, ca sa-i vand’? Cand nu intelege nimic. Chiar nimic.
Acum cativa ani, a venit la mine o ziarista de la “Adevarul”. Facea un articol despre training-uri. Am vorbit pret de o ora, in care am injurat firmele de training din Romania, ‘care isi bat [...]

Nu, nu zic la misto. Guverul Boc mi-a facut cel mai mare  bine pe care l-am avut in ultimii 10 ani de la vreun guvern al Romaniei: a introdus taxa forfetara. Urmarea?… mi-a simplificat viata, enorm.
Normal, prima data i-am injurat. Cum adica, sa platesc inca o data pentru ce am muncit si produs anul trecut, [...]

Ati remarcat ceva?… Cand cunosti o echipa noua de vanzari, toti seamana intre ei. Sunt imbracati la fel, se comporta la fel (de exemplu se lasa o tacere mormant atunci cand seful intreaba “de ce numai x clienti au intrat in programul cu oferta cutare“), au cam acelasi nivel de pregatire (next to zero, daca [...]

Azi, 4 noiembrie, training-vanzari.ro implineste 1 an. Primul lui an.
In primul rand, va multumesc voua, celor care intrati si cititi, ca existati. training-vanzari.ro exista multumita voua.
Statistici (nu ca ar fi neaparat relevante):

peste 650 de post-uri (ramase, ca am mai si sters);

aproape 30,000 de vizitatori, 150,000 vizite;

circa 5,000 cititori lunar, constanti.

Ce-i urez lui training-vanzari.ro?
Nu 50,000 de [...]

Cum imi dau seama ca stau de vorba cu un manager de vanzari handicapat mintal?
Daca principala lui strategie de vanzari – si ceea ce ii populeaza mentalul – e routing-ul.
De ce?
‘Vanzarea din floare in floare’ cu o oferta standardizata, e o vanzare industriala, epitaf al revolutiei industriale. Se ia un om mediu – un muncitor [...]

Vanzarea se imparte in doua parti, mari:

partea de vanzare propriu-zisa, de pana in obtinerea primei comenzi si
partea de vanzare de reaprovizionare, de la a doua comanda, si pana la sfarsitul relatiei comerciale.

De departe, cea mai grea e prima – vanzarea propriu-zisa -.
De fapt, dupa talentele – si pozitiile – pe care le au in cadrul [...]

Mai tineti minte lovitura de ciocan?
Lovitura de ciocan era o forma de manipulare cand mai intai ofertai ceva cu un pret foarte mare, sau faceai o propunere greu de acceptat, apoi te retrageai intr-un pret mai mic, sau intr-o propunere acceptabila. Prin comparatie, cea de-a doua propunere parea foarte buna.
Dar legea consecventei?
Legea consecventei functiona in [...]

(continuare a articolului trecut – partea a doua)
2. Da o asteptare, de la bun inceput, a dimensiunilor unei achizitii.
Fii tu primul care vorbesti despre bani. Orice alta varianta inseamna sa intri intr-un bambilici pe care nu ti-l doresti. (Clientul te intreaba, tu raspunzi, clientul spune ca e prea mult, tu spui ca poti sa ai [...]