Noua Vanzare

In Romania exista o boala nationala: dimensionarea. Pe scurt, asta inseamna ca omul din fata ta, clientul, se masoara cu tine, sa se vada ‘care e mai smecher’. Pentru ca, in principiu, ala care e mai smecher trage, dup’aia, sforile si dicteaza mersul lucrurilor. Dimensionarea este urmarea unei combinatii de lipsa de: cultura, desteptaciune, sapte [...]

Cica odata un manager de-al meu din P&G  (eu eram un banal reprezentant de vanzari pe Bucuresti), om simpatic si sufletist dealtfel, Pedro Valles, s-a dus la renumita (si cam singura, la vremea aceea) discoteca de fitze Vox Maris din Piata Victoriei. Acolo intalneste o bunaciune (ca si acum, era plina lumea si discotecile de [...]

Intr-o secventa de vanzare, exista intotdeauna un timp potrivit sa sugerezi inceperea unei colaborari sau efectuarea unei tranzactii. Prea devreme, si clientul va fi socat, dezgustat de intentia ta de a vinde, si nu va cumpara. Prea tarziu, si clientul isi va fi pierdut entuziasmul, sau deja va fi cautat un alt furnizor similar. De [...]

Ca sa treci de criza trebuie sa te schimbi. Meseria de vanzator e o meserie de agent de schimbare. Cu toate astea, vanzatorii nu sunt bineprimiti intotdeauna, mai ales de catre clienti noi acestora. Mi-e evident ca un cineva care nu accepta sa vorbeasca cu un vanzator (daca e vorba si de categoria principala de [...]

Eu sustin ca vanzarea se bazeaza pe reciprocitate, si ca e, de fapt, o actiune de rezolvare a problemelor clientului, intr-un cadru de incredere. Mai spun ca, pentru a intra in relatii cu clientul (de oricare ar fi ele, contact, motiv de discutie, discutie propriu-zisa) trebuie sa-i dai ceva. Vremurile cand cereai o intalnire – si [...]

M-a sunat un fost student (il stiam de la un curs) usor deprimat ca nu vinde. La o prima vedere, lucreaza (acum) intr-o firma care face spam telefonic, ofertare in masa, urmata de vizite cu intentie inferioara (adica, care au ca scop direct inrolarea unui client, si obtinerea directa a unei comenzi, sau a unui abonament [...]

Cum poti sa scapi de un angajament, si, in acelasi timp, sa lasi loc de buna ziua? Am avut o fata angajata, ca si secretara initiala, dar ulterior ca si om bun la toate, la mine in firma, mai demult. Era buna, serioasa, isi facea treaba, si ma ajuta mult. Dar nu aveam bani s-o [...]

Pentru ca toata Londra era la sale, la intoarcerea cu Wizz Air aveam 17 kg de bagaj in plus. Adica, 17 peste cele 64 deja platite. Si un bagaj in plus. Eram patit. Mai facusem figura asta cu British Airways, si ma costase, sotto, 60 de lire. Asa ca aveam banii la mine, in cash, [...]

Vanzarea e una din cele mai stresante profesii. Presiunea continua de obtinere de tranzactii si target, reactiile (uneori imprevizibile) ale clientilor, sefii incompetenti, ba chiar si mersul zilnic prin tara numita Romania, unde la fiecare kilometru iti mai taie vreunul calea, si nu exista intersectie care sa fi fost gandita si oranduita… toate contribuie la [...]

Cea mai buna vanzare nu e o tranzactie, ci un abonament. Abonamentul, spre deosebire de tranzactie, iti permite sa-ti planifici veniturile. In plus, pretul platit de client e imprastiat pe o perioada mare, deci, mult mai mic si mai putin dureros. Iar, de la un moment dat incolo, aproape toate platile facute de client sunt [...]

In anii ’90, daca iti deschideai un business (cam orice business) vindeai automat: venea lumea la tine si cumpara. Ca erau textile, electronice, restaurant, constructii sau ziare, orice business avea 99% succes. (1% erau numai cei care erau prea betivi sau prosti incat sa se fure pe ei insisi.) Anii ’90 au creat o specie [...]

“Buna Laurentiu, Am descoperit azi blogul tau, mi-a placut ce-am citit si vreau sa te rog sa-mi spui cum as putea sa fac o prospectare eficienta? Am observat ca am dificultati in a ajunge la cei care sa fie cu adevarat interesati de produsul pe care il vand. Multumesc,  G. D.” 1. Fa un profil al clientilor. [...]

Ce scoate clientul pe gura, aia e caramida cu care tu construiesti. Aia ii populeaza mentalul, de acolo trebuie sa incepi (si sa continui) discutia. Uite aici un fragment din ‘The invention of lying’. Ca si situatie, nu e relevant. Dar ca si tehnica: ia ganditi-va daca cei doi ar fi fost vanzatori!… Cu cata [...]

Am intrat in magazinul Villeroy & Boch, de la podul Hasdeu, din Bucuresti. (Eram sub influenta bailor vazute in Anglia.) O domnisoara cu ochi albastri m-a intampinat: “Va pot ajuta cu ceva?”. Pardon. Bine ca nu m-a dat afara pe usa. Intrebarea (nu extraordinar de buna, dealtfel): “Cu ce va pot ajuta?” (eu am recomandat [...]