Noua Vanzare

O intrebare tipica a unui consultant. Pusa, de mine, de zeci-sute de ori, diversilor clienti sau potentiali clienti. Si, chiar daca nu din prima, acelasi raspuns: mai multi clienti. Umple-ti palnia de vanzare. Viziteaza mai multi clienti noi – fara intentia fatisa de a vinde, doar ca sa fii cunoscut. Vorbeste cu ei: despre ce [...]

Din pacate, in ultima perioada,  cat am fost la Londra, host-ul meu, Gator Host, mi-a suspendat serviciile. Motivul: am depasit dimensiunea documentelor gazduite in back-up. Chit ca aveam nelimitat. Pentru ca sunt americani. Fara comentarii. Ca urmare, nu am putut nici scrie, nici raspunde la mai-uri, nici posta. Imi cer scuze pentru aceasta situatie. De astazi, greseala s-a [...]

Agentul de politie Vasile lucreaza la stupefiante. Are un sef, care la randul lui are un alt sef, si tot asa. Ca sa plateasca activitatea lui Vasile trebuie sa-i ataseze un indicator de performanta. 10 infractori – traficanti de droguri – pe luna. Iar Vasile – roman – se descurca. Stie unde sa-i gaseasca pe [...]

Povestea 1: Ma claxona insistent o Dacie, eu stand la stop, la rosu, corect, linia de dinaintea trecerii de pietoni. Ma uit in retrovizor: era o poarta deschisa in dreapta mea, din trotuar (a unei fabrici pesemne), si Dacia vroia sa intre. Adica: sa ma dau eu mai in fata, sa stau pe trecerea de [...]

Ca un client sa cumpere e nevoie de 3 elemente: sa-l doara, sa vrea sa-si aline durerea, si sa aibe bani sa plateasca. In structurarea procesului de vanzare, eu numesc asta: motivul de discutie. Adica, daca clientul tau nu are un motiv sa stea de vorba cu tine, nu vorbim de o secventa de vanzare, [...]

Fara exceptie, atunci cand o firma vrea sa-si extinda operatiile intr-o regiune noua, mai intai inchiriaza un birou si angajeaza o secretara. (Al doilea pas e sa trimita sau sa angajeze un vanzator.) In 1994, cand m-au angajat la Procter & Gamble, in birou erau 5 oameni cu totul: directorul general, George Grody directorul de vanzari, [...]

Am vandut odata catre Petrom. A fost simplu: am vorbit cu un prieten, acesta a vorbit cu un prieten de-al lui, si am facut vanzarea. Langa mine, la masa, a fost un om care a facut, legand stanga cu dreapta, 5,000 de euro, in 20 de minute. Din care legatura clientul meu a facut, de [...]

Ma suna un oltean cu care aveam intalnire in buricul Craiovei, cu 10 minute inainte: “Ajungi la intalnire?”. Da, normal ca ajung. “Te descurci prin Craiova?” Da, lucrez de 20 de ani in vanzari, si exista GPS. M-am enervat. Nu sunt prost, si eram luat de prost. Ma tin (de felul meu) de obicei de [...]

Aseara am vrut sa ma simt cetatean european ecologist si constiincios, si, cand am ajuns la aeroport, in loc sa iau taxiul am luat bilet de 783, autobuzul care te duce pana in piata Unirii. Dupa 5 minute m-am dat jos, leoarca de apa. Mi-am bagat picioarele in ele de protectia naturii si incalzirea globala [...]

Ca si consultant, trebuie sa pun aceasta intrebare, de oricate ori stau de vorba cu un client nou sau potential: ‘Care va e strategia de vanzare anul acesta?’. De cele mai multe ori, raspunsul e gresit, de forma: ‘Vrem sa vindem cat mai mult’ sau ‘Vrem sa vindem anul asta la fel ca in 2008, [...]

Unul din cele mai simple lucruri – si mai usor de respectat – e modul cum te imbraci. Nu e neaparat necesar sa te imbraci la cravata si costum ca sa vinzi. Ideea e sa generezi simpatie – sa fii cat mai aproape de modul cum e imbracat cel din fata ta. Societatea condamna anumite [...]

Cel mai greu lucru de facut in vanzari e sa deschizi clienti noi, in piete noi. Clienti care sa cumpere marfa (sau serviciile tale) si, la randul lor, sa le vanda unui consumator sau client final. Distribuitori, reprezentanti, cum vreti voi sa-i numiti. Aceia care iti transforma firma din vanzator pe piata interna, in firma [...]

Am primit de la un prieten, cu titlu laudativ, un link pentru filmuletul de mai jos, o cuvantare a dlui Andrei Plesu. Am ascultat-o, si, trebuie sa recunosc ca, in afara de ambalajul erudit si glumet, din pacate, e o manifestare publica a unor preconceptii si ACB-uri folclorice daunatoare: in primul rand profesiei de comerciant, [...]

Toata lumea face, de fapt, un business. Chiar si un angajat la o firma de stat e, de fapt, intr-un business: isi vinde forta de munca unui singur client, angajatorului sau. Asta, dupa mine, e un business prost: prin simplul fapt ca, daca singurul tau client se supara pe tine, sau dorintele lui evolueaza, iti [...]